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长沙臻乾:湖南出了一朵代理“奇葩” | 问渠三湘⑯

CBO首页 | 作者:朱聪 | 来源:化妆品财经在线  2021-04-12  访问量:727 评论

导读

只做一个品牌,以管理服务为主要收入来源——湖南化妆品代理商中出了这样一家“奇怪”的公司。

“我们与传统代理商有很大区别。”采访开始,长沙臻乾化妆品有限公司(下称“臻乾”)总经理霍载永开门见山道,“原因有二:一,与传统代理商倚靠货物贸易盈利不同,主要提供品类管理的服务;二,与传统代理商手握大大小小多个品牌不同,只代理了一个品牌——吉艾。”
 


作为吉艾知妆优普俱乐部在湖南市场的分会与省级活动的落地者,臻乾借助吉艾品牌作为载体,实际承担门店客户“虚拟营运负责人”的角色。
 

01

做门店的数据“医生”

 
与吉艾合作的零售店,将得到臻乾出具的“重要客户服务承诺书”,上面承诺将根据进货金额的不同,臻乾会给4个等级(V、S30 、S10、普通会员(级别依次递减))的客户提供四项营运服务内容,大致总结为:工具、数据、培训以及现场管理。“当然,对于理念合、回款多的客户,我们服务品质也会更高”。
  
 “(我们认为)实体门店未来最有价值的方向,或者实体门店跟线上最有竞争力的地方,在于数字化运营分析。”臻乾希望担任类似门店的数据“医生”这样的角色。
 
首先是“数据体检”。
 
“先不说数据化的运营,CS渠道门店老板很多没有‘数据化’意识。”霍载永笑道,因此臻乾能提供一系列包含了标准管理参数的统计表格,这样一套齐全的工具,“让门店每天都要录入数据,先把数据统计起来”。
 
然后,在积累一定量的数据后,通过数据分析就可以出“诊断结果”,得到“体检报告”后, 臻乾就会帮门店分析问题出在哪里。
 
最后,要把“病”治好。臻乾会对症提供解决方案的“药方”——提供具有针对性的营运方案,通过培训和到店现场管理进行指导。培训地点多是在臻乾能容纳150人的会议室,每个月都有一场针对V客户的数据分析和品类管理的会议。此外,还有不定期的针对其他级别客户的店长培训和咨询师培训。
 
营运方案以时间为轴,按周、月、季、年制定门店的工作计划,设定动态模板,如商品形象、价格形象、服务形象、环境形象等,并根据中短期营运周期做规划。

霍载永举了一个例子,比如,门店要有打造“专属品类”的意识。
 
“消费者去购物的时候其实是在做选择题,决策的关键在于场所的记忆是否与商品直接划上了等号。举个例子,吃披萨马上会想去哪儿?必胜客。打造专属品类就是如此。‘通过某一个类别运营推广,让门店成为消费者在选择特定产品时的第一选择,和门店挂上钩’。这并不等于这个东西就只有你一家有,但是这个类别的商品你是有最有优势的。”
     

02

化妆品店营运

要以“年”为单位深度沉淀
   
作为一个重资产的行业,化妆品零售聚沙成塔,需要长时间的永续经营。而门店的营运,就需要时间的沉淀,是日常且常年要坚持做的工作。

基于对CS渠道的理解,霍载永坦陈,自己很少去“开发”新客户。因为臻乾跟目前CS渠道的主流价值观不太一样,“双方要合作,一定是要建立在两个共同的价值观上”。
 
首先,门店需要旗帜鲜明地把各个品类真正优秀的产品放在店里,真正地站在消费者的思维去思考整个经营门店怎么组织商品,对优质商品品牌和优质条码的售卖遵循吉艾知妆优普俱乐部给出的标准建议;第二,门店卖货不能以毛利为导向,应该以品质为导向。
 
“这两点价值观契合,合作才能达成,所以双方之间的信任很重要。” 
 
霍载永表示,目前,臻乾仅代理了一个品牌——广州暄美化妆品有限公司旗下的吉艾,该公司创始人之一的谢谦,同时也是吉艾知妆优普俱乐部创始人。
 


据介绍,吉艾知妆优普俱乐部能够监测到百万会员,约50亿营业额的数据流量,对其进行分析后获得消费者的需求在哪里,然后再来开发吉艾的产品。此外,所有的产品成分来源于天然和植物提取,并且时尚、好玩,比如品牌曾推出蝴蝶形状的眼膜、红糖面膜等。
 
“吉艾产品单价在200元左右,合作的店家都反馈不错,产品顾客生命周期长、连带高、顾客的满意度等指标都排在前列,符合了消费者对于护肤品消费升级的趋势。”霍载永表示。
 
“现在这些年代都在谈消费升级,‘消费者买一个更贵的东西’,这只是最初级的消费升级。而(我们认为)更高级的消费升级,是‘护理梯度’的升级,即消费者的需求从基础护理过渡到深度护理,比如用眼霜、精华油、肌底液等,这种是更有价值的消费升级。”这是为什么吉艾以肤质为产品线分类标准,且产品多集中在精华、眼霜等品类上。
 
“我们公司是奇葩,我们代理的品牌也是奇葩。”霍载永调侃道。但“奇葩”,往往正是一家公司的独特生存之道。

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