编者按：山东，是中国经济发展强省；临沂，是至今仍占据中国小商品批发市场重要地位的中转站。在这片商业意识浓郁的土地，活跃着许多县乡经销商及专卖店经营者，他们耕耘在日化市场的最前沿，为品牌下沉与市场细化作出了重要贡献。他们都对行业充满热情，在自己的市场天地里干得有声有色。

    记者给苍山县金铧名妆老板王爱军打电话的时候，他正在街上发传单。“印了8000份都发得差不多了，还剩一条街，明天一定要发完。”

    彩色的宣传单上印着“金铧名妆第二届护肤节盛妆开幕”字样，以及多重促销好礼活动。“县城里发传单不像大城市，塞给别人就完了，在这里不仅要详细介绍具体的内容，还得让人家愿意听你介绍。”

    凭传单免费领手套，加2元换购价值10元的SOD蜜，满一定额数送被、送锅、送产品，“算下来，利润很有限。”而以堆头形式摆放在金铧名妆店面正中间的洗化产品很多都是以进价销售。记者看到，10月上市的强生婴儿皴裂特润霜标价是2.5元/2包，“和七朵雪花SOD蜜一样，一分钱都不挣。”

    开店8年的王爱军是土生土长的苍山人，生意过得去，也没有大的想法，直到两年前——“好像突然开了窍，有了方向。”

    “第一是店的数量要增加；第二是要提升单店人气。”王爱军的想法很简单，就是要争取更大的市场份额。他给记者算了一笔账：“苍山县单就膏霜类产品总销量保守估计应该在1000万元以上，包括乡镇网点在内我一年能卖100-150万元，只占到10%，这让我感到被动，有压力。”而他心里的另一笔账是：“苍山县有120万人口，除掉老人、小孩、男性等，潜在的女性化妆品消费人群总数在10万左右，每个人每年消费500元，一年就是5000万元。”在王爱军看来，他需要考虑的，就是金铧名妆能占据这个5000万元中的多少份额。

    2007年，他开始以“直营+加盟”的形式往乡镇开店，着手抢占乡镇市场。“但是今年受大环境影响，情况不如去年。”王爱军决定放慢开店速度，但另一方面单店效益则必须要保证。

    “态度和细节决定一切。只有淡季的思想，没有淡季的市场！。”从细处着手，成为王爱军经营专卖店的重点。

    发传单、做促销是第一步。“现在每个月都有活动，几乎没断过。”除了苍山县的所有街道以外，医院、银行等事业单位的家属区也是王爱军发传单的重要区域。“我体型比较胖，平时运动得少，爬起5层楼来还真有点累。”王爱军自己忍不住笑了。

    坚持和店员一起发传单，他有自己的理由：“给她们树立榜样是最重要的，一方面教她们如何去介绍和推广具体活动，另一方面也是给她们打气，老板亲自上街发传单，这不是丢脸，我觉得是勇气，更是对顾客的真诚。”

    选好点、细介绍，效果也很明显，传单的回收率高达50%，“这50%的人群里，70-80%是有购物行为的顾客，只有20%的人只领赠品。”而在活动期内，日销售额平均能过万元，比平常翻了一番。对此，王爱军认为，宣传促销只是手段，告诉大家这里有产品、有实惠，培养长期稳定的顾客群体才是目的。这一点在他对学生的促销活动上体现得尤为明显。

    金铧名妆针对学生群体专门派送学生卡，相比于普通消费群体的满48元返5元，学生可凭卡满28元返3元，并且凭卡免费赠送护手霜，达一定消费次数送牙膏、洗发水等，更加实惠。“苍山一中的学生只有30%左右会考上大学，离开苍山，剩下的70%基本会留在本地，尽管目前他们的消费能力有限，但是几年之后，这些成长起来的年轻人将会是我们重要的顾客群体。”这是王爱军长远的品牌培育计划。

    除促销活动吸引人群外，提升服务也成为金铧名妆发展的另一个砝码。“以前这方面做得很不够。”王爱军道，完善前店后院模式是金铧名妆发展的方向，测试皮肤、并且重视后期服务、护理是专卖店的重要职能，只有这样才能使其在超市日渐强势的县城及乡镇保障长期优势。“我认为农村消费者并非没有消费能力，而是缺乏护肤的概念。对普通百姓而言，买一两百元一件的衣服是很普遍的事情，买一两百元一套的化妆品的却很少。”看来，培育和引导消费观念，这是金铧需要长期进行的另一项工作。

    采访结束时，王爱军还念念不忘他那“没发到传单的一条街”，打算开着私家车去继续发。他告诉记者，现在是要把老店当成新店开，生意越不好做，越要好好做。而他每天站在自家店面门口，看着大街上来来往往的人流，看到的不是个体的人，而是——“市场”。