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山东有个小林哥 | 问渠齐鲁⑤

CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:化妆品财经在线  2020-08-28  访问量:6532 评论

导读

20年前,浙江台州的一个小伙子北上至山东临沂立业。20年后,他用逆流而上的勇气,成就了芳华二十载的精彩。如今,他的美业版图已辐射至全中国,但比起高高在上的“林总”,他还是喜欢人们喊他“小林哥”。从没被时代淘汰,也没被困境打倒,2020的今天,小林哥的传奇还在继续。

山东有个永之信,永之信的老板叫小林哥。这小林哥鲜少露面,但江湖上处处都有他的传说。
 
永之信和小林哥创造的传奇有很多,外人只道是永之信东西实惠服务好,小林哥人品不错信誉高,却不知道:成立20年,老板仅拜访过20个客户;20年来,公司有19年都连续两位数增长;20年来,公司保持零坏账;扎根三线城市,客户却遍及全国,包括大多数百强连锁……
 
8月盛夏,《化妆品财经在线》一行人终于在山东临沂见到了小林哥——山东永之信日化有限公司总经理林春法。
 

△ 化妆品报社社长杜伟(右)与山东永之信日化有限公司总经理林春法(左)合影
 
清瘦的身材,腼腆的微笑——和他广为人知的外号一样,小林哥亲切和善,不拿架子。他说话的语调是平和的,目光却是坚定的。一口并不标准的普通话,偶尔蹦出来的几句吴语方言,时刻提醒着我们这位浙商的异乡奋斗经历。
 
从化妆品批发市场起家,转型成为全渠道的服务商与供应商,永之信永葆活力的秘诀是什么?
 

01

1996-2000年:从义乌到临沂

 
1996年,林春法刚刚高中毕业。
 
彼时他的家乡台州,和隔壁温州一样,地少,人多,有“七山一水二分田”之称。农业资源的欠发达,临海城市的开放气质,让这里成为了中国股份制的发源地。作为走在改革创新最前沿的的城市,这里民营经济活跃,无数温、台人远离家乡,将生意做到了全国。
 
纵观国内化妆品市场,不管是中国最北还是最南,不管是最繁华还是最艰苦的地方,都有温台商人的身影,如昆明小鸽日化李小鸽、鄂尔多斯中意林锋平、西藏美人计黄建克、武汉利标陈云标等等,他们撑起了中国日化的一片天。
 
在这样的背景下,刚刚17岁的林春法,选择去义乌投靠其做日化生意的舅舅。彼时,林舅主要从事三四线日化品牌的批发,相对于雅倩、小护士和绿丹兰那些当时的名品,这些品牌销量广,相对毛利也高。
 
但入行两三年后的林春法隐隐觉得,随着市场的正规化和消费者护肤意识的提高,名品才应该是未来的主流。在产品选择上和舅舅产生分歧,加之胸中那股自立门户的豪气,林春法动了离开义乌的心思。
 

△ 山东永之信日化有限公司总经理林春法
 
千禧年以前,全国著名的几大批发市场除了义乌,还有沈阳五爱、广州兴发、重庆朝天门、成都荷花池、武汉汉正街等。“我要去哪儿呢?”林春法在心中默默问自己。北方吧?太冷;南方吧?又太远。选来选去,他最终定下山东临沂。“当时只是隐约听说山东临沂的市场不小,批发体量在全国应该是前五,离家也不会太远。”他暗暗下了决心。
 
就在2000年的中秋节前夕,林春法记得很清楚,大概是9月20号左右,他喝了一瓶酒壮胆,揣着在舅舅那儿帮衬5年攒下的96000元钱,先是回了趟家和妈妈道别,再坐了一晚上大巴车,从台州直奔临沂。
 

02

2000年:靠诚信起家

 
尽管在2020年,临沂已经成为中国长江以北最大的综合性物流商贸中心,享有“南义乌,北临沂”的美誉。但是在2000年,林春法坐了一夜大巴车醒来时,看到的还是一个人人挤在西郊大棚底卖货,虽然体量大,但市场运行依旧不规范,山寨、假货横行的批发市场。
 
一切从零开始。租下一间16平的铺面,回义乌半订半赊了几十万的货,林春法甚至还花2000多元巨资定制了一个纯铜的店招,给公司起个什么名字呢?“做生意最重要的还是要讲诚信,既然是要永远讲诚信,那就叫永信吧!”
 
于是,永之信的前身正式诞生。
 

△ 临沂最早的西郊“大棚底”批发市场
 
2000年的十一国庆节之前,永信开张。
 
自己当老板,林春法终于走上名品路线,那时,宝洁、联合利华和欧莱雅还没流行,永信卖的都是小护士、雅倩、力士等名品。“我们做生意不贪,赚3、4个点都已经觉得很高了,2、3个点我也可以接受,因为我始终相信,靠诚信而来的生意才会长远。”林春法告诉记者。同时,对于优质产品的相信和坚持,也让他暗下决心不贪快钱,要做细水长流的长期生意。
 
但是初来乍到的林春法并没有一飞冲天,在遭受过排挤、威胁和各种不适应后,第一年公司一分钱没赚,林春法对那时的窘态记忆犹新:“年底一盘账,98000块钱没有了,折腾4个月,把我前5年打工的老本都给折进去了。”
 
那时,守着16平米铺面和12平米小仓库,常常因为地方小而不好意思让客户看到的小林哥并没有想到,日后,他当时艳羡的许多业界前辈,都早已随着时代的洪流不再辉煌,而永之信,却一直逆势而上20年。
 


03

2001-2008年:从批发向CS转型


第一年没有赢得开门红,反而让林春法愈挫愈勇。
 
卖别家没有的优质产品,提供别家欠缺的优质服务,诚信为本,价廉物美,慢慢的,临沂永之信的名号逐渐传开。
 
在物流和通讯不那么发达的年代,永之信做生意完全基于双方的信任。销售模式也是客户下单后临沂发货,客户的钱就通过回程的客车带回来,有时候也走邮政回款。靠着价格差,永之信逐渐将市场扩大到安徽、淮北、合肥、江苏等地。
 
2001年底,林春法不仅平了头一年的账,还额外赚了10万元。从这一年起,永之信在之后19年一直保持着每年超两位数的高增长记录。
 
也是在此时,做了多年批发生意的林春法,已经感觉到渠道对于价格的极端敏感,由此而来的客户忠诚度较低,让他不禁思索“有没有可能我们直接去做二级市场?”同期,2008年北京奥运会之后,化妆品生意的信息透明化加强,批发生意已无法再打价格差,如何拓宽公司业务范畴,让零售增值?这几个问题在林春法脑中日日盘旋。
 
2008年,永之信定下了将来以CS渠道为核心的战略部署。根据永之信2019年的数据,目前公司79.23%的业务来自于CS渠道, 传统批发的份额仅占比16.5%。


目前,在永之信的客户中,山东本地门店仅占1/3不到,更多客户来自全国:南到海南、北到哈尔滨、东到上海、西到新疆,不管是青藏高原还是内蒙古草原,都有买小林哥账的化妆品店,永之信的网络也基本覆盖全国中大型连锁和大部分百强连锁。
 

04

2009-2016:瞄准进口品


公司正式从永信,变更为永之信,源于2007年和强生的正式合作。
 
这是永之信第一次正式与品牌方代理合作,与这样的百年企业合作,让林春法迅速汲取优秀企业的组织框架、管理体系乃至人员培训。
 
“随后,我们慢慢与很多合资名品建立合作。跟这些品牌合作投资大,回报少,很多人甚至不理解说‘小林你做它们干嘛’。但实际上,这些大集团每年的生意都在稳健向上递增,这会倒逼我们公司团队持续成长,它们是可以让你持续赚到钱和声誉的。”林春法认为。
 
2013年前后,化妆品店的渠道红利正在逐渐消退,林春法也发现“以前每一个开店的老板都是挣钱的,但是在2013年市场逐渐变革之后,考验的是各位的运营能力,不管是服务商还是门店,都会出现强者恒强,弱者慢慢被边缘化的局面。”
 
2016 年,公司的另一个关键节点到来,随着消费者对化妆品的选择趋于多样化,在原有的合资品外,林春法发现了进口品的商机,也是从那一年开始,永之信开始尝试进口品渠道布局。
 
做进口品,林春法坚持从一般贸易入手,找正规渠道、正规授权,手续齐全拿品牌货。如面膜品类中的春雨、JM、蒂佳婷、VT、美迪惠尔等品牌,再比如英国的蒂普莱斯(脱毛)、日本的美源(染发剂),还有韩国的LG,再比如耳熟能详的天气丹。另外,永之信还经营了非常多国代的产品,如韩国梦蜗、日本花坂等等。
 


如今,作为一个化妆品全渠道供应链服务平台,永之信经营国内品牌89个、合资品牌17个、进口品牌159个、国代品牌6个、终端品牌11个,涵盖强生、大宝、联合利华、妮维雅、曼秀雷敦、上海家化、阿迪达斯等诸多名品。
 
甚至在2016下半年,公司还创立了定位于“轻奢时尚”的自有品牌——3MC&EBE。此后,永之信确立了合资名品、进口名品、自有品牌三条腿走路的模式。
 

05

2017-2019:为客户做增值服务

 
永之信生意做这么大,靠的仅仅是价格便宜吗?
 
林春法全然不认同这个说法。他认为,永之信靠的一是品质过硬,二是有大而全的产品矩阵,三是做生意讲诚信,不乱加价,不恶意倾销。
 
实际上,永之信从来就不曾是市面上价格最低的供应链。由于各线上平台的兴盛,化妆品品类的价格带已经无限透明化。林春法分析,到最后所有产品的价格在全渠道的价差都不会很大了。重点不应该在于低价,而在于如何将企业打磨得更有吸引力。
 


“永之信早已过了靠价格吃饭的阶段,与其和同行陷入混战,还不如树立价格标杆,从后续做增值。”林春法认为。他口中的为客户做增值,指的就是永之信引以为豪的服务、高效物流团队,甚至是售后、账期等小细节。
 
提起服务,不得不说到永之信对客户严苛的服务标准,甚至林春法将这种高标准和高要求,都实行在了公司内部。
 
一进永之信公司的大门,所有员工都身着企业统一的白衬衣和黑色下装,胸前配有永之信的徽章,这在代理公司中极为罕见。专业度和对公司的认可,似乎是每个永之信人的标配。更有意思的是,永之信公司内部的规章制度多达200多个,甚至连林春法办公的总经理办公室内都明示着单独的卫生标准,其中的规定细致到,为了客人方便,茶桌下方的垃圾桶必须摆放在西北角。
 


除此之外,永之信招人的最后一关,一定是林春法亲自面试,“公司第一贵的就是人,第二贵的是职位,我们对职位是宁缺毋滥,我们希望我们的员工对职位有敬畏之心。”在采访中,林春法清楚记得,即使是在2020上半年经济下行的时候,永之信还在大量招人,“我们家上半年面试了207个,最终敲定到我这一关面试的约有29人。”
 
在“广招、严选、慎进”的思路下,每一个永之信人都能迅速被转化成生产力。“我们有自己的打法,有过硬的货品结构。如果你仅仅因为价格原因暂时难以选择我们,我们有自信,总有一天你绕了一圈之后还会找我小林哥。”林春法很笃定。
 

06

2020年:
前瞻的眼光,和信誉的力量

2020年初的这场疫情,催化了化妆品市场的变革,全国范围内的线下渠道商或多或少会受到影响。
 
从2012年就开始做年度规划的永之信,在较高抗风险能力下,反而依旧逆势上扬,就如林春法判断的那样:“这么多年来永之信一直善于打逆势仗,长久的生意不能吃历史红利,也不能靠商业惯性,要靠往前一步做规划。”
 
在年初,永之信就确立了“八字方针”,作为接下来全年的指导思想,即“精耕、拓客、增渠、引品”。
 
精耕,就是把现有头部客户的生意继续切分,深入挖掘存量;拓客,即拓宽客户网络来弥补局部客户的下滑;增渠,就是扩宽渠道,如在上半年,永之信接下了河南强生、大宝的整个省代市场,公司也涉足了中石化的团购、新零售等项目;最后一个叫引品。据悉,永之信上半年1到6月所有生意增长都来自于新的品牌。上半年补充的34个品牌,贡献了5.6%的业绩增长。
 
同时,上半年,永之信还升级了1万多平方的标准化、现代化的超级物流。打通了后台的支付系统、下单系统,让公司更数据化、现代化。“我们每个月、每周甚至每一天都统计和复盘客户数据,我们已经成立了数据中心,让数据驱动永之信更大的未来。”林春法补充。
 


在这样前瞻规划和强力执行下,即使是在2020年疫情的打击下,永之信也预计在9月28至10月16号能完成全年销售指标。
 
如今,永之信每个月的动销客户有3000多家,但是成立20年,林春法仅去拜访过20个客户,“我们几乎所有的客户都靠的是口碑相传”。20年来,公司保持零坏账,通过为客户建立信誉体系,客户与永之信,建立起了一种超越生意的情感链接。


除此之外,林春法还发现,疫情之后,渠道间的货品其实早就趋于饱和,在品牌极大充沛的前提下,化妆品店缺的不是货品,而是思路、方向以及营销模式。对此,永之信2020年转型的一个重要的方向就是名品定制装和区域唯一化。即,通过整合手中资源,为顾客提供永之信定制产品,拥抱更高纬的、跨界的销售模式。例如,4月份后永之信从母婴渠道借鉴了一些营销模式,将其植入CS渠道后,客户普遍反响不错,与此类似的还有与京东的新零售合作等等。


 据悉,上述产品部分为永之信全渠道专供(独家),更多性价比超高的产品将会悉数亮相,且全部拥有区域唯一性。未来,永之信还将进一步扩大名品专供装的引进范围,为客户提供更多名利兼具的区域独家产品


值得注意的是,9月8日,是永之信20周年的大日子。届时,将会有来自全国的品牌方、代表性门店荟萃临沂。记者看到,长长的参会名单中汇聚了很多几乎从不出山的低调门店大佬。会上,林春法也会宣布关于新零售、新营销的更多玩法。

 
林春法很喜欢《西游记》里的唐僧。唐僧看似外表柔弱,虽然经历九九八十一难,但是唐僧从没有放弃对于取得真经的信念,他感觉自己也是如此。“最强大的意志才能成就最艰难的选择,芳华二十,逆流而上,永之信永远都与客户站在一起。”谈起谈起永之信的这20年,小林哥笑得无比灿烂。

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