前言：潍坊位于山东半岛中部，经济发展迅速，2007年潍坊市GDP突破2000亿元，人均GDP突破3000美元，居全国地级以上城市第28位。与山东其它地级市相比，潍坊的本土商超巨头潍坊百货集团显得尤为强势，下设配送中心、中百大厦、佳乐家超市、中百连锁超市、中百实业发展有限公司等五个经营单位，占据了潍坊市区商超领域的绝对优势地位。在这样的市场环境下，潍坊专卖店的发展空间明显受到限制，甚至形成“县级包围地级”的独特模式，润莎奈儿专卖店就是其中的典型代表。

  如果不是贾仁德自报年龄，无论如何也看不出他已有37岁，岁月对他似乎比别人更宽容，年轻、时尚、充满活力是他给人的第一印象。“我一直坚信一条，作为化妆品专卖店经营者，首先自己要时尚！”这就是贾仁德，一位用雅诗兰黛眼霜和资生堂护肤品来保养自己的润莎奈儿总经理，从事专卖店行业已经14年。

  “昌乐是我的根据地。”早在1994年，贾仁德就在老家昌乐县开了第一家店。“当时拿第一批货花了58块6毛钱。”当年的这家小店已发展为昌乐6家连锁店。彼时，卖场、超市尚未兴起，市场环境相对宽松，而在潍坊市区，1993年潍坊百货集团已成功改革股份制，并且此后十多年一直处于高速发展、扩张的阶段。立足周边县城求发展，成为润莎奈儿看准的发展之道。

  “在昌乐，润莎能做到权威。”在贾仁德看来，昌乐的生意比潍坊要好做得多，多年的市场培育和良好的口碑已经为润莎奠定了良好的市场基础，无论是网点还是消费群都已趋于稳定。“今年昌乐店经历了两次大考验：一方面，销售额最高的大店拆迁改址；另一方面，潍坊百货集团在昌乐的佳乐家店进行升级，面积由5千平方米扩大为1万多平方米，这对润莎奈儿无疑形成了冲击。”润莎奈儿的专卖店模式越来越趋于成熟，品牌定位也一直和超市存在差异化，因此这两个变动只会在短期内影响较为明显。经历几个月的低谷之后，现在润莎销售业绩已呈回升状态，这说明其连锁系统的抗风险能力正在逐渐增强。

  2005年，润莎奈儿挥师潍坊市，贾仁德准备很充分。“2003年昌乐店拿到了资生堂经营权，品牌得到整体提升，店面设计和柜台布局都已基本确定风格，员工的专业知识和服务水平都达到了较高水平。”尽管潍坊中百大厦和超市占据了日化行业的绝对份额，但是潍坊市区的专卖店领域仍然存在市场空白，中高档化妆品连锁专卖店的缺席一方面既是市场压力的表现，同时也说明靠专业、服务取胜的专卖店渠道在潍坊正在逐步开拓市场。“润莎奈儿就是要在潍坊市区占据一席之地。”

  2005年，潍坊市区第一家润莎奈儿店在行政街开门纳客，为了打响第一炮，贾仁德在《潍坊广播电视报》上刊登广告，告知全城百姓开张当日免费赠送1000瓶雅丽洁洗发水。然而，结果却让贾仁德大失所望：“一共才送出了17瓶，根本没人来领！”

  “这种促销活动放在昌乐县肯定效果很明显，但潍坊市民却不吃这一套。”正是这次开店的“下马威”让贾仁德发现，在潍坊经营专卖店和县城完全不一样，长期强势的商超格局让消费者形成了固有的购物习惯。要想分得市场份额，只有走差异化道路。

  一方面，润莎奈儿在品牌选择上尽可能与商超错开，钟情于专卖店终端品牌；另一方面，靠卖场带人气成为走捷径的好办法。“2006年1月沃尔玛在潍坊嘉信茂开业，润莎奈儿三个月后入驻嘉信茂二楼。”贾仁德告诉记者，他选择沃尔玛的理由是，和佳乐家这样的本土卖场相比，沃尔玛模式更现代、更国际化，购物环境更为舒适，尽管目前的人气还不及佳乐家，但从长远来看，其成熟的经营模式和竞争力将为其占据市场份额提供更足的后劲，“紧贴沃尔玛开店是一步远棋”。而如今，经过近两年的发展，效果已逐渐凸显，这家面积达248平方米的分店已成为润莎奈儿系统的旗舰店，囊括资生堂、泊美、Za、美素、美宝莲、韩国爱丽等一、二线品牌，日营业额过万元。

  “县级专卖店洗涤类产品要占到50%以上的比重，但是潍坊市区的专卖店则需以护肤、彩妆类为主。”贾仁德认为，面对强势的商超，“鸡蛋碰石头”的做法并不明智。因此，在潍坊市区的四家分店，洗涤类产品不是销售的重点，彩妆、护肤类也尽量选择没有进驻商超的品牌，如可东爱西、卡婷等年轻时尚的品牌就是润莎奈儿独售的品牌。

  在润莎奈儿，男士专区占据了长达三米的柜台，香水和面膜也占据了两个专柜。“做商超的弱势，就是润莎的强势！”抓小众，抓特色，在贾仁德眼里是走在时尚前列的表现。