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四川誉峰:如何凭借一款面膜打赢疫情攻坚战

CBO首页 | 作者:王娜 | 来源:化妆品报  2020-08-28  访问量:491 评论

导读

不讲战略,不讲规划,只讲朴实无华的终端实战策略和细节。

在疫情期间,四川代理商誉峰凭借一款面膜在疫情攻坚战中取得胜利。8月18日,四川誉峰喵吧供应链项目总经理做客中国化妆品百强连锁会议直播间,为云端观众讲述“出手即胜利”的战术。

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有想法就去干


2020上半年,誉峰携手香雪丽品牌推出的100片装量贩式面膜已销售13万多箱,超1300万片,出货量近2500万元。

在敖祖民看来,爆款面膜的产生得益于团队的快速反应和行动。早在2019年“双十一”的复盘会上,团队就对面膜品类提出了独特想法——打造一款具有市场差异化和超高性价比,能够帮助终端快速引流,且满足顾客居家护肤需求的面膜。

后来,誉峰携手香雪丽品牌,推出100片装的量贩式面膜,涵盖补水、美白、紧致、修复四个功效,终端售价定为298元。


敖祖民说,这批面膜在春节假期前两天到货10000箱,原本被计划作为新年“开门红”销售。但春节期间疫情突然爆发,宅家抗疫让人们对于面膜的需求急剧上升,箱装面膜在此时正好派上用场。同时,誉峰结合时势提出包邮到家服务,让顾客在疫情最严重的时期仍然能够准时收到心仪的产品,及时解决了顾客的需求和顾虑。

“现在看来,正是因为年前‘有想法就去干’的行动力,为2020年上半年面膜热销13万多箱奠定了坚实的基础。”敖祖民说道。

在他看来,誉峰在四川市场20年的深耕细作,沉淀了一支敢打敢拼的服务团队,也积累了一大批同心同力、紧紧跟随的客户。团队与客户之间上传下达,快速反应,是面膜能够在短时间内销售成功的前提。

敖祖民说,公司很早就提出了要团队舍弃自己代理商的身份,把自己当成服务商的角色,真正去帮助终端解决问题,满足他们的需求。因此,一直以来团队与门店、门店与会员之间的黏性都比较高,才形成了大家在疫情期间拧成一股绳、共克时艰的局面。

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双线销售和推广思路


如果说,爆款面膜的产生凭借的是誉峰的行动力,抓住了市场机遇,那么誉峰对于这款面膜的分阶段推广策略,则是纵观市场形势后的战略布局。

2-3月,在线下实体受到疫情冲击,门店无法正常营业,多数消费者居家隔离的时候,誉峰及时组织团队及市场加盟店开展线上培训,制定销售方案,启动微信群、微信朋友圈销售的方式,充分运用社交工具覆盖面广、传达效率高的优势,最大限度地激活私域流量。


在终端的社群营销方面,誉峰原本就有着多年的操作经验,所以终端客户执行起来驾轻就熟,推广进行得十分顺畅。经过这一阶段,誉峰更加坚定了做市场要有双线销售推广的思路。

4-5月,疫情得以控制后,门店陆续恢复正常营业,誉峰组织线下门店乘胜追击,打响线下面膜品类大会战。门店开展以面膜品类为核心的大促拉动流量,提升在市场的影响力。先通过一元到店秒杀洗衣液的方式,快速聚集人气,解决客流缺失的问题,提高门店曝光率,再通过爆款面膜对进店顾客进行快速转化,带动护肤品的销售,达到了发掘新会员,维系老会员的效果。

敖祖民认为,面膜是目前教育成本较低,又具备高使用频率、高复购率的一个品类,所以能够产出高业绩回报。这一阶段的推广能够让门店在后疫情期间快速重拾昔日信心,获得流量与销售的双丰收。

6-7月,誉峰开展“爆客终端”大促活动,为门店引流,再次维持终端销售的高潮。敖祖民向直播间观众分享:“香雪丽100片装箱式量贩面膜在四川大卖,既是消费需求使然,也是在誉峰旗下所有经销客户的共同认可下完成的。品质好、策略好、执行力好,多种因素的汇聚造就了成功。所以,誉峰收获最大的不只是销量业绩的提升,更多的是疫情下大家自信心的提升,和对未来充满希望的气势。”

最后,敖祖民在总结时说道,2020年上半年,爆款面膜的打造不仅为誉峰提供了新增量,补充了疫情带来的部分业绩缺口,也让众多疫情下的零售门店收获了新的消费人群和业绩增长点。誉峰在2020年突如其来的危机之中创造了新的转机,也将会坚守服务商的初心,为终端带来更好的产品和销售模式,为门店和顾客解决更多的需求。

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