• 2022-09-20
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  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张钊

面对疫后美妆行业艰难的生存环境,在难以打开增量市场的时候,不少渠道经营者都选择精打细算,开源节流。而山东永之信的“小林哥”却在不断加大投资,成立新公司、扩大品牌池,开拓疆土,进击全新的市场。


有人的地方,就有江湖。美妆行业也是如此,在这里,品牌商、渠道商、终端客户就是江湖的主角。

在线下渠道,山东永之信商贸有限公司总经理林春法,江湖人称“小林哥”。

有人说,小林哥是一个自律的人,其自律不仅体现在公司的管理上——将一切可操作的都具体量化,大到公司的规章制度,小到打扫卫生的顺序,都在步骤上进行了严格的执行标准。

这种自律更体现在个人。比如,自2017年7月以来,他坚持写日记,不管多么忙碌,始终笔耕不辍,每年累计文字超过30万,赶得上一本长篇小说的字数,迄今总共更新1831篇日记。

有人说,小林哥有谦卑的个性,对待客户,不管大小,都能给予充分的尊重。小林哥自己说,在他眼里,客户都是朋友,都是帮助公司成长的重要的不可或缺的一部分,不会因为体量的大小来区别对待。


每一个认识小林哥的人,都对其有一个初象化的“脸谱”。这个脸谱里,包含了小林哥的个人,也包含了永之信以及其在全国市场的生意。

如果去深究业内人士形成这些印象的过程,那不得不谈小林哥和永之信公司。

永之信目前已经迎来了22个年头,在疫后这三年,仍然保持着双位数的增长。成为业内标杆的代理商公司,永之信的这三年到底做了些什么呢?

01
在河南市场复制“永之信”

2020年遭遇疫情以来,线下生意进入低迷期,当观望、躺平、不思进取成为一部分人现状的时候,小林哥带着永之信选择了主动进击,在逆境中寻找可变的市场。

彼时,得知河南某代理商,有意退出美妆行业,其代理的强生品牌,一时无主之时,小林哥果断进入河南,成立分公司,承接了强生在当地的业务。“我们河南的公司,目前完全进入正轨,达到了预期的效果”,小林哥告诉《化妆品财经在线》记者。


在疫情之后投资成立的河南分公司,这看上去就像是复刻永之信的山东市场的模式。山东和河南都是人口大省,这意味着市场的巨大潜力,小林哥在做好山东市场的同时,有理由相信是可以做好河南市场的,永之信的模式也是可以被河南借鉴的。

目前,永之信河南分公司年营收已高达千万,预计今年或将过亿,这对于一家成立才两年的公司来说,显然是已经找到了稳固的模式。河南分公司的大头品牌是强生,接下来,永之信会在河南市场,加大一些品牌的投资,把一些当地代理商不做的品牌收入囊中,形成多品牌的矩阵。

此外,这两年永之信还在上海投资成立分公司,与广州白云山敬修堂药业股份有限公司开展深度合作,发力家清类、小彩妆类产品。同时,还挥斥巨资拿下多个品牌的独家代理权,其中包括包括孩儿面家清系列全国包销、妮维雅洗面奶全国独家、冰希黎香水套盒全国专供装、雅芳香水礼盒、香薰全国独家销售,东洋之花手霜套装专供套装等等。

在不断加大投资之后,永之信俨然已经成为了一家重资产公司,小林哥认为,重资产公司能有轻思维的模式,这或许会形成壁垒,就是当别的代理商想复制这样的公司模式时候,会因为其资产庞大而不能为之。

02
助力门店调整品牌结构促盈利

商业市场,共赢是做大的前提,只有利益链条上的每一环都有钱赚,生意才能长久。永之信深谙此法则。在日前举办的年度大会,主题便是“赋能·突破·共赢”,其意义不言而喻,就是为门店赋能,和合作的客户,在市场达到共赢。


疫情的这一两年,因为生意的每况愈下,部分门店略显浮躁,大多数经营者思考的,都是如何在有限的生意中提高利润。为此,永之信公司提出以合理的品牌结构,打造合理的利润空间,为门店赋能。

在小林哥看来,门店的品牌结构,最合理的分配是70%的名品、10%的引流品,加上20%的自有专属品,也就是门店的利润品。只要门店老板认可这样的模式,即可以和永之信达成合作,让永之信来对店铺的品牌结构做调整。

“北方有一家连锁店,目前是10家店铺,有4家保持着盈利、3家持平、3家在亏本。在和永之信的合作中,两个月扭转盈利。”小林哥认为,对店铺来说,不能是什么都想卖,这样往往容易变成“四不像”。

“店铺陷入没有核心品牌结构的境地,单靠某个品牌的盈利能力,万一这个品牌不再畅销,对门店来说损失是不可弥补的。”他强调。


在这个“改造”的过程中,门店的整个货品结构,按照永之信的调配,可以最大化发挥货品价值。比如在引流品上,永之信的一款纸品能够给出全国最折扣,让门店享受这一福利,让利给消费者。而在自有品方面,永之信目前有20%以上的自有品,足以支撑利润的部分。

为赋能门店的货品导入,永之信推出永恵供应链作为战略合作项目,这个项目以传统知名品牌为核心、围绕进口商品、国代商品、专属商品、名品定制,负责门店的服务内容,将产品卖给消费者。永之信公司认为名品、高性价比的产品、引流品,专属品,该是线下门店去追逐的,这些未来也是永之信深度去开拓的内容。

前后两个月时间,永之信总共改造了235家门店,其中店铺业绩增长最少的都有30%以上,最高的店铺,业绩甚至达到翻倍。永之信要做的不仅将产品卖到客户的手里,更是卖到消费者手中。

03
和多个知名品牌合作定制款

从2008年进入CS渠道,到2019年提出护城河计划,对于永之信来说,品牌就是永之信永远的护城河。在小林哥大力进击市场时,自然少不了品牌的支持。

目前,欧莱雅、雅芳等品牌已经在和永之信合作定制款。所谓定制款,即是品牌开发的新品上,只通过永之信公司流向市场,保证其拥有品牌的“市场发行权”。目前,部分定制款产品已经面市。


“当我们在市场做好重磅品牌即将面市的定制款后,后续会有更多的品牌为永之信开绿灯,合作定制款,这将成为我们在市场的强大优势,这些大品牌的背书和深度合作,有了稳定的价值联盟,生意又怎么不会好呢?”小林哥说道。

一般在线下门店,名品的利润比较低,却又是门店引流的不二选择。小林哥表示,有了这些定制款,永之信可以帮助门店在名品里提高毛利,从而实现共赢。

小林哥深信品牌对于渠道的重要性,在他看来,北上广深等一线城市,今天对于品牌的认知,就是其他省市明天的共识。“一切的生意都会回归本质,对品牌的高度认知和性价比超高的商品,肯定是未来的主旋律。”


目前,永之信会选择一些合适的店铺,推进该类型产品在市场的投放。当后续更多的品牌加入到定制款的合作,品牌池会更大,将让永之信和合作伙伴在未来的经营中有更多话语权。

“我们不想停留在物美价廉的卖货时代,希望和门店在一起,服务好消费者。”从卖货思维到赋能客户,这是小林哥的转变,也是永之信的转型。

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