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蚊子会大鱼:淘宝上如何打造出一个爆款直播间?

CBO首页 | 作者:钟锦 整理编辑 | 来源:  2019-09-30  访问量:184 评论

导读

8月17日-20日,由化妆品报社举办的“2019中国化妆品百强连锁会议”在上海召开,此次会议还设置了以“BA网红化”为主题的电商分论坛。来自蚊子会营销总监大鱼在会上带来了以《淘宝直播的最近玩法揭秘》为主题的演讲 ,以下为演讲实录:

“简单、粗暴、有效”演讲伊始,大鱼用这样三个精炼的词汇来形容淘宝直播变现模式。他表示,就带货为目的直播平台而言,淘宝直播变现效果立竿见影。但并不是每一个品牌或平台都能培养出李佳琦、薇娅类的“带货王”,因此品牌懂得淘宝直播的最新“玩法”至关重要。


△蚊子会营销总监大鱼

在现场,大鱼为现场观众介绍了淘宝直播当下热门的两个玩法,一是品牌超级直播日。由淘宝直播推出,联合品牌商家进行新品发布、事件营销超级直播活动,帮助品牌打造高效流量通道,助力品牌曝光及销售。

蚊子会在与帮宝适品牌合作期间,利用品牌超级直播日,打造品牌专属节日,争取到了每月一次直播资源位,打造集声量、销量为一体的月度品牌,比如,每月6号即为帮宝适的“爱宝日”。

二是,自2019年5月开始,有一大批明星加入淘宝直播平台,中小商家、品牌能以低门槛和明星合作,吸引新客,扩大自身影响力。而明星也正以这种方式帮助中小商家和品牌成长,让粉丝经济更加普惠。

实际上,直播的玩法,无论是对网红还是品牌,都有一套流程式的操作规范。“美妆行业的新玩法等于精准营销+面膜等快消爆品拉新+特色产品+售后服务+内容营销+精细化运营。”大鱼表示,品牌在进行淘宝直播卖货之前,需要对标竞品,并针对直播平台进行特色产品开发,完善的售后服务体系,以此稳住流量,提高复购率及转化率。

在完善售后服务体系后,还需运营产品内容。据大鱼介绍,消费者在淘宝直播平台上购买货品实际上是属于冲动型消费,据他观察,消费者在淘宝直播平台上购买的货品往往并不是必需用品。“目前,淘宝直播平均退货率达30%-40%之间 ,因此在淘宝直播卖货之前,品牌应做好内容营销,让消费者在观看直播前种草商品。”



大鱼向现场观众举例说明表示,前期品牌可以在小红书、快手、微博等社交媒体平台上向消费者种草,最后在淘宝直播平台通过精细化运营进行精准收割。

而在“玩”直播的过程中,品牌还需对产品定位、产品定价、培养用户认知、内容安利、用户转换、营销转化等环节有所重视。

“品牌可以借助MCN机构来进行整个全案的分发管理,以及策划与执行。”据大鱼介绍,蚊子会自2016年5月至今,已总结出淘宝直播机构的一套方法论,即淘宝直播玩法的内容营销全案管理。



在过去淘宝直播只是充当品牌线上活动的执行者,譬如,根据品牌的前期营销的预算,对接另一家公司进行拍摄内容的脚本制作,再向品牌反馈带货数据,但是如今直播机构需要根据品牌的营销动态,反向帮助品牌做一系列策划。

大鱼表示,淘宝直播第四年,已经进入到深海区,深海区玩法也就等于第三方精细化运营。蚊子会对此提出的是内容营销全案管理的理念,它包括全面整合资源、全面提供服务、全程参与各个环节。



而在品牌进行直播实现网红变现的过程中,首先要有明确的目标,以目标为核心出发点,比如直播将获得多少流量或销量,通过活动品牌将占到多少市场占有率等。

其次是通过科学合理的方法进行流程的规划和管理,第三就是科学的布局,比如用什么样的工具,用什么样的玩法。在大鱼看来,基于以上“玩法”加上一位符合品牌调性的主播,便能打造出爆款直播间。

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