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东莞这家门店数110+的连锁,如何玩转万亿级“社区经济”?

CBO首页 | 作者:张钊 | 来源:化妆品财经在线  2020-06-30  访问量:193 评论

导读

在今年疫情期间,雪缘美坚定了其以“联盟”的方式布局线上销售的决心。

以直营连锁起步的东莞美妆连锁店雪缘美,在尝到“特许”加盟模式的甜头后,开始以整店输出模式广泛吸引加盟。截至2020年第二季度,雪缘美连锁系统店铺总数已经超过110家,覆盖东莞、惠州、深圳等区域市场。
 

 

一跃成为东莞的头部连锁后,雪缘美又整合各种资源,玩起了“经营联盟”,创造独具特色的连锁经营模式,并于2018年开始发力线上。
 
在今年疫情期间,线上销售的增量翻番,这让雪缘美更加坚定了“两条腿走路”的生意模式——线下实体和线上社区电商,两手都要抓,两手都要硬。
 

01

用刚需产品提增量
雪缘美成消费者“日化补给站”
 
今年一季度,和大多数线下门店面临的困难一样,雪缘美受疫情影响关店一月有余,这也使得他们在后半段,不得不将更多的重心转移到调整库存和以提升现有产品增量上。
 
“这期间做了两件事,一是如何全力地满足消费者,二是如何保证增量。”雪缘美连锁总经理张远强说。
 
首先,如何满足消费者?雪缘美做到了“身体力行”。
 
“只要消费者有需求,哪怕不赚钱,也要把东西卖掉。”这是张远强对每家门店的硬性要求。以疫情间的刚需产品口罩为例,疫情爆发初期,东莞多地区一“罩”难求,雪缘美利用手中资源优势,进货三万只口罩,全部免费赠送给消费者。
 
此外,张远强还提出“以顾客为本”理念。比如“无条件”退换服务——在雪缘美,无论是彩妆、护肤,还是洗涤产品,如果消费者觉得不满意,即使已经打开使用,也能拿到店里退货。
 
“不能失去一个顾客,门店对他们的要求必须百分之百地去满足。我们相信顾客不会无缘无故地来退货,即使退一件用过的商品,对我们来说,损失比顾客更小,为什么不满足他们呢?”张远强说,
 
而后,如何做增量?
 
张远强发现,在疫情期间,消费者对抗疫刚需产品——包括消杀类和家居日化类产品——需求增大。面对这一市场变化,他紧急调货,在保证有利润的前提下,最大地让利给消费者。
 
据了解,综合一季度数据,在总业绩下跌超50%的情况下,洗涤类、消杀类家居品仍然销售可观。
 


“我们要确保刚需产品一定能及时在店里卖,即使很多东西是没有毛利的,我们也一定要卖这些,我们向消费者展示的,不是卖货和推销能力,而是连锁打造的供应链系统。”在张远强看来,低利润仅仅是为了保证消费者的刚需产品不断货,同时也是一次不可多得的口碑传播机会。“要让消费者形成一个认知,雪缘美就是家庭的‘日化补给站’。”
 
截至五月底,雪缘美线下业绩恢复到了70%左右,张远强预计,七月份才能恢复到往年水平。在他看来,疫情间店铺的多项让利活动,与顾客保持了很好的黏性,也保证了后续的销售业绩好转。
 

02

门店嫁接社群
社区经济有大把金矿可挖
 
走进雪缘美公司,前台墙上的“联盟”二字格外醒目。“雪缘美已经不单单是一家化妆品连锁机构了,而是以联盟为平台,将多品类的商品覆盖到多电商平台的商业联盟。”雪缘美总经理张远强这样定位“雪缘美联盟”。
 
自去年(2019年)下半年开始,雪缘美整合物流、电商平台、工厂、仓库资源,形成一个完整、强大的供应链体系,探索店铺和社区生意的结合。
 


有数据显示,目前我国社区在管物业面积超过175亿平方米,社区经济价值已突破9万亿元。而疫情之后,社区经济风口越发风力强劲。一方面,社区经济有着稳定的用户与需求,无需为流量发愁;另一方面,虽然共享单车、每日优鲜、叮咚买菜等生鲜、出行类领域已经颇有成效,但专注美妆日化的社区经济形态尚未诞生,而化妆品店最接近这一领域。
 
机会乍现。
 
据了解,雪缘美的社区团购有两种模式,其一是利用旗下的一百多家店铺为据点,消费者只要线上下单,就能去最近的店铺领取商品。其二是嫁接到网购平台,走正常的物流通道发货。
 
“消费者觉得哪种方便,就可以选择哪种。说到底就是雪缘美联盟内部,把模式都搭建好,嫁接的十多家电商平台,也都属于雪缘美旗下。这个‘联盟’二字包罗万象,是将各个渠道的各种资源整合在一起。”张远强说。
 
突破原有的生意模式后,虽然在疫情期间线下损失了几乎50%业绩,但线上的业绩却翻倍增长。据张远强观察,疫情期间,改做社区团购的供应商一下暴增,是以前的三倍以上。
 
“以往我们仅盯着门店这一亩三分地,一款商品在店铺能日销一千件的话,会觉得是一个很不错的业绩,可是在社区团购上面,我们最快两分钟卖过一千件某支产品,这个要对比的话,线下是远远比不了线上的。”谈到社区团购的未来,张远强想法颇多。
 


他计划,未来将以广东为核心区域,发展社区团购,时机成熟之后下一步就是走出广东。此外,雪缘美目前在寻找新的商机,打算收购一家合适的企业,做到生产、销售一体化。“每个环节,我们都有专业的人员在亲力亲为,相对来说自产自销,优势会大一些。”张远强表示。
 

03

引新项目为门店补血


在品类的布局上,雪缘美遵循“两高一低”原则。“两高”,即产品性价比高、毛利高;“一低”即绝对价格低。前者保障店铺有可观的盈利空间,后者则是为了给消费者最大的实惠。
 
联盟的成立改变了雪缘美的生意模式,同时也改变了张远强对线下美妆生意的看法。
 
“门店能做的远不止卖货。”张远强认为。于是在经过一番深思熟虑后,雪缘美相继和专业团队合作,引进医美、纹绣、问题肌肤调理等深度服务项目。同时,为了协调各个门店的销售平衡,服务类销售额都将按照比例分配到各门店。张远强告诉记者,自引入纹绣类以来,门店单月业绩能做到五十万元。
 


据了解,目前雪缘美实体门店销售的产品仍以线下日化为主,线上平台则更加丰富,包括家居类、食品类等应有尽有。连锁以联盟供应链吸引加盟,一旦店铺盈利,就交给店员和店长来打理,来保持店铺的可持续发展。
 
在后疫情时代如何继续把握线上的市场?
 
张远强觉得必须两条腿走路,“线上线下两手抓,两手都要硬。”只有打通了购物的最后一公里,拉近商品和消费者之间的距离,才能最大程度上挖掘出这块本就属于CS店的金矿。


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