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狐狸小妖王佩:卖啥都不对、啥都不好卖,你的门店定位对了吗?

CBO首页 | 作者:郭芬 | 来源:化妆品财经在线  2019-08-27  访问量:79 评论

导读

在新零售时代,化妆品专营店正面临着多渠道的冲击,生存领域日益萎缩,零售店老板也在迷茫中思考零售店的重构与突围。突出重围应该如何做?狐狸小妖创始人王佩指出,定位是零售店老板突出重围的第一责任。

“定位与客流”是当下每位化妆品店老板都在关注的话题,也是他们亟需解决的问题。8月19日,在由化妆品报社主办的2019中国化妆品百强连锁会议上,各化妆品行业的业内人士对此问题进行了深切交流与互动。狐狸小妖创始人王佩,根据狐狸小妖自身的成功实践,做了题为《突出重围,定位是零售店老板的第一责任》的主题演讲,以下是他的分享。

狐狸小妖创始人王佩


一、供需关系变化,化妆品店该如何定位?

“商业的本质是供需关系的平衡。经济落后时,供应主导市场;经济发达时,需求主导市场。”王佩指出,这一经济规律在如今的市场经济下仍然适用。

化妆品行业亦然。十五年前,供应主导市场,市场卖什么,什么卖得火,化妆品店老板是可以主导的。而如今,有的店老板感觉“卖啥都不对,啥都卖不好”的主要原因是市场变了,消费者变了,需求变了。“市场单一需求到多样化需求的转变,使得固守思维,跟不上变化店铺的客流,逐渐被市场上其它店铺、渠道所抢占。”王佩指出。

“要想突出这个重围,重新定位是第一步,也是关键的一步。”王佩强调。

他具体谈到,重新定位,并不是将原有的陈列全部打破,也不是将原有正确的营销策略、选品理念等全部推翻,而是根据市场变化,重新梳理店铺的客户人群,审视店铺与消费者的关系,观察市场需求,理清发展趋势,推动店铺全方位的观念革新、思维革新,“取原有之精华,弃旧时之糟粕”。

在分享中,王佩提到,“定位”不是一蹴而就的,是一个观察、实践与沉淀的过程。

狐狸小妖在定位这个问题上,也经历了“摸爬滚打”。王佩及其团队在经营的过程中,根据马斯洛需求理论,细致观察分析出人在不同阶段对于化妆品的不同需求,然后基于人的生理需求和安全需求,得出狐狸小妖“专注海外美妆”的定位。



王佩坚信,在如今的大环境下,供需关系决定定位变化,定位需要根据市场变化而变化,但万变不离其宗,“顾客至上,以消费者需求为核心”是每位店主始终应该思考和关注的命题,“由消费需求而推导出来的定位,才是正确的定位”。

二、数字化管理,实现门店“无界新零售+”

现场,王佩分析到,从“商品(购买)、货(提供)、买(结果)”三者的连接到“服务(购买)、人+场(提供)、体验(过程)”的连接,市场供需关系的变化导致了供给侧改革。



多样化需求的供给侧改革,也给狐狸小妖带来了一些难题。他表示,随着店里SKU数越来越丰富,逐渐出现了“动销率低 →库存加大→周转降低→效期品增加→资金周转慢→卡死”的死循环。

“热闹的背后,是库存的积压,赚到的不是现金,而是库存。”王佩一针见血地指出了问题所在。对此,他提出了“线上线下联动”的数字化操作方法,即降低50%库存,将店开到线上,让商品上线、顾客上线、员工上线、管理上线。

同时,他强调,线上商城的成功,管理是关键。店铺要进行双端联动,双店齐开,即“线上端+线下端”、“线上店+线下店”,将客人、店员、加盟商最大限度地调动起来,打通由“货”到“人、场”的任督二脉。

在“人”方面,王佩认为,在直播盛行、人人当网红的时代,店铺要给“人”以足够的发挥空间,比如做直播、当网红……通过线上服务将客人线上化,客流无限化。



在“场”方面,狐狸小妖的线上线下联动、双店发力的模式,让其在维护客情和消费体验方面有着很大的优势。提示购买喜好、分析消费趋势、轻松管理店员等数字化管理,使得线上线下的“无界化”逐渐成为现实。

“新消费环境下,新零售无界化,不只是人、货、场,服务、体验、客流也是无界的。”王佩总结道。

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