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《古川夫妇的店》纪录片首播,引爆百强会议

CBO首页 | 作者:丁加林 | 来源:  2019-09-30  访问量:119 评论

导读

化妆品报社为2019中国化妆品百强连锁会议量身打造的纪录片《古川夫妇的店》今日首播。这到底是一家什么样的店?足以让我们用纪录片的形式呈现给大家?

日本神奈川县川崎市,一个因叮当猫哆啦A梦而闻名的城市,诞生了一家神奇的“夫妻店”——尚美堂。这家化妆品店只做周围2公里以内客人的生意,会员人数总共也只有800多人。但月均销售额却可以做到80万元人民币。



在川崎市的地图上,这家店一点都不显眼。它处在一个没有车站、流动人口偏少的位置上,在它周边500米半径内,还有Thousand Mall、鹤羽药妆、新川崎Square等Shopping Mall和“药妆店”重重夹击。

为了生存下去,而在开店之初的很长一段时间,古川泰久和他的夫人古川明子全年无休地守着门店。

如今,古川和夫人已经在尚美堂工作了四十多年。这四十多年里,几乎每一天,他们的工作都是在店里。早会、店铺打扫、设计海报,接待顾客,整理货品,翻阅会员资料……

看似重复而没有太高技术含量的工作,究竟隐含着什么样的魅力,能让尚美堂的忠诚会员客单价达到3000元。使得尚美堂成为附近2公里范围内业绩最出色的化妆品店呢?



尚美堂的顾客说,“这家店给人一种家的感觉,所以我选择这里。”

资生堂负责尚美堂对接的营业担当说,“尚美堂和客人之间建立起了非常强的信任关系。他们也是想寻找与客人建立信任关系的店铺,所以选了这里。”

家的感觉,是尚美堂战胜其他竞争对手的核心。而这种家的感觉,又是如何形成的呢?

尚美堂店铺和内间之间有一条狭窄的通道,通道的墙壁上挂着一面镜子,镜子上贴着一张纸条:“嘴角上扬,确认微笑”,用来提醒古川夫妇和店员,面对顾客一定要随时保持微笑。

这是尚美堂接待顾客的细节要求之一。平均每天,尚美堂只接待十个左右的重要顾客。虽然接待的顾客不多,但对于尚美堂而言每一个顾客都至关重要。

尚美堂社长古川泰久的夫人,古川明子主要负责顾客的接待。她与客人几乎无话不说。至于说话内容,大概只有三成的时间谈化妆品,其余都是在说些日常琐事,比如聊聊客人和家人的事情。“我们倾听客人说的所有话,也让客人更了解我们,在这个过程中,我们与客人建立起了密切的关系。”古川泰久说。

而建立这种亲切、密切交谈的第一步,是认识顾客,了解顾客。尚美堂店内有约800名忠诚会员,老板娘古川明子,叫得出这800名忠诚顾客的名字。

人类学家罗宾·邓巴(Robin Dunbar)曾指出,人类拥有稳定社交网络的人数约是150人,简称150定律。而要记住超过150个人,必然需要长期、刻意的练习。



那么尚美堂老板娘,又是如何记住800名顾客名字的呢?

尚美堂所在的三层小楼,一楼是店铺,二楼和三楼是古川和夫人的居所。店铺就在居所楼下,古川夫妇二人因此习惯性地将绝大部分的时间都花在了店铺打理上。

每天晚上古川明子都会制作和更新客户的名单,在这个顾客的名单之中记载了非常多的事情,包括她每次来买什么。古川明子常常会做训练,一边翻客户名单一边想客户聊到的有关的事情。

在记忆上,古川夫人其实并非天赋异禀。但念念不忘,必有回响,倾注时间和心力投入到顾客身上,记住客人的名字和喜好,就变得水到渠成。

记住和了解顾客,让尚美堂提供了真正没有距离感的服务。而这,也是社区店能够在与百货、连锁药妆店的竞争中胜出的最重要因素。

2019年5月,古川曾应资生堂之邀,到中国作分享。在分享会上,古川特别提到了尚美堂紧贴地域的重要性。以老板娘为“圆心”,强化店员与顾客的联系,建立良好的沟通,甚至要成为顾客的生活依靠。这样,就可以打造一个属于这家门店的“地域销售网”。

古川夫妇的店,放在化妆品行业突飞猛进发展的中国,看起来并不高大上。然而他们却把一家夫妻周围两公里范围内的生意做到了极致。开店60多年,他们坚守一家夫妻店,提供了另外一种开店价值观的范本,不是更大、更强,而是更好、更久。这在当前中国化妆品行业的语境下,无疑具备一种独特的价值。


温馨提示:欲观看完整纪录片,请致电化妆品报社唯美中国活动中心:

联系电话:15994208028

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