第一个记忆：开会

    企业家创立品牌的目的是什么呢？一切都从消费者考虑，为消费者推出各种功能的产品。 自选美容、前店后院、物超所值……伽蓝的一切都是从消费者出发的。

而现在呢？ 厂家、代理商、市场人员都在忙着组织各种各样的会议，没有时间去研究消费者的需求。所有人都把关注点放在会议上，都期望通过一场会议完成销售计划，已经偏离了经营的本质了。

    所谓“瀑布是江河走投无路时创造的奇迹。” 最初，伽蓝在业内首创会议营销模式，通过各种各样的会议，来教育和引导经销商树立信心、开阔视野、鼓励发展，也给经销商各种形式的让利，同时也为品牌开拓市场起了不少作用。但现在我们真的偏离了轨道，忘记了消费者才是产品最终的购买者和使用者，真正的选择权是在消费者手中，而不是在店主手中。

    过去的模式在表面的光环下掩盖着下滑和走向落后的危险，维护一种落后模式的代价，将远远大于改变模式可能带来的短暂停滞甚至下滑的损失，但你得到的将是未来。

第二个记忆：开店

    化妆品店在过去十年间一直呈爆发式增长，同时也已经成为化妆品消费的中坚渠道之一，我坚信化妆品店渠道会与百货商场、KA卖场成为三分天下的主渠道，过去五年间消费者对不同渠道的化妆品购买意愿程度发生了很大变化。有资料显示，化妆品专卖店的购买比例从2006年的25.3%上升至2010年的33.6%，商场、超市的购买比例从57.4%下降至48.9%，流通市场从5.4%下降至3.1%。

    只是目前化妆品店渠道 “关注点”出了问题。过于关注订货政策，店主在忙于参加各种订货会，而不关注好品牌，满足消费者的需求，为消费者提供服务，浪费了大量的时间成本，偏离了零售商的价值。

    但随着百货商场开到了四线城市甚至县城，大卖场开到了发达乡镇，大量的品牌随着商超的拓展而进驻到当地市场中，消费者很容易就做出一个选择：到商场和超市去购买化妆品，因为那里的形象、品牌、服务更好 。

    我认为问题不是出在渠道上，化妆品店渠道本身是好渠道，而是行业关注点偏离了。在快速扩展的过程中，大家忽视了行业的本质——那就是为消费者创造价值。

第三个记忆：变

     伽蓝的经营哲学是“领先半步”。 企业只有持续的创新力才能走向领先。伽蓝下一个十年的最大挑战是什么？ 我认为不是单纯的追求做大做强，而是怎么样做持久。

    一个企业必须要以目标为引导、以使命为驱动才能持久发展。伽蓝的目标是“创立中国人自己的世界级品牌，“伽蓝的使命具体到执行层面就是“竭尽所能为消费者提供物超所值的产品，美化消费者生活的每一天。”

    伽蓝的发展将进入“以消费者为中心的”的第三阶段。这是下一个十年发展的驱动力所在。 2011年是伽蓝的变革之年。目前伽蓝面临两个转型：一是从规模增长向有质量的规模增长上转型；二是从销售产品向为消费者创造价值转型。

    在这种变革面前，代理商怎么办？我希望伽蓝的代理商做出正确的选择：跟着伽蓝一起变革，走向下一个十年更大的领先。

    伽蓝这一轮变革的方向是：从价格竞争到价值竞争；从粗到细，实施终端零售管理；从规模增长到有质量的规模增长。

    而这一切变化的中心是消费者，如果不是以消费者为中心，我们的一切努力都变得没有价值。“消费者”是一个不变的“原点”，一切的发展都应该从消费者出发，再回到消费者。

    （本文根据“新机遇 新思维 新发展——以消费者为中心打造中国品牌软实力”论坛上，伽蓝集团董事长郑春影的演讲整理。文字整理：CBO李红丽）