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在烟台牟平区坐拥23家店,小小润美精耕三大战略|问渠齐鲁⑭

CBO首页 | 作者:许可 | 来源:化妆品财经在线  2020-09-11  访问量:3062 评论

导读

从1999年一个不足20平米的小店,到与青岛金王成立合伙企业,发展到拥有23家化妆品店、3家美容院的规模,成为烟台牟平区化妆品零售“龙头”,小小润美在经历疫情之后有哪些新看点?

“那明天早上7点准时见!”
 
《化妆品财经在线》记者在约见小小润美化妆品连锁掌舵人姜旭辉之时,正值月底周一,巧遇小小连锁的升旗仪式以及月度会议。受热情邀请,记者带着好奇心决定去看看,这一月一次,延迟开门也要全员参加的升旗仪式及月度会议,究竟什么样?
 
当天早上6点30分开始,陆陆续续就有身着白色工作服的BA们进入办公楼院前站起了队。整7点,领队开始整理好队伍,准备升旗仪式。几近70人的BA队伍排列整齐,在完成升旗仪式之后,还分别进行了喊口号、早操等项目。
 


户外活动结束,BA们回到培训教室。在主持人的引导下,对当月优秀店面、团队以及部门实行奖励以及销售技巧分享。最后,由进行小小润美化妆品连锁掌舵人姜旭辉亲自对员工进行培训以及月度总结。在这里,姜旭辉提出了小小润美全新的企业发展黄金三角战略,即人才战略、用户战略、产品战略。

 

01

人才战略
团队不可战胜
 
培训教室里,满墙的员工以及团队明星榜,让人不得不感叹,小小润美在企业文化以及团队建设方面,可谓是下足了功夫。在参加完月度会议之后,记者更有此感。
 


据了解,小小润美从2017年开始,就摒弃了传统的员工管理机制,以团队为核心,打造企业文化,明确工作职责,制定标准流程。
 
“曾经,我认为只要管理好个人,以人为单位开展销售,业绩自然而然就会有所提升,但这种管理模式始终存在瓶颈。”姜旭辉表示,“通过加强企业文化培训,转变员工思想,从过去的给老板打工思想转变为为自己打工,不仅可以提高员工主动性,降低管理成本,更能增加企业内部人员凝聚力。在相互成就的状态下,才能有新的拔高,团队的力量才不可战胜。”
 


目前,在月度销售业务中,除了针对各店面优秀BA的奖励、优秀店区团队专项奖励之外,小小润美还对直营部以及美容部的合作板块做出额外工资机制。直营部店员通过对顾客综合分析,顾客有美容需求之时会赠送美容院体验卡,若在美容院形成最终成交,两个部门都会有工资提成。
 
同时,为增强员工们的企业意识,小小润美还新推出了“房源信息奖”“引荐加盟奖”以及“引荐人才奖”。凡是为企业店面扩张以及人才引入方面做出一定贡献的员工,都会获得额外的奖励。

 
此外,强调学习对企业、BA个人的重要性,也一直是小小润美的人才战略计划之一。
 
据小小润美培训部经理王晓莉介绍:“姜总一直十分注意个人学习,经常外出参加培训活动。每次学习回来之后就会将所见所闻所感,包括企业发展,对个人提升有价值的信息进行转述,再由店长转述给店员。”她笑道,“他一直希望即使员工们离开小小润美,在其他平台也能拥有好的发展,真心为员工着想。可能这就是他的人格魅力吧,公司工作十年以上的老员工挺多的,也很少有人才流失。”
 

02

用户战略
用户不可离开

如果说过去20年是顺风顺水的时代,那么在经历2020年疫情这个节点之后,就已经转变为大风大浪的时代,只有靠方法、战略、团队合作才能实现再次扩张,实现增长。
 
而小小润美的战略则是利用优质的服务,将顾客转变为用户,改变用户的消费习惯,从而产生“用户不可离开”的效果。


“我们不再是零售业,而是零售服务业,卖的是服务,卖的是专业;我们给顾客推荐的不是商品,而是想建立心与心的交流,拥有温度的传递,这就是我们的专业服务思维。”姜旭辉讲到,“从顾客进店了解产品,用专业知识向顾客推荐介绍开始,到为实行体验,教顾客使用方法,再到产品使用回访,这就是‘专业看老中医,服务看五星(酒店)’,每一环都要抓住顾客需求,为其提供最有效的产品及服务,减少顾客冲动消费的情况。”
 


记者了解到,在完成销售单之后,通常会有店员通过私人微信加顾客为好友,定期产出护肤小知识以及产品使用回访,增加给顾客产品使用感。通过优质的服务产生口碑,不仅可以增加原有用户的粘性,还能产生裂变达到拓展用户面积的效果。
 
同时,小小润美还实行用户分类管理,将有必要进行深度护理的顾客利用体验卡的形式引流到美容院,深度挖掘有价值的客户,为每一位用户做好服务。
 


除体验类服务项目之外,小小润美还在顾客进店体验方面下足了功夫。据了解,在部分商圈店内设有高科技试妆、大头贴“撒颜吧”、互动屏幕、网红打卡区等项目,视觉上俘获顾客。
 

03

产品战略
产品不可替代
 
而在产品方面,姜旭辉则是将产品分为引流品、竞争品、利润品三大类。
 
“面对线上的分流,一些有影响的国产品牌,在消费者中有口碑,在价格方面没有巨大差异时,还是引流品,店内还是对其持有保守态度。要增长,还是要看利润品——自有品牌。只有拥有独家品牌,有独创项目,才能保持竞争,有所增长。”他谈到。
 
据了解,目前,小小润美在护肤、彩妆、面膜等各个品类都拥有自有品牌,销售占比达20%左右。记者在实际探店过程中发现,有些自有品牌会对标大牌,以“相同功效、超高性价比”吸引消费者,受到顾客一定青睐。
 


同时,在店内产品选品方面,小小润美会优先选择与企业自身文化基因、团队思维相吻合,也拥有良好品质的品牌,便于品牌与门店共同发展。
 
据姜旭辉介绍,小小润美作为在山东地区第一个做秀丽韩品牌的门店,就是看中了该品牌有优秀的“售后服务”以及品牌负责人的人品。“我相信人品即产品。秀丽韩在CS渠道不仅成立‘秀丽韩大学’定期集中出活动促销方案,还帮助企业以及门店运营、规划,是真真正正扎实打入CS渠道的品牌。”
 
据了解,在疫情期间,小小润美联合秀丽韩做过一场专场直播,单场销售额约20万元。

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