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刘船高:你见过“不停”的风吗?

CBO首页 | 作者:李梦琴 | 来源:化妆品报  2020-08-20  访问量:1013 评论

导读

只要是风,就有停下来的时候。——刘船高

8月18日,以“逆行”为主题的“2020中国化妆品百强连锁会议”于“化妆品报e博览”微信小程序开启,百强连锁四川金甲虫化妆品连锁店(以下简称“金甲虫”)创始人刘船高受邀讲述了金甲虫的实操经验。直播间内,刘船高金句不断,引人深思。


01

给团队打70分,给自己打0分


在特殊的2020年,疫情让大多数实体渠道的经营遭受打击,但据刘船高透露,抛开闭店的2月份,金甲虫在上半年依然实现了销售业绩的同比增长。

“如果给疫情期间的工作打分的话,我给营销团队打70分,给自己打0分。”刘船高说,从在社交媒体上信息发布、品牌套盒的推出再到终端的裂变拉新,每一步都是金甲虫营销团队付出的努力。

02

疫情的影响是双维的


金甲虫的成功还得益于团队长期的坚持投入。无论是2017年与“国民贤妻”刘涛合作,还是2019年请“国民闺女”关晓彤为店铺代言,金甲虫都在广告投放上下了大手笔,打响了门店知名度,提升了门店形象。同时金甲虫还投入千万级资金推进店铺的全面升级转型,为迎合市场的需求实现了三年两次的升级。

除此之外,金甲虫还战略性投入2000万元于蓝姆迦美妆培训学校(位于成都高端写字楼内),聘请国际大牌的专业培训讲师,通过系统训练来提升员工的销售能力和专业素养,为门店引流增量。


谈到今年疫情对线下实体渠道的影响,刘船高表示,疫情的影响是双维度的,一方面,疫情促使线上渠道膨胀式的发展,对实体店的销售产生了巨大的冲击。另一方面,它也在不断倒逼实体零售店改革创新,寻求更为优质的发展路线。

03

前店后院,治标不治本


2020上半年,为迎接疫情的冲击,不少线下门店转型“前店后院”的模式,增加皮肤护理及售后服务。面对这一现象,刘船高认为,“这一转型能在短时间内解决一定的问题,但治标不治本。”他进一步解释道,护理的高人工成本导致成本转移到消费者,产品价格偏高造成受众群体小众化发展,而化妆品作为快消品,追求物美价廉和高性价比,二者的消费理念重合程度低,不利于门店的持续发展。

04

找准定位,知道自己要什么


而谈到门店如何持续性发展,刘船高认为,一个零售店发展的好坏关键在于找准自己的定位以及圈层消费者,选择合适的品牌产品,打造个人圈定的蓝海。就如,金甲虫定位于平价产品,精准细化消费群体,甚至推出“99元零钱”战略来聚焦中低端消费者。他还谈到,国内一些集合店之所以走下坡路,是因为没有把握自己的定位,任何消费层次的客户都想要,最后反而得不偿失。

05

中低端市场远未饱和


刘船高认为,好的产品品质、高性价比、好服务才是商业逻辑中的王道。虽然目前进口品牌的势头正好,但中国市场的消费习惯依旧以中低价为主,而中低端市场并未饱和。国产品牌需要做的是提高消费者对国产品牌的信任度,打造高性价比的产品及服务来提高市场占比。

06

集合店更胜一筹


在零售店类型和品牌的选择上,刘船高认为无须纠结,集合店与自有品牌已是大势所趋。就目前大环境来说,集合店的发展状况要优于单品店的发展状况。近日wow colour、调色师等化妆品集合店以多元化的产品与风格惹人注目,而单品店则局限于发展方向默默无闻。

07

门店自有品牌的春天
是传统品牌“线上收割”作出来的

此外,品牌商线上收割造成了零售店线下渠道的营业额受损,自有品牌则由此成为了零售店利润的护城河,其定价权由门店自主决定,盈利空间大,有利于零售店的持续发展。

08

微信公号行业第一,每一篇都是10万+

金甲虫曾利用微信公众号端获得稳定粉丝数超过260万,累计粉丝数超过600万,通过控制线下的优惠力度,将优惠集中于微信公众号,使消费者养成进入微信公众号寻求优惠的习惯,成功将公众号端打造成线上流量的输入口。

刘船高谈到,随着互联网的发展,线上渠道一直在更新换代,抖音、微博、小红书、淘宝直播等平台花样层出不穷,但究其本质也不过是信息传递的工具,流量的引入方式之一。

09

只要是风,总有停下来的一天


面对很多人去盲目追各式各样的风口,却总是错失了追风的良机这一现状。刘船高表示,零售店发展线上渠道需要理性思考,如何将自己的优势与互联网嫁接才是关键,而不是盲目地追逐平台的风口,只要是风,就有停下来的时候。

“你见过不停的风吗”?刘船高反问记者。

在刘船高看来,零售店对流量的判断要精准,寻找最佳的风口去发展,这样才能实现成本最低化,效果最佳化。如金甲虫就曾发现传统的短信群发方式,对店铺的引流也能起到较好的效果。

10

如果你的所有做法都跟别人一样
凭什么要求结果不一样

不论是在业内推行“99元零钱”战略,还是利用微信公众号为平台引流,在化妆品专营店渠道,金甲虫似乎一直“特立独行”。

“如果你的所有做法都跟别人一样,那么你凭什么要求你的结果比别人好很多。”这是刘船高的商业信念之一。实体美妆零售的经营之路并没有捷径,在互联网的风口是跟随大众盲目投入,还是理性思考破局之道,这些都将由零售店的经营者决定。

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