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被迫成长的美妆BA们 | 疫考下的商业力量⑥

CBO首页 | 作者:李建子 | 来源:化妆品财经在线  2020-02-26  访问量:193 评论

导读

疫情之下,有的BA在镜头前刷新存在感,有的BA在迷茫中“赶鸭子上架”。

“这个时代本身不应该被浪费掉,今天也不应该被浪费掉。浪费掉是什么意思?就是无视这个时代,就是我完全生活在自己的内心里,和这个时代擦肩而过。
 
诗人西川在《十三邀》中说的这段话,让疫情期间“家里蹲”的美妆BA小佳醍醐灌顶。
 
“没有人想浪费这段不能出门的时间,在这个快速变化的美妆时代,浪费就意味着淘汰。”小佳说。
 
01

疫情还未被遏制,BA集体“上线”


疫情爆发前的2019美妆年,因为李佳琦在淘宝直播的异军突起,中国实体零售业开始考虑用新模式和新流量拓展销路。淘宝直播官方数据显示,2019年双11开场1小时03分,直播引导的成交超去年双11全天;8小时55分,淘宝直播引导成交已破100亿;超过50%的天猫商家通过直播取得新增长。
 
直播带来的千亿流量红利,成为商家疯抢的新赛道,也让线下商业嗅到了一丝兴奋。早在2019年,已经有部分“眼疾手快”的线下实体零售商开始布局直播带货。银泰就是其中的代表之一。
 

 
未雨绸缪让银泰尝到甜头,今年情人节期间,银泰百货联合淘宝,推出导购在家直播计划,实现了“无接触购物”。据了解,这一新零售模式已初见成效:一名导购直播3小时服务的消费者人数,相当于复工6个月服务的客流。一次直播产生的销售额,相当于在门店上了一周的班。
 
另外值得一提的是,银泰和淘宝在疫情期间发起的新零售项目,得到了众多品牌的支持,雅诗兰黛、兰蔻、科颜氏、悦木之源、IOPE、肌肤哲理多个美妆品牌在内的50多个品牌专柜,已率先加入“导购在家直播”。
 
不止百货,随着疫情期间复工潮的到来,CS渠道的门店BA也纷纷上线尝试起直播业务。
 
山西某专营店的BA小张在接受《化妆品财经在线》采访时表示,刚开始,门店对疫情的预判比较乐观,“快到情人节形势依旧严峻,我们就开始慌了”。往年春节和情人节都是走大单的时候,今年,小张只卖出了几盒面膜。
 

 
“情人节前夕,门店开始要求我们在朋友圈卖货。刚开始效果不好,又尝试通过抖音小视频形式在朋友圈推广。”小张表示,如今,门店加入了一个第三方直播平台,所有BA在同一个时间段集中直播卖货。“目前来看销售还行,配送都是我们亲自上门无接触配送。
 
02

有“口”无“心”:被迫成长的BA谁来教?


“我的工作怎么办?
 
春节前夕,当网络上突然开始广泛讨论戴口罩的时候,江苏一家化妆品连锁系统的BA小媛发现,她附近的药店和超市已经买不到口罩了。
 
“那是我第一次深切感受到,这场突如其来的疫情有多可怕。”但想到疫情中心在千里之外的武汉,比起健康,小媛最先担心的是她的工作会不会停掉。
 
“我当时首先想到的是通过朋友圈卖货。”小媛告诉《化妆品财经在线》记者,她所在的门店系统早在2019年就开始尝试各类线上销售的方式,社群销售是主要模式,在这个过程中,她们也在慢慢学习和尝试用抖音小视频在朋友圈推广产品。
 
“我们在2019年6月做过一段时间的直播,但效果不理想,”小媛坦言,“每场直播最多就几十个人围观,都是身边朋友,每场卖出去一两件产品就很不错了。
 


情人节前夕,当部分百货和CS门店用直播取得不错的效果后,为了业绩,小媛所在的连锁再一次加入了某平台直播,小媛顺势又走上了直播岗。
 
“很不适应,”提到直播带货的感受,小媛直言不讳,“没有一对一的面对面交流,让我比较紧张,尤其是同时要回答那么多人的问题,主要是观看直播的真正关心产品的人不多。
 
“不是所有人都是李佳琦。”小媛有些自嘲地表示。
 
而在采访中,多个CS渠道的BA都向《化妆品财经在线》记者表示,直播带货不是谁都能做的。年纪稍长一点的BA更是苦恼,“互动弹幕里年轻人说的是什么意思,我都不知道。
 
江苏小媛的遭遇不是个例,因为缺乏系统的学习和培训,大多数CS渠道的BA此时更像“赶鸭子上架”。
 
有备而来的化妆品店,则在此时显出优势。湖南一家CS连锁系统在2019年下半年就开始尝试直播带货,并对BA进行了培训。相关负责人在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示,疫情期间,他首先想到的就是通过直播卖货,因为门店之前已经积累了相当大的社群会员基础。“疫情期间直播带货的效果还比较理想,每周开展3次直播,每场能销售4-5万元。
 


不过,上述湖南某CS连锁系统负责人表示,由于此前对BA直播的培训并不系统和专业,目前,其系统只有2位BA在做直播带货。“我们之前并没有刻意去给这2个BA做系统培训,只是向所有BA强调了敏感词和直播注意事项。
 
在该负责人看来,直播更适合那些喜欢在镜头面前表现自己的BA。接下来,该连锁也计划大力推进BA直播带货项目,并系统培训BA的“镜头感”。
 
03

不让BA恐慌,品牌、门店需拿出措施稳军心


疫情带来的不确定因素在不断增加,除了线上线下的进一步融合,外资品牌和本土品牌的软实力竞争,也在这次疫情中显现出来。
 
小N是武商广场某法国高端品牌的BA,身处疫情最中心地带,突如其来的疫情除了打乱了他原本外出旅游的计划,还让他的收入大减。
 
他所在品牌专柜每年能产出上千万元的业绩。“每年春节和情人节是我们拉动销售额的大关。”谈及此次疫情,小N坦言,疫情之下,除了自己的收入,他所在专柜的销售额也受到了较大影响。
 
但小N同时告诉《化妆品财经在线》记者,为了应对疫情给一线BA带来的损失,品牌很早就给出了保障措施。“因为保密的关系,不方便透露。”小N表示,目前对于公司在疫情之下对员工的保障措施很满意。
 
他还强调,即便是疫情期间,他所服务的会员对于产品需求并未减少。“只是因为疫情原因,我们让她们去官方旗舰店下单了。但物流成了最大阻碍,还是会有一定影响。”小N表示。
 

 
和小N不同的是,西北一家商场的某国产品牌BA小丽,对此次疫情对其个人职业生涯的影响甚为担忧。
 
已经在某国产品牌专柜服务三年的小丽,今年按照计划应该会加薪,但此次疫情让小丽完全对加薪不抱任何希望。
 
一方面,疫情发生之后,无论是朋友圈卖货还是线上直播,小丽都已尝试过,但效果并不理想。”受过专业直播培训的小丽坦言,疫情之下,老客户的购买热情不高。
 
另一方面,到目前为为止,小丽所在的公司还没有明确对员工的保障计划。“我很担心,我生了二胎,现在不好找工作,所以现在每天都在练习抖音带货和视频直播带货技巧,提升线上销售技能。”小丽告诉《化妆品财经在线》记者。

 
在《化妆品财经在线》此前的报道(《一份300人参与的调查问卷,发出当下美业最真实的声音 | 疫情之下⑩》)中,37%的化妆品业内人士透露,自己所在企业有裁员又减薪计划;53%的人认为疫情结束后,线上卖货将成为常态,化妆品销售“互联网化”是大趋势。
 
BA作为化妆品实体零售环节中的重要一员,价值不言而喻。如今,这些个体命运与产业发展紧密相连的BA,在担忧减薪裁员之余,还要迅速学会线上销售技巧,以防被这个时代淘汰。
 
对于国产品牌和CS连锁来说,是时候拿出切实可行的制度与措施,让BA们看到希望、稳住“军心”的同时,培育出一批适应新零售时代的新BA了。

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