• 2020-07-07
  • 阅读量:11598
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张慧媛

7月3日,主题为“CS 店绝地反击”的2020 中国化妆品专营店大会广东站,以直播的形式在线上如期举行。会议中,《化妆品财经在线》首席记者张慧媛,针对广东省疫后现状,分享《从广东的今天,照见中国美业的明天——“黑天鹅”下广东化妆品代理商/专营店生态调查》,此调查报告分为上、中、下三篇,本文为下篇。

今日,《化妆品财经在线》持续推送6-7 月的广东市场调研报告,在《篇中解析了疫后广东市场现状,以及渠道间最为关注的几大实际问题。在系列报道的最后一章,我们将聚焦广东市场以后复兴方法论。
 
广东这个化妆品CS渠道竞争最为激烈的省份,当地美业人求生存的方式有哪些?
 

01

多条腿走路弥补业绩,人人都是“多面手”

 
疫情之后,广东省的门店和代理正面临大洗牌。以代理为例:此次作为对于2017年跑市场的回访,我们发现,有三位代理商已经在3年间提早转行,其中两位专注自有品牌,一位做了电商。
 
在门店这边,完全倒闭的店铺有,但不是主流,大多依旧在苦苦支撑,通过关店、裁员来止损。但是也有门店逆势而上,迅速扩张,例如封面女郎三年增店16家,2020年打算增加10家。
 


如前两篇所言,正因为传统、单一的化妆品经销板块此次在疫情中受冲击严重。不管是代理也好,门店也好,都八仙过海,采取各种各样的业务拓展、转型来弥补业绩。
 
在23位门店老板的调研中,74%的门店考虑加强体验、服务来规避线上价格战;62%的门店预计拓展化妆品之外的其他时尚品类补充销售;37%的门店在实践社交电商。
 
而通过对30位代理商采访可知,做品牌、做微商、做物流商、拓展代理品类成为他们主要的转型思路。需要注意的是,零售业现在受打击这么大,广东省代理商开店情况在疫后很不容乐观,今年应该很少有代理商会将现金流砸到零售这一板块。
 
有代理商还对记者断言,今后的广东市场,将出现“强者恒强,弱者淘汰,品牌代理权进一步集中化”的寡头局面。
 
而不管是代理还是门店,极大可能就像广东这样,强者通过扩张和兼并,越做越多;弱者直接在此次疫情之后被淘汰,或者成为强者的加盟商或者二级三级经销商。有受访者直言,在未来,中国的17万家化妆品店很有可能变成20多万家,但是17万个店老板很有可能缩减为1万个。
 


02

广东代理商投入直播比例远超全国

 
关于直播的好坏优劣,疫后业间对此都已进行了无数场讨论。唯一可以达成共识的是,仅仅想着销货的直播,是走不远的。
 
在广东,尝试并坚持做直播的代理商的比例远远高于全国。
 
根据采访数据,约有78%的门店尝试过直播,但仅有16%的门店在疫后坚持下来。有40%的代理商看好并在投资直播.
 
显而易见,直播这个新业态,考验的是平台强大的供应链和仓储物流,还需要有极强的内容运营能力、招商选品能力、明星资源控制能力。而广东诸多代理商,在供应链平台搭建、多条腿走路上的经验本身就高于全国。
 
而广东的大部分门店,是不具备直播属性的。
 
有代理商说,他有一个客户做直播,在微信群里发了600元红包,最终成交只有29元。
 
目前在代理商层面,比较有代表性的比如广东盈庄化妆品有限公司,其掌门人梁华盟就曾经提出观点:“在5G时代,代理商必须围绕CS店做好‘四化营销’:门店动销直播化、BA网红化、客户学员化、陈列场景化。”
 


直播没有好与坏之分,它只是工具。一方面,我们不需要去妖魔化直播。就像一本武林秘籍,如果入局者已经具备了驾驭它的能力,再玩直播就是强上加强;但另一方面,如果本身不具备上述能力就乱跟风,很可能结局就会像《功夫》中的火云邪神,把自己也赔进去了。
 
随着业态发展,会有比直播更新的工具出现。最主要的还是驾驭新风口的能力。
 

03

从价格战,转向价值战

 
有代理商认为,美业1.0时代是以产品为中心,2.0是以消费者为中心,现在已经是以价值观为中心的时代。
 
实际上,因为一直走在趋势的前面,广东省的代理和门店很早就意识到,拼价格,实体永远拼不赢线上。
 


对门店而言,线下留住消费者的唯一核心,就是要让消费者感受到线下门店的价值;对代理商而言,他们的职能第一是给厂家打款,承担资金压力;第二是承接物流、市场开发角色,而随着门店自主性加强,代理商的价值,也要转变为为门店赋能。
 
于是,加强体验和服务,也是广东门店正在努力做的事。
 
我们了解到,很多广东省代理商都开始自创功效型产品,重点打造服务和体验,提高顾客粘性;与此同时,不少门店也开始加大后院比例,引进医美、纹绣、问题肌肤调理等深度服务项目。
 
以依斯卡为例,因为始终坚持着“前店后院”的模式,在客流下滑、街边店普遍难以为继的当下,依斯卡在疫情后仍然一路坚挺。据悉,依斯卡4、5月份的业绩恢复70%,6月份过去一段日子已经接近去年同期水平,再次体现了“后院模式”的高度黏性。
 
但是需要提醒的是,6月29日,化妆品行业基本法30年来首次全面修改,监督更严、处罚力度更大,在操作这样一些服务项目的时候,切记不要越过法规红线。

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