- 2019-09-30
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- 作者｜张明 整理编辑
8月17-20日，由化妆品报社举办的“2019中国化妆品百强连锁会议”在上海召开，此次会议的主题为“定位与客流”。林清轩资深合伙人、高级副总裁王积稳做了《高端化定位的逻辑和方法》的主题演讲，深度揭秘林清轩背后的崛起之道。
“不谋国际无以谋高端，不谋高端，无以谋未来；不谋高端无以谋国际，不谋国际，无以谋未来。”刚上台，王积稳便提到，只有思虑深远，才能离成功更近。王积稳表示，创立于2003年的林清轩，16年专注为人们提供“安全的天然化妆品”，开创了新品类山茶花润肤油，连续5年在高端润肤油遥遥领先，并且坚持全产业链直营的差异化经营模式，成为最能代表中国特色的品牌之一。
△林清轩资深合伙人、高级副总裁王积稳
在差异化经营上，林清轩以山茶花修复为核心，自控核心原料、自建科研生产、自营门店销售。其中，在自控核心原料上，林清轩建造了总面积合计8000亩的七大山茶花种植产业园；在自建科研生产上，林清轩组建顶级科研团队，囊括了30多位海内外硕士博士以上科学家，同时还自建上海生产工厂，连续6年荣获高新技术认证；在自建渠道上，林清轩坚持线上线下全渠道直营，门店覆盖 107 个城市，拥有400家直营门店，影响 3.6亿主流人群。
王积稳谈到，林清轩聚焦山茶花修复，已经成长为中国购物中心渠道的强势品牌。2003年，林清轩推出小清新产品；2012，林清轩开启高端化之路；2014年，林清轩第一瓶高端产品诞生；2016年，林清轩聚焦山茶花品类挺进高端；2018年，林清轩成为中国中高端化妆品；2019年3月，林清轩高端化进入了新里程碑。林清轩调研数据显示，林清轩明星单品山茶花润肤油单品年销2.3亿，客单价突破1370元，最高月均店销达55万元。
一路走来，林清轩究竟做对了什么？王积稳介绍，一是科研升级，组建强大科研团队，链接国内外先进技术；二是定位升级，产品向高端化进阶；三是营销升级，进一步拓展高端渠道，提升门店形象，并且创新零售数字运营模式，进行更加精准的潜客营销与会员关系营销。据了解，林清轩在武汉楚河汉街、武汉武商广场、合肥百盛中心、沈阳百盛中心、北京君太百货、苏州泰华百货、南京新街口等地，均设有店铺。
值得关注的是，林清轩还通过新零售，为线下门店赋能，在人、货、场上进行了一系列改革。在人的方面，通过钉钉、手淘、微信加小程序等形式，推送信息，引导消费者入店，且适时进行BA网红直播，为BA赋能；在货方面，链接云店、引入智能硬件、利用中台系统，赋能产品；在场方面，进一步与智能黑科技、数据银行、快闪店等形式融合，赋能门店。通过一系列措施，林清轩最终要达到增加客流量、提高转化率、提高客单价以及提高复购率的目的。
以会员关系营销为例，林清轩会通过会员制度升级、门店会员沙龙、朋友圈分享拉新等措施，获取新会员，提高复购率。
王积稳表示，林清轩以坚实的科研和产品品质，用最能亲近高端消费者的营销和渠道撬动心智，成为中国中高端化妆品的典型。
△林清轩资深合伙人、高级副总裁王积稳
在差异化经营上，林清轩以山茶花修复为核心，自控核心原料、自建科研生产、自营门店销售。其中，在自控核心原料上，林清轩建造了总面积合计8000亩的七大山茶花种植产业园；在自建科研生产上，林清轩组建顶级科研团队，囊括了30多位海内外硕士博士以上科学家，同时还自建上海生产工厂，连续6年荣获高新技术认证；在自建渠道上，林清轩坚持线上线下全渠道直营，门店覆盖 107 个城市，拥有400家直营门店，影响 3.6亿主流人群。
王积稳谈到，林清轩聚焦山茶花修复，已经成长为中国购物中心渠道的强势品牌。2003年，林清轩推出小清新产品；2012，林清轩开启高端化之路；2014年，林清轩第一瓶高端产品诞生；2016年，林清轩聚焦山茶花品类挺进高端；2018年，林清轩成为中国中高端化妆品；2019年3月，林清轩高端化进入了新里程碑。林清轩调研数据显示，林清轩明星单品山茶花润肤油单品年销2.3亿，客单价突破1370元，最高月均店销达55万元。
一路走来，林清轩究竟做对了什么？王积稳介绍，一是科研升级，组建强大科研团队，链接国内外先进技术；二是定位升级，产品向高端化进阶；三是营销升级，进一步拓展高端渠道，提升门店形象，并且创新零售数字运营模式，进行更加精准的潜客营销与会员关系营销。据了解，林清轩在武汉楚河汉街、武汉武商广场、合肥百盛中心、沈阳百盛中心、北京君太百货、苏州泰华百货、南京新街口等地，均设有店铺。
值得关注的是，林清轩还通过新零售，为线下门店赋能，在人、货、场上进行了一系列改革。在人的方面，通过钉钉、手淘、微信加小程序等形式，推送信息，引导消费者入店，且适时进行BA网红直播，为BA赋能；在货方面，链接云店、引入智能硬件、利用中台系统，赋能产品；在场方面，进一步与智能黑科技、数据银行、快闪店等形式融合，赋能门店。通过一系列措施，林清轩最终要达到增加客流量、提高转化率、提高客单价以及提高复购率的目的。
以会员关系营销为例，林清轩会通过会员制度升级、门店会员沙龙、朋友圈分享拉新等措施，获取新会员，提高复购率。
王积稳表示，林清轩以坚实的科研和产品品质，用最能亲近高端消费者的营销和渠道撬动心智，成为中国中高端化妆品的典型。
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