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伽蓝“逆行”走访渠道的背后:战疫情,助复产,赢未来

CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:化妆品财经在线  2020-03-22  访问量:112 评论

导读

疫情笼罩之时,伽蓝以表率之姿守护白衣天使,两次获得央视点赞;复工复产在即,伽蓝又成为第一家派出高管团队亲临一线慰问的化妆品集团。在化妆品行业经受疫情挑战的特殊时刻,伽蓝集团显然更懂什么是“同舟共济”,怎样才能“合作共赢”。

前方疫情接连传来好消息,截至发稿日(3月20日),中国国内新增确诊病例归零,尤其是疫情重灾区湖北,已经连续2日无新增确诊病例。这意味着,新型冠状病毒肺炎这场没有硝烟的战役,已取得初步胜利,抗“疫”的重心,也正从疫情防控转向复工复产。
 
国家统计局于3月16日发布的2020年1-2月份社会消费品零售数据显示,疫情期间,化妆品1-2月零售额为387亿元,同比下降14.1%。
 


数据可见,此次疫情对于化妆品产业,尤其是线下实体,造成不小冲击。对本就处于转型升级期的化妆品行业来说,疫情带来的不仅仅是销售暂缓,还有转型迷茫、信心打击和复工复产的困境。
 
“不等不靠,积极行动,伽蓝管理层都开始深入到零售、供应、生产一线,一起推动线下市场加快复苏!”在伽蓝集团董事长郑春颖的指示下,3月12日起,集团派出7组慰问团队走访一线,亲自对当地的供应商、商场、卖场、一线员工进行慰问,不仅带去了复工急需的消杀类产品及护手霜,更是全力协助合作伙伴复工复产。

“一伽人,一颗心,一场仗”,这次,伽蓝为履行承诺而来。
 
01
7大团队6天奔赴5城
为什么说伽蓝又创造了一个“第一”?

3月12日至3月17日,在保障员工、合作伙伴和消费者平安健康的前提下,由伽蓝集团战略采购部、自然堂事业部、美素事业部、春夏事业部、货架渠道事业部、公关传播部等高层领导组成的7大慰问小分队,分别用6天时间,走访浙江绍兴、江苏苏州、上海、杭州以及安徽合肥等5大城市,亲自慰问当地合作供应商、代理商和终端(包含CS、KA以及百货渠道)一线员工。
 
彼时,疫情的警铃仍未解除,全国每日仍有零星新增确诊病例。如果说白衣天使的冲锋是最美“逆行”;那么伽蓝人奔赴各地一线的抚慰,更是一次饱含渠道关照的“逆行”。
 


伽蓝此行目的有三:一是为一线送去复工急需的消杀类产品及护手霜等复工必备防疫物资;二是与合作伙伴互通有无,收集渠道困难,为帮助渠道解决复工难题打下坚实基础;三是重振渠道信心,用“战”在一起的实际行动,告诉一线合作伙伴“青山一道同云雨,伽蓝昂首作后盾”。
 
鉴于化妆品链条各环节的痛处和复工节奏均不一致,面对不同渠道、不同合作伙伴的需求,伽蓝在疫情前后均给与了最大程度支援,真正做到“困难一起破,销售一起扛”。
 
“伽蓝是来到我们商场进行一线慰问关怀的第一家品牌公司,真的觉得很温暖。”面对伽蓝慰问团队的探访,苏州人民商场陈副总经理动情感慨。
 
收集困难,重振信心,帮助复产……在2020年伽蓝集团年会中,董事长郑春颖曾骄傲说道:“2019年,伽蓝取得了多个第一,创造了许多唯一。”那么今天伽蓝在化妆品行业中率先慰问一线的举动,无疑又创造了一个“第一”。
 


02
渠道上下游痛点各个击破
直播引流、社群打造、线上美课齐开花

疫情期间,因为全国“封城”,线下实体几近“0” 销售,代理商、店主均背负较大房租、人工压力。以在此次疫情中所受冲击最大的终端渠道为例,此行,伽蓝派出了最多的慰问组,遍及商超、百货和CS渠道。
 
如何减轻合作伙伴压力?伽蓝从人、货、场这三点各个击破。
 
因为实体店销售难以拉动,伽蓝将“场”搬到线上,其中通过云店,结合互联网,以科技赋能帮经销商群体实现招新引流。疫情期间,伽蓝用直播帮助门店导入客流,以单店社群引流为核心,提高复购率,消除渠道“抢客”疑虑。
 
直播的成功,源于伽蓝在春夏品牌和自然堂品牌上沉淀许久的云店系统。2018年,随着新零售品牌春夏的问世,春夏小店这一云店系统也初具雏形,2019年,自然堂云店在此基础上进一步更新迭代,截至去年年底,已和1324家经销商合作过招新战役,引流23万消费者到店,活动期间帮助经销商实现了近4倍的业绩增长。
 


其次是“人”,疫情期间如何提高BA积极性?如何让BA迅速转型成能直播能卖货的多面手?伽蓝积极组织先上网课活动。此行拜访的人民商场专柜工作的BA李静静对记者直言,这次疫情对其销售影响很大,她很担心自己的业绩达成情况,但是“感谢伽蓝开发出线上美课,让我在家里学习,可以全力配合美课销售”。
 
最后是“货”。为满足渠道间对于消杀产品的突增需求,伽蓝紧急加开善莲消杀产品线,并增产自然堂消毒凝胶、免洗手水液,可以缓解“酒精手”的自然堂和春夏护手霜,可以缓解口罩脸的用以缓解“口罩脸”的珀芙研728霜等等物资,受到渠道和消费者的热烈欢迎。
 
受惠于伽蓝强有力疫情帮扶的不止是渠道,绍兴浙江欣昱科技公司是与伽蓝合作最紧密的包装供应商之一,公司董事长陈华根赞扬道:“在欣昱面临复工难、员工短缺、防疫风险多重挑战之时,伽蓝集团战略采购部在2月13日就高效组织了供应商远程视频会议,分享特殊时期持续有序经营的方法与工具,帮助我们真正做到了科学防控,精准施策。”在伽蓝的有效帮扶下,欣昱目前工人复工已经达到80%以上,订单也开始快速恢复。
 
03
兑现“长期主义者”承诺
“义利合一”的企业能和渠道共同等来春天

多名伽蓝旗下品牌代理商,和伽蓝合作门店告诉记者,伽蓝对于渠道的帮扶和“合作共赢”理念的创立,并不是因为2020年初的这场疫情才开始,早在集团成立之初,类似的举措早已贯穿至伽蓝的基因。
 


对内,伽蓝集团以实现渠道赋能为目的,在行业环境艰难的情况下,用“倍增计划”继续加大投入,通过伽蓝大学等知识,云店、互联网等科技赋能合作伙伴。
 
对外,伽蓝坚守商业价值和社会价值相结合的“义利合一”。危急时刻,伽蓝扛起了“抗疫”重担,上市多款抗疫类产品,发挥企业优势,满足各方防疫所需。同时,更是在行业中率先提出拯救白衣天使的“口罩脸”和“酒精手”,捐款赠物两次获得央视点赞,亮出了“苟利国家生死以,岂因福祸避趋之”的价值底色。
                          
如果说在正常时期,一家优秀企业的责任在于生产优质产品,提供优质服务,那么在疫情之下的特殊时期,企业对于社会责任的无私履行,对经济“复健”的责无旁贷,才能使他超越优秀,晋升伟大。
 
长期主义者,对应的是要用“增长”的思维看行业,要用“普惠”的思路去解决问题。疫情是短期的,发展是长期的。春江水暖,伽蓝先知;“疫”后重建,共克时艰。

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