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吕宏喜的“21年”:与CS渠道形成命运共同体 | 年度人物②

CBO首页 | 作者:张钊 | 来源:化妆品财经在线  2021-02-05  访问量:4556 评论

导读

不太喜欢抛头露面的吕宏喜,去年一年拜访了大量客户。面对CS渠道的复杂变化,后疫情时代,历经1.0和2.0版本后,“雅丽洁模式”将如何重振在渠道的影响力?

“不太喜欢抛头露面,喜欢独处,喜欢思考,爱抽烟和熬夜”,这是吕宏喜给外界的印象,沉默而内敛。
 
但谈起美妆行业时,你会发现,他的话明显多起来。他能够敏锐地分析当前市场的痛点,精准地布局雅丽洁的应对之策。聊到疫情影响时,吕宏喜跳出了经营者的视觉,更多以未来市场格局变化的角度去审视这场“灾难”,反思雅丽洁模式对于线下门店的意义。
 


站在2021年的起点,吕宏喜迎来他入行的第21年和属于他和雅丽洁的“21年”。
 
在他看来,雅丽洁早已和门店形成了“命运共同体”,经历疫情大考之后,优秀的线下门店不仅不会消失,而且会活得更好。即使有渠道商、品牌开始转移阵地,将更多的精力投放到抗风险能力更强的线上,雅丽洁仍将坚守线下。
 
深耕CS渠道多年,雅丽洁深信这里有最丰富的土壤,一定能开出最美的花。
 

01

坚守

“雅丽洁模式2.0”初见成效
 
“其兴也勃焉,其亡也忽焉。”吕宏喜将出自《左传》里的这句话当作生意场的警示。
 
它的意思是:有的事物兴盛很迅速,势不可挡;但它灭亡也很迅速,突如其来。美妆行业的各类风口便是如此,数年之间风云突变。这一点,在行业摸爬滚打20余年的吕宏喜深有体会。
 
起步伊始,雅丽洁伴随着CS渠道的“黄金十年”,品牌和门店相互成就,快速成长。“雅丽洁模式为专营店带来不同的经营理念,合作专营店也帮助雅丽洁模式在全国各地生根发芽。”吕宏喜说。
 
对此,江苏晨晓日化总经理王子露十分赞同。他告诉《化妆品财经在线》记者,当时,在引进雅丽洁模式后,得益于稳定的利润和创新的经营思路,晨晓日化迅速就扩大了店铺的影响力,一时布局了多家店铺,才有了现在的规模。
 


不过,业内也有一种声音认为,雅丽洁模之所以能成功,刚好是搭上了CS渠道黄金十年的好时机。目前,线下集体疲软,真正考验雅丽洁的时候到了。
 
雅丽洁模式自初创到如今,遍布全国各省数万家网点,吕宏喜全程参与其中,并深谙渠道的特性。他不否认,如今摆在眼前的事实是,相较于线上渠道的火热,线下渠道明显疲软。但他依然坚信,“线下渠道不会消失,反而受益于未来与线上渠道的融合,线下门店拥有着无限的可能”。
 
“因为化妆品是一种体验类产品,线下门店拥有得天独厚的体验空间。”吕宏喜表示,线下门店能提供给消费者一种良好的购物体验和有保障的售后服务,当下消费者对护肤品更在意安全性,这一点门店优势明显。
 
事实上,随着新零售的发展和深化,雅丽洁模式也一直与时俱进。
 
2019年,将门店实战经验、新零售理论以及大数据经营管理相结合,总结升华出一整套适用于新商业环境的商业模式“雅丽洁模式2.0”版本。经过去年一整年在线下的落地,截至目前,承接雅丽洁模式2.0的落地工作已经在CS渠道初见成效,雅丽洁为门店提供 “店长实操课”“经营对标及行动学习”等多项服务。
 
江西樟树市米兰春天总经理黄腾告诉《化妆品财经在线》记者,雅丽洁2.0版本给诸如米兰春天等中小型连锁店带来了最直观的助力,“先进的零售理念和优秀门店多年实战经验,可操作性强。其中,在企业文化建设、库存管理和工资薪资制度的改进上,都为了店铺做了最大的优化”。
 

02

重启

再创“大派送”价值
 
疫后化妆品零售最大的变化,是渠道分流愈加明显。疫情期间,一些原本喜欢线下体验产品的消费者转战线上,带动了线上渠道销量的快速增长。与之相对的是,线下门店却在经历客流量下滑、销售额下降的阵痛。
 


就在2020年,不太喜欢抛头露面的吕宏喜,在疫情后拜访了大量客户。
 
在对合作门店经营情况做了一定调查了解后,吕宏喜和他的团队发现,67%的门店客流和业绩下滑严重。为帮助门店走出经营困境,雅丽洁从品牌、渠道、动销三个方面制定对策,为门店缓解经营压力。
 
重启大派送,便是动销环节的重要组成部分。
 
多年前,雅丽洁“大派送”的火爆,成为CS渠道老板们一个共同的记忆。王子露回忆起当初大派送的“盛况”:“那时真是人山人海,每一场雅丽洁大派送,都成了当地街头巷尾的谈资。有的消费者一大早就来排队,当时一连七天的大派送,几乎是轰动了整个县城,总共吸引了数万人到场领取免费产品。”
 
如果说在新消费时代,所有生意都值得重做一遍,那么,雅丽洁大派送的重启逻辑,正是运用新产品、新技术和新营销,再爆发式链接一次门店当地的消费者。
 
此次的大派送,雅丽洁启动“一口价”模式,拿出部分畅销品,列为活动专项产品特供支持。产品种类全面多样,涵盖护肤、彩妆、面膜、洗护、应季品等五大主营品类,共60个产品,100多个SKU。与此同时,活动还配以“微信小程序”“直播引流”等新鲜、潮流玩法,吸引年轻消费群体。
 


记者注意到,相比往年的大派送,这次的大派送力度都高出不少。2020雅丽洁大派送全国参与门店达1000余家,活动期间带动门店销售总额超一亿元。举行大派送期间,门店销售业绩明显提升,整店销售同比提升4-10倍不等。在活动初期不到一个月的时间里,已经涌现出多家业绩同比增长1000%的门店。

无疑,雅丽洁大派送吸客带货,助力门店销售回暖,激活沉睡会员返店的能力再一次得到验证。 


03

 驱动

“3+2+1”品牌矩阵赋能门店
 
一路走来,吕宏喜见证了CS渠道的起起落落——品牌迭代、品类多元、营销派送、线上冲击。而每一次面对市场变革,他都能坚定改革的决心,淬炼自己的意志,下好每一步棋。
 
CS渠道从早期多品牌“野蛮”“粗放式”生长阶段,进入了以品牌力、产品力及营销力多维度打造的 “精耕细作”阶段。一方面不少新锐品牌崛起,另一方面也有品牌“泯然众人矣”。
 
对于CS渠道而言,在打造品牌力上,雅丽洁“长盛不衰”的秘密是什么?
 
吕宏喜认为,是自有品牌。
 
目前,雅丽洁的自有品牌矩阵以“雅丽洁、极密、私信”为三大核心品牌,“逗儿、磁力派”为两大潜力品牌,加上日本进口品牌“茉珂”,形成“3+2+1”的品牌倒金字塔布局,基本覆盖门店5大主营品类的不同人群和价格带。
 
他透露,未来,雅丽洁集团将继续坚持“品质高、区域保护、全品类满足、毛利高、动销支持强以及线下价格保护”六大原则,通过门店核心自有品牌为CS渠道创造更大价值。
 
“我们会每年逐步加大研发投入经费,用于化妆品配方的研究,从源头上,为渠道商和消费者提供更加优质的产品。同时,雅丽洁也将继续深耕CS渠道,持续提升私信、极密、茉珂等战略品牌的核心竞争力,与门店一起携手共进。”
 


正如雅丽洁集团董事长吕南明曾一针见血地指出,未来的竞争,不再是单纯门店与门店之间的竞争,而是商业模式与商业模式之间的竞争,是供应链与供应链之间的竞争,是一个事业体系与另一个事业体系的竞争。所以,雅丽洁模式也在不断地吸收优秀门店的经营养分。
 
未来,雅丽洁将立足中国,放眼世界,继续深化智造全球战略,利用自身建立的全球顶尖供应链和优质供应商资源,深度整合高级原料和研发技术,将“走出去引进来”落在实处。

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