收藏

疫情之下业绩不滑,安安商贸做对了什么?| 问渠三湘㉑

CBO首页 | 作者:彭适 | 来源:化妆品财经在线  2021-04-19  访问量:1338 评论

导读

“动销决定市场,细节决定成败。”这被湖南安安商贸有限公司总经理周庆安视为信条,而在这种核心理念的支撑下,安安商贸也成为湖南CS渠道以服务著称,被当地门店大为赞赏的代理商之一。

受疫情影响,2020年代理商群体普遍不好过,不少人甚至迎来断崖式下滑。但对安安商贸来说,2020年是“稳住大盘”的一年,在保存量、寻增量的基调下,面对疫情,公司业绩同比2019年依然持平。
 

 湖南安安商贸有限公司总经理 周庆安
 
平稳度过2020年,为2021年的业绩提升打下夯实的基础,周庆安用了哪些方法?
 

01

牵手天芮,带来增量

 
湖南安安商贸有限公司成立于2010年,目前代理百雀羚、法国品牌天芮、美国彩妆品牌FOX、西藏红花泥漠、美丽加芬等品牌。这其中,公司于2020年5月接下的天芮,成为业绩增量的主力军。
 
虽然是去年接下天芮品牌代理权,但周庆安对天芮品牌的关注与考察,早从2019年就开始了。
 
在他看来,首先,天芮自2014年进入中国市场后,经过这些年的沉淀,已经在CS渠道形成了一定的影响力与渗透力;其次,作为源自法国的进口品牌,天芮拥有50年以上历史,是法式SPA护肤品领导品牌,具有历史与品牌力;最后,天芮产品具有品质保证,真正能够给门店带来复购率。
 


“进口品不等于进口品牌,店家在选择进口品时,不是做一时的爆品、潮品,而是能够在消费升级下有一个进口品牌长期为门店引流创量。”周庆安认为,目前,优质产品资源、流量瓶颈下的高客单、消费者忠诚度等是CS渠道或缺的,而天芮正是弥补了专营店的这些不足。
 
作为中国化妆品销售渠道的“毛细血管”,CS渠道得到了天芮的高度重视。

 
周庆安告诉《化妆品财经在线》记者,天芮会助力店家强化BA销售认知、提高门店流量,以“超级单品”的打法凝练终端。而从专营店店主最关心的一点——利润分配来看,天芮则拥有合理的利润回报,可大力度支持终端零售。
 

02

精选条码,提高人效

 
“周转率是代理商的核心竞争力之一。”周庆安强调。
 
基于这一认知,从最初代理西藏红花泥膜时,他就将18个SKU砍掉了16个,最终只选择了绿豆泥膜与睡眠面膜两款单品来“打爆”。在周庆安看来,由于现在的专营店品牌品类太多,当一个新品牌进入门店后,如果SKU太多,会导致品牌印记模糊,连店长、店员都记不住,更别说让顾客记住。对于美国彩妆品牌FOX,周庆安也依然“精选”条码。周庆安告诉记者,FOX的总条码数有101个,公司代理时将其精简至26个,又在26个条码中,根据门店的销售情况与顾客体验的反馈,精选了10个产品,将其打造成明星单品。
 
为了提高周转率,除了精选优质单品,周庆安还设立了“以瓶订购”的方式,来精细化制定销售任务。
 


具体方法为,参与认购的产品,首先要通过安安商贸公司的运营、策划、采购等多方的试用体验;公司内部认可产品后,将产品送至合作门店供店长、店员试用体验;随后,公司会与合作门店召开培训会,根据门店具体情况定目标和具体的分解方案;初步方案拟定后,公司会与门店的店长、店员等多方讨论,制定更细化的动销方案;最后,由店员根据自身情况来以瓶数认购,每销售出一瓶即有贴花奖励,而超额完成的店员,公司会奖励其产品,以加强店员对产品的理解。
 
在这种精细的良性管理下,安安商贸多年来库存保持着一周一转。周庆安还会要求仓管人员把全部产品的库存每周盘点一次,每周上报同期对比的库存报表以及核心客户的出货数据等,以此来精准了解每个品牌的销售情况。
 
对代理商来说除了“管好货”,“管好人”也同样重要。

 
为了提高人效,周庆安精简了员工人数,将原本3个人负责一个区域改为2个人负责一个区域,让两个人做原本三个人工作的同时,各自收入有所可观提高。同时,团队如果超额完成拟定的回款任务,超额部分的利润将都归于员工,周庆安本人不拿一分。在这种激励下,周庆安感到团队如今干劲满满,让他倍感欣慰的是,去年面对疫情,团队仍勇于主动提出与门店联合做三八节的动销活动。
 
“名品时代已经过去了,如今,代理商更应该注重与门店的粘性。”周庆安始终认为,代理商应该充分了解门店的需求,甚至有义务根据门店的需求,去反推品牌制定市场政策,做好链接品牌与门店的桥梁。

关注化妆品财经在线官方微信

行业动态 抢先知道