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年轻人不进店?橙小橙周建雷教你几招

CBO首页 | 作者:谢雪曼 | 来源:化妆品财经在线  2019-08-27  访问量:129 评论

导读

“降价”、“服务”、“门店升级”....为什么在这些化妆品店主高喊的口号下,店铺进店率还是下滑了?

新零售环境下客源分流,但消费者不进店全是电商、微商的“锅”吗?

显然,那些没进店的顾客,不一定都被线上揽走了,从业者应该思考店铺本身的原因。如今的化妆品店不再只是一个陈列商品的地方,如何吸引消费者进店是个技术活。8月19日,在由化妆品报社主办的“2019中国化妆品百强连锁会议”上,橙小橙量贩美妆创始人周建雷做了题为《教你一招,让年轻人自己进店》的精彩演讲,分享了他的进口品店运营策略。



传统化妆品专营店营销方式单一,消费者对化妆品的需求越来越多元化,扁平的传统化妆品店铺已经无法满足年轻消费者的需求。对此,周建雷表示,少一些花里胡哨的折扣活动,多一些隐形推销,更有利于引流。在引流这一环节,他认为,首先要发挥引流品的价值,引流品不单单是吸引客流,更传递给消费者对店铺的印象,直接影响了进店率和销售量;其次可以采用平行loft的形式,将促销台送到消费者眼前,以吸引顾客进店;最后可以采用静态引流的方式,选对产品来推广,区别于传统方式,是每个门店应该做的事情。

为了吸引消费者进店,橙小橙采取诸多措施,总结来看包括:

一,认知传递。构建场景应与消费者需求相匹配,不能对消费者产生误导,被误导进店的消费者不仅很难去挖掘他们的购买能力,还会透支消费者对渠道的信任。 

二,去中岛。周建雷提出,中岛式陈列类似于外露型仓储,将顾客吸引到店铺的某个特定位置,除了这个位置的货品销售可观,其余商品的销售则不甚理想。这种模式的店铺陈列很容易导致产品压货和滞销,也不利于营造店铺氛围。

周建雷认为,中岛是一个非常无效的陈列场所,如果做得不好,还不如撤掉。“真正能产生销售的只有最顶层,从第二层往下基本上很难做销售,而且还会产生一定的压货,去掉中岛以后就有空间构建场景,还能减少一部分的单品,也不会产生压货。”

三,场景化陈列。为了提升门店进店率,“去中岛”势在必行。周建雷认为,去中岛是为了更好地满足场景化陈列。将陈列的产品减少,合理地将消费者融入一定场景中,让顾客产生联想,能够更好地吸引消费者。据悉,橙小橙在道具上更倾向于要结合每家店的空间、面积、商场定位等因素去设计开发,甚至于出现千店千面的趋势,为顾客营造一个轻松有趣的购物氛围。

四,固态陈列。在货品陈列上,橙小橙还提出固态陈列概念,所有商品的陈列,小到一束花,都是设计好的。周建雷表示,店里的导购或者管理人员不能私自更换店里所有物品的位置,如果觉得更换位置能够把销量提上来,更换位置也需要经总部批准。

五,内容赋能。有了场景还不够,场景里面要有内容。周建雷在会上表示,创造自选氛围之后,目的不是让顾客进来闲逛,而是卖货。



周建雷最后还强调,商家要以整体思维来做销售。随着化妆品市场的不断扩大,进口化妆品愈发受到年轻消费者的喜爱,在门店中占据的份额越来越大。传统化妆品专营店依靠打折薄利销售已难以继续增长。

周建雷建议,店家不能盲目减少条码,或者砍掉销售情况不理想的品牌,应当有整体的经营思维,按照合理的思路来做销售。

比如“1+1原则”,即定期将爆品和相对冷门的产品搭配起来做“捆绑销售”。周建雷观察到,在“冷热”捆绑的销售模式下,顾客一般会在第三次购买该爆品时,会考虑购买搭配好的冷门产品。

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