微利时代，代理商如何提效率保增长？11月14日，在由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会华北峰会·太原站”现场，福建汇美聚贸易有限公司市场总监谢正杰从品牌矩阵、股份制设置、运作市场的思维方式三大方面，为大家分享了汇美聚的实战经验。
在发展前期，汇美聚代理的品牌多是一些知名度较低、影响力不高的小众品牌，比如韩国花联、佛罗伦丝、霸王本草堂、医婷医丽、御芳草堂颜面膜、韩国JULIA等。
当一家代理公司没有雄厚的资金实力、知名度不够、没有品牌商的人脉关系，无法拿下想要代理的化妆品品牌时，该怎么办？
谢正杰提出，应对这些困难，首先要找清自己的地位：核心优势、劣势不足、机会点（是否长线、能否做好）、风险点及能否扛得住。
01
定位决定品牌矩阵
“汇美聚对自己的定位是，主营进口品+彩妆。”谢正杰表示，这也是公司的核心发展方向。定位确认后，聚焦有限的精力，专注往一个方向行进尤其重要。他强调，定位一旦确认了，在前进的过程中遇到任何困难都不要去怀疑方向，只要努力去调整战术与我们自身。如何根据公司定位布局品牌矩阵？谢正杰表示，品牌矩阵是在确认公司定位后，组合而成的矩阵，分成纵向发展和横向发展。从纵向看，做深单产与渠道的“质”。其中包括，第一，差异化：商品属性、类别的差异化，价格带、消费群体的差异化；第二，互补性：可以进行组合在同一家门店或者系统进行深度合作，形成品牌间的资源互补。以上做法，可以最大效能发挥代理商的资源整合能力。从横向来看，品牌间具有类似的特质，横向发展可以让公司把渠道做宽做大（需做好品牌区域保护和控价），可以让公司在某一个领域或者板块把知名度做的更大，可以提升公司在代理品牌方面的抗风险能力。
由此，谢正杰总结得出，代理商公司应该优先发展纵向品牌，再往横向发展。
02
股份制发挥团队最大效益
“如果说品牌矩阵是武器，那么团队就是内功。”谢正杰表示，修炼好内功能够让武器的威能发挥到最大化，与武器相比，内功更为重要。他分析，股份制的管理机制有三大核心：第一，提高团队收入，让大家有钱分；第二，清晰透明的财务报表；第三，留住员工是第一目的，但把员工培养成“小老板”才是最终目的。
此外，谢正杰就入股门槛与条件、入股标准、分红方式、推出机制、无权无责、利润报表详细解释了设置股份制的注意事项。“股份制发展到今天，汇美聚现已组建了一支充满战斗力的团队，团队中股东占比近40%。”他表示。
03
四大运营思维促发展
当品牌矩阵和内部管理机制奠定良好基础后，公司的运营思维方式也显得尤为重要。汇美聚有哪些运营心得？谢正杰分享，第一，精细化管理、运营的视角。具体表现为；重服务运营，轻回款政策；重体验，轻价格促销。第三，帮助门店打造属于门店系统自己的明星。从人入手，既投入少又高效。
第四，充分利用数据管理。谢正杰表示，具体做法是，做好数据管理，提升门店周转率；激活门店沉睡会员；用数据让门店清楚品牌的每一个产品的表现；运用门店库销比，帮助门店更好地备货；用数据更精准地测算利润；以数据分析帮助门店提升彩妆业绩；用灰、黑、橙三个维度管理门店彩妆类别占比。“一切的目标设定，都是以销售实收业绩为准。”最后，谢正杰强调了打造公司内部“裂变式创业”氛围的重要性。“如果运用得当，公司可以变成员工的发展平台，通过股份制，将员工变成小老板，从而真正将人才留住。”他认为，这也是汇美聚的优势所在。
