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罗林璞:SN’SUKI如何通过产品带来流量?

CBO首页 | 作者:江梦茜 | 来源:化妆品财经在线  2020-08-23  访问量:1655 评论

导读

对于SN’SUKI来说,消费者既是起点,也是终点。

成立仅四年,SN’SUKI在长沙、武汉、重庆、广西、浙江、江苏等地拥有超过130家门店,总销售额突破3亿元。主营进口爆款美妆、线上销售占4成,BA大部分为95后等特性都为SN’SUKI打上了年轻化的标签。

除了年轻化这一特色,被誉为“美妆业界Costco”的SN’SUKI还拥有良性的会员制模式。据悉,目前,SN’SUKI拥有超500个社群,可高效、便捷地同顾客沟通、联动,深度锁定客户,这也成为SN’SUKI无形资产中最重要的一部分。

就《美妆店如何同消费者达成价值共创》这一话题,SN’SUKI全球美妆集成连锁品牌经理罗林璞走进818直播间,分享了他的观点。


01

与消费者共同选品


“在选品时,很多门店会考虑利润、账期等因素,但SN’SUKI更倾向于倾听消费者的意见。”罗林璞表示,SN’SUKI把消费者当做共同选品的伙伴。

罗林璞以控油定妆产品为例,展开介绍了SN’SUKI如何平衡消费者意见,做好选品这门功课。

“不同场景下,消费者需求不同。” 罗林璞介绍,即使控油效果是共同诉求,办公室白领与外卖小哥的控油需求也截然不同。为了选定一款控油定妆产品,SN’SUKI在社群中选择了一位有高强度户外工作需求的业务员进行产品试用,在这位业务员试用后表示体验非常好后,SN’SUKI才最终选择了这款产品。

罗林璞认为,真实的案例比抽象的研发数据更有吸引力。这类案例也成为了SN’SUKI一线销售人员最有力的销售“武器”。目前, SN’SUKI对于功能型产品的选品策略就是希望产品能在真实场景下有好的体验效果。

虽然,社群中用户的意见十分重要,但其中也有需要平衡的地方。他介绍,虽然在SN’SUKI的社群中,关于产品的讨论、意见十分丰富,但关于产品的评判也不能全由消费者决定。“我们会关注消费者代表性的感受,但也会根据专业标准评判来衡量。”

在直播间,他展示了SN’SUKI在选取面膜时会用到的评判标准表,表中涉及消费者的皮肤类型、使用次数、性别、年龄、面膜材质、精华液含量、面膜服帖度等要素。“在SN’SUKI,没有一款面膜会轻易上架。”

在DTC品牌路线下,SNSUKI听取消费者具有代表性的意见只是共创关系的第一步,未来,公司还将计划让忠实消费者参与到新品的研发、定制。如,SNSUKI会分析活跃会员的购买数据,挑选出一批“星耀买手”,加入SNSUKI的选货团。

02

抓住产品的红利期


过去一段时间,宫廷风口红成为市面爆款。如何抓住类似的风口,罗林璞认为,要考量审美与互动两方面因素。

首先,对于选品来说,审美十分重要。消费升级一定程度上就是审美升级。消费者有时不是不愿意消费,而是因为产品的审美低于她们的审美,所以她们不愿意在店铺消费“丑”的产品。


其次,联名产品是提升店铺声量的重要因素。美妆店可以通过设计合作、IP授权等形式打造体验性强的产品。在选品上,店铺可以关注大牌和互联网原生品牌的联名款。

目前,SN’SUKI自主开发的DTC品牌包括:针对熬夜肌的护肤品牌花匙、主打天然配方的彩妆品牌be a moment。除自主品牌外,SN’SUKI店内独家授权品牌占比超6成,差异化产品约4成。

对于SN’SUKI来说,消费者既是起点,也是终点。从消费者出发,SN’SUKI结合社群优势,充分听取消费者具有代表性的意见,结合专业的评判机制,为消费者选取最具有性价比的好产品。其次,SN’SUKI选品团队也时刻保持敏锐的判断力,致力于成为消费者选品的风向标,让消费者为好的审美买单。

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