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化妆品店如何借网红爆品“东风”?三谷苗毅谈了这几点

CBO首页 | 作者:张钊 | 来源:化妆品财经在线  2021-05-01  访问量:196 评论

导读

在线上火起来之后,POLYVOLY旗下兼具美学与功效的科学个护品牌三谷就着手拓宽渠道,加码布局线下。化妆品店运用网红爆品做营销,三谷打算怎么做?



对当前美妆市场CS渠道而言,“用潮品爆品引流,用名品换口碑,用利润品赚钱”几乎成了共识,那么如何用潮品爆品做营销呢?
 
4月20日,在《化妆品财经在线》主办的“CBO问渠中国·湖南峰会”上,三谷线下渠道负责人苗毅以《化妆品店如何善用网红爆品做营销》主题演讲,对此作出了精准分析。
 
从一路排队的茶颜悦色到黑色经典臭豆腐,再从超级文和友到IFS国金中心,长沙这个城市的年轻态体现在各个方面。外行看到的是热闹,入行14年的日化老兵苗毅却看出了门道。
 
他举一反三谈到,年轻态是成功打造网红爆品营销的首要条件,对于化妆品店来说,更是如此。“走在长沙街头,除了感觉到自己年轻蓬勃的状态,还深深地感受到了年轻消费群体的需求,即与他们共情的点,网红爆品其实就是在寻找那个共情点。”苗毅说道。

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化妆品店年轻态不仅是形象

还有经营者的思维
 
近年来,洗护市场增速明显,据天猫平台2019-2020洗护数据分析,洗发类产品2020年同比2019年增长19.64%,沐浴露类2020年同比2019年增长34.03%。其中,高端洗护市场复合增速16.98%,大众洗护市场复合增速约为4.90%。



也就是说,诸如三谷这样定位中高端洗护的品牌,迎来了最好的外部市场环境。而根据《化妆品财经在线》记者从CS渠道了解到,在后疫情时代,门店的彩妆占比普遍呈下滑势头,而家居清洁类和洗护类产品均出现增长。
 
如何在化妆品店做好网红爆品营销?苗毅强调,就是要尽可能多地让消费者体验产品。
 
“当前的很多CS店已经具备孵化爆品的能力,只需要好的品牌,就能为门店带来流量。”苗毅认为,年轻态是当前门店发展的摇篮,年轻态的品牌才能抓住未来的消费人群,以长沙文和友、茶颜悦色为例,正是率先吸引了年轻群体的关注,再慢慢扩散到各阶层,而化妆品店欲借爆品来提升销售,则必须关注年轻人的痛点需求。



当然,这里的“年轻态”不仅是店铺的形象、定位,甚至包括店铺经营者的思维模式。
 
“在和一些门店管理者交流的时候,我会问他们为什么想引进爆品,如果得到的答案是网红爆品是当前的趋势或者说赚钱,我基本会拒绝合作的。”在苗毅看来,门店老板有年轻的思维模式,代理商愿意拥抱变化,才能够运营好网红爆品。
 
记者注意到,三谷产品在线下店以整面墙的陈列方式,搭配其产品本就缤纷的色彩,在视觉上冲击力很大,也是这些特质,吸引到不少进店拍照打卡的消费群体。多彩、设计感、新鲜感,已经成为三谷产品在线下店的关键词。


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场景化营销

“体验+服务”助力“引流+复购”
 
近两年崛起的国货洗护品牌中,三谷的销售额、市场占有率和口碑皆节节攀升,2020年7个月销售超过7.2亿元,预计今年全年销售将超过16亿元。在口碑方面,记者从衡阳威怡化妆品店了解到,该店自引入三谷以来,月销量近10万元,有较多的回头客。
 
线上爆品落地线下,除了自带的网红属性,运用互联网思维助力门店,也是不少渠道商所看重的。在苗毅的线下运营思路中,三谷通过体验将“人、货、场”落地终端,以“体验+服务”满足消费者,助力门店“引流+复购”,从进店到体验再到成交,形成销售闭环。



所有的营销需要背后产品的加持,在产品上,三谷创新推出彩色氨基酸洗护系列,成为国内首创。同时,不同于其他以养发护发概念为主的产品,三谷创新地将面部护理成份运用到头皮护理,推出神“酰”水系列,神“酰”水沁润免洗护发乳,其免洗概念引流潮流。
 
“三谷给到门店的不再只是货,而是将人、货、场紧密地联系起来。复购率高其实从侧面证明了产品的口碑。在线下门店,洗护产品最大的障碍是不能现场体验,而神‘酰’水沁润免洗护发乳系列可以解决这一难题。”苗毅透露,该产品上市半月,市场就卖断了货,可见其在市场受欢迎程度。此外,5月初三谷将推出奶油慕斯洗护系列,同样值得市场期待。
 
线上品牌转战线下,渠道商最担心的就是价格体系问题,电商、直播等渠道的大打折扣,尤其可能波及到实体店的销售。苗毅强调,三谷将通过各种手段控价,绝不会损害线下渠道商的利益。“比如一款产品,如果碰到线上活动需要打折的时候,一是会提前告知线下渠道商,此外,还会就该力度折扣给线下渠道商同样的产品配额。”



后疫情时代,洗护产品的增长,让不少门店看到了以洗护打开增量市场的前景。相信随着高端洗护市场的占有率大增,率先进入这一赛道的品牌,将改变市场的品牌竞争格局。

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