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一个20年庆典惊动了全国百强连锁,永之信凭什么?

CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:化妆品财经在线  2020-09-09  访问量:6059 评论

导读

芳华二十,逆流而上;中流击水,奋楫者进。如果不是亲眼见证,很难想象在这样一个代理商和门店关系逐渐紧张的特殊时期,还有代理商能开出一千多人的全国性大会。对山东永之信商贸有限公司和其总经理林春法来说,今天,可以说是他们的荣光时刻。

可能没有哪一个代理商,能像山东永之信这样,一场20周年庆典能够吸引全国各地近1200名门店和品牌负责人,其中大咖荟萃,百强门店和头部连锁云集。
 
今日(9月8日),永之信商贸有限公司“芳华二十·逆流而上”20周年庆典在山东临沂如其举办。在小林哥原来的计划中,此次会议原定500人,但是随着会议邀约的进行,他的目标更新为800人。但是在9月7日会议开始签到时,不断有相熟的品牌和门店按捺不住骄傲和激动,和记者沟通着会议盛况:“包了5个酒店,来了一千多人”“百强连锁来了一半”“每个省的前几名都来了”……


有门店老板手里还吊着点滴,为了见一见小林哥,他们还是过来了;没有直达航班,有门店老板从全国各地驱车十几个小时到场;即使不能来现场,来自全国各地的视频祝福和手写亲笔信等各类礼物纷至沓来……
 
这是化妆品店和品牌在疫后一次难得的相聚,更是永之信这一传奇代理企20余年日化奋斗史的生动展现。20年间,永之信的光荣与梦想,在林春法的诚信坚守和锐意进取中,终于落地成为渠道与品牌的集体喝彩。

△ 山东永之信商贸有限公司总经理林春法
 

01

20年北上创业路,诚信成最大金字招牌

 
8月初,《化妆品财经在线》团队有幸在临沂永之信的总部专访到小林哥,那是低调小林哥在业界的第一次露面。在会议开场,化妆品报社社长杜伟特地将那次专访的稿件《山东有个小林哥》制成牌匾亲手赠与林春法。
 
杜伟表示:“永之信成立20年,老板仅拜访过20个客户;20年来,公司有19年都连续两位数增长;20年来,公司保持零坏账;扎根四线城市,客户却遍及全国,包括大多数百强连锁……小林哥的人格魅力和永之信的业内地位可见一斑。

△ 化妆品报社社长杜伟(左)和山东永之信商贸有限公司总经理林春法(右)合影
 
面对所有的夸奖和荣耀,小林哥依旧腼腆和内敛,在开场致辞中,通过大屏幕的PPT,他分享了自己20多年的艰辛创业路,动情之处,他数度哽咽。
 
1996年,高中毕业的林春法离开台州老家,前往义乌在舅舅那里打工;1999年,在选品路径上与舅舅发生分歧后,林春法在2000年的中秋节前夕,喝了一瓶酒壮胆,揣着5年攒下的96000元钱,先是回了趟家和妈妈道别,再坐了一晚上大巴车,从台州直奔临沂。
 
永之信,信而远。抱着永远诚信的朴素生意理念,小林哥的生意传奇就此开始。


诚信,是永之信的立足之本。迄今为止,永之信也从不曾是市面上价格最低的供应链。如今,永之信已在全国有7398个客户,23900多个网点。林春法认为,之所以小林哥能得到全国各地门店的“厚爱”,靠的一是品质过硬,二是有大而全的产品矩阵,最根本的还是生意讲诚信,不乱加价,不恶意倾销。
 
这一论断得到了湖北“店王”金梦妆掌门人李金林的印证,在疫后很少出山的李金林,尽管身体有恙,依旧来到了大会。他用一个故事回应了为什么和小林哥合作的原因:“很多年前我店内宝洁洗发水卖得很好,那时我还从汉正街进货,但是顾客偶尔反映洗发水味道不对。但我可以告诉大家,自从朋友介绍小林哥,我在他这里进货后,宝洁的洗发水再也没有味道了。”
 
另一边,广西“店王”惠之琳掌门人蒙裕平,也在现场补充了与这位老友的相识相知的故事。原来,早在22年前,二人就在义乌相识,并结下了深厚情谊。他认为,永之信成功的秘诀有三点:一是永远细心、贴心地为客户着想,不仅满足渠道需求,更主动创造需求;二是坚持名品战略,成立20年,永之信名品、正品的信誉使其树立起了护城河;最后就是坚持创新,不论是进口品风潮,还是渠道专供的新机遇,亦或是新零售等风口,永之信在小林哥的带领下逆风而行。

△ 惠之琳掌门人蒙裕平
 

02

未来:渠道专供打通产业链,持续为客户赋能

 
如今,作为一个化妆品全渠道供应链服务平台,永之信经营国内品牌89个、合资品牌17个、进口品牌159个、国代品牌6个、终端品牌11个,涵盖强生、大宝、联合利华、妮维雅、曼秀雷敦、上海家化、阿迪达斯等诸多名品。 
 
2016下半年,公司还创立了定位于“轻奢时尚”的自有品牌——3MC&EBE。此后,永之信确立了合资名品、进口名品、自有品牌三条腿走路的模式。
 
此次在现场祝贺的品牌方多达数百人,在展区,“永之信专供”产品尤为瞩目。相宜本草、高夫、妮维雅、森田、美迪惠尔、曼秀雷敦、孩儿面、东洋之花等等品牌,都拿出了具有区域唯一性的永之信全渠道专供套装(独家)回馈在座嘉宾。

| 上述产品部分为永之信全渠道专供(独家)
 
林春法透露,疫情之后,渠道间的货品其实早就趋于饱和,在品牌极大充沛的前提下,化妆品店缺的不是货品,而是思路、方向以及营销模式。对此,永之信2020年转型的一个重要的方向就是名品定制装和区域唯一化。
 
即,通过整合手中资源,为顾客提供永之信定制产品,拥抱更高纬的、跨界的销售模式。例如,4月份后永之信从母婴渠道借鉴了一些营销模式,将其植入CS渠道后,客户普遍反响不错,与此类似的还有与京东的新零售合作等等。未来,永之信还将进一步扩大名品专供装的引进范围,为客户提供更多名利兼具的区域独家产品。
 
除此之外,在年初,永之信就确立了“八字方针”,作为接下来全年的指导思想,即“精耕、拓客、增渠、引品”。 

 
精耕,就是把现有头部客户的生意继续切分,深入挖掘存量;拓客,即拓宽客户网络来弥补局部客户的下滑;增渠,就是扩宽渠道,如在上半年,永之信接下了河南强生、大宝的整个省代市场,公司也涉足了中石化的团购、新零售等项目;最后一个叫引品。据悉,永之信上半年1到6月所有生意增长都来自于新的品牌。上半年补充的34个品牌,贡献了5.6%的业绩增长。 
 
“未来,我希望别人一提到永之信,就把我们当做行业内绝对的标杆。”林春法立下这个誓言。
 

03

搭建平台,行业大佬激辩CS 渠道痛点/难题


正因为重量级门店荟萃,在会议的高潮环节,小林哥邀请12位头部化妆品连锁掌门人上台激辩CS渠道痛点/难题,在场嘉宾纷纷大呼“真实”。


广西惠之琳蒙裕平表示,CS渠道的洗牌与变革早已开始,这是历史的必然。对于化妆品零售实体来说,有两个关键词:“变”和“抢”。变,就是不能坐等消费者来,商品既要有流量又要有利润,运营方式也要积极求变;抢,即不违背商业准则地、合理地抢市场,抢消费者。
 
洛阳色彩掌门人朱锐直言疫情是放大镜,照出了门店的“原形”。他给出三个关键词:圈,即要善于把有消费能力的顾客圈起来;锁,即以前是做流量,现在是做存量;耕,即门店要学会精耕细作。
 
吉林长风掌门人于明亮则反复强调一句话:“未来,化妆品店一定要商品服务化,服务商品化。”
 
陕西君汇总经理高晶贺对与品牌关系的理解赢得了满堂彩:“品牌对CS渠道有没有信心,取决于品牌割韭菜的下手力度。他们的担心是多余的,毕竟韭菜的生命力是很旺盛的。我们门店只能是把店的‘围墙’垒高一点,让品牌割韭菜的刀伸不进来就好了。”
 
在会议结尾,主持人通过统计在座嘉宾预计对2021年永之信的回款,计算出了明年永之信的基本业绩,大屏幕的数字持续滚动,最终,停留在了137859万元上,即粗略估计,永之信2021年预计生意总额将接近14亿元。


即使是在2020年疫情的打击下,永之信也预计在9月28至10月16号能完成全年销售指标。这也意味着,永之信连续19年保持两位数增长的记录,将持续更新。
 
生意规模的扩大,是每一个永之信人默默的付出和努力。小林哥在会上承诺,希望公司员工能在5年内能够赚一套房,未来公司所有员工的工资都要在万元以上。
 
“我觉得我就是永不疲倦的阿甘,外表看起来笨笨傻傻的,但是和我喜欢的唐僧一样,阿甘也是咬定目标不放松。”在如雷的掌声中,和大大的聚光灯下,小林哥有点哽咽,“我要做个温暖和受人尊敬的公司。我要让我的客户成为我们永远的朋友。”舞台下,1200人鼓掌,似乎是应许了这个承诺。

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