• 2022-09-26
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  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|朱胜前

疫情三年,CS渠道正在发生质变。过去,市场红利掩盖了一切粗放式管理埋下的问题,如今,当创业绩要拼真本事时,勇于变革的门店,已经走在了打造“内生动力”的路上。在存量时代,化妆品店要深挖价值循环,才能将消费者留在场内。

始建于春秋时期的京杭大运河,至今已有2500年历史,而位于这条航线上的常州,却早已在这里繁荣了3200多年。在苏轼坎坷的一生中,宦海几经沉浮,四处转徙,多次路过常州,并把常州作为最终的驻足点,“年来转觉此生浮,义作三吴浪漫游”。乾隆下江南过常州地界,也作诗句“老幼欢欣称就日,江山风物已勾吴”称赞当地的富饶美丽,百姓安居乐业。

常州境内水系发达,长江、京杭大运河和太湖都流经此处,清冽俊秀的水绽放出如睡莲般婀娜多姿的江南女子。提到女子便自然而然联想到胭脂,“涧花轻粉色,山月少灯光。”

诞生于常州的尚美,虽然只有十余年的历史,却已拥有19家直营店,这包括了在疫情后新拓的4家店铺。尚美连锁日化店的选址主要集中在乡镇,常州市下辖乡镇基本都有布局,在行业感慨人流量下滑纷纷入主市区时,尚美以

“农村包围城市”的战略思想很好的生存下来。


01
多样化产品引流
后入局者的先发优势

2010年,有过连锁店工作经历的黄建明在常州开了自己的第一家化妆品店铺。因为是后入局者,无论是渠道还是客流量,黄建明都远不如早早入行的同行们,为了维持生存,他只能另辟蹊径,通过产品进行引流。


在线下经济不景气,CS门店纷纷通过服务、产品引流转型时,黄建明已经走在了行业的前面。黄建明告诉《化妆品财经在线》记者,自己刚入行时,当地代理商零售商已经把国内知名品牌揽入麾下,如果自己也选择同样的产品,利润空间较小,价格上不能拉开差距,在客流量上自然也会受制于人,所以从一开始就会选择一些并不太知名、但品质够硬的产品。他强调,在选品方面,价格是其次,首要的是产品品质。

在有了好产品后,如何让客人到店购买成为亟待解决的事情。在这个问题上,黄建明选择用大品牌做引流,让利消费者,以此来提高用户黏性。“尚美会用最好的、最有知名度的产品去引流,增加店铺在消费者心中的曝光度。

”消费者在购买到实惠、性价比高的产品,基本都会成为尚美的回头客。黄建明提到,通过这种方式形成的回头客忠实度很高,曾经有一位消费者连续十几天进店询问一款婴儿用品。


得益于在连锁店上班的经历,黄建明表示,在开店的过程中,选品是很重要的一环。“除了吃的,其他各种家居小用品、日化产品,无论男女,都可以在我们店铺买到。”在形成整条的购物链后,消费者一般将尚美作为线下购物的首选渠道,而不是附近的超市。

在线下门店被异军突起的电商打得措手不及时,黄建明冷静分析,仍然看好线下CS门店。“电商对实体店的冲击很大一部分是价格原因,最好的抵御手段就是低价。线下门店由于获客成本低、渠道便利,价格上是比线上要更低

的,品质也更有保障。做线上电商,抛开流量成本不算,物流成本以及包装成本都需要消费者承担,要么是产品价格略高,要么是品质略逊一筹。所以,某些线上秒杀活动的商品到达消费者手中,往往取得的宣传效果却不尽如人意。”

在线下店铺艰难度日的时候,尚美连锁店依然生存得很好。据悉,尚美总体的销售额和利润对比疫情前,均保持持平,且在疫情后,还在常州不同地方新拓3、4家店铺。

02
“农村包围城市”
稳中求进的打法

黄建明告诉记者,自己在店铺选址方面,基本都是以乡镇为单位,大乡镇开两家,小乡镇开一家,在常州下属县镇,基本95%的地方都有自己的店铺或者加盟店。

选择在乡镇开店主要有两方面的考量,一是客流量;二是成本。

在主要城区,当地居民有各种渠道可以购买到自己所需要的产品,市区既有百货商场,又有购物中心,同时各种分布着各种品牌连锁店,客流量相较而言,并不集中。同时,生活在城区的消费者,互联网普及程度更高,人们更

加倾向于网络购物。而在乡镇开店,只要选择在人流量最多的地方,就会有消费者入店,客流量相对集中。同时,生活在常州乡镇的居民多为外来务工人员,对于价格更为敏感,性价比高的产品更容易获得消费者青睐。

目前,尚美连锁店平均每家店铺每天有100多客流量,在周末则达到300至400左右。

在成本问题上,最主要的是租金,城区的租金远远高于乡镇。即使在疫情后,城区商场调整了租金金额,但黄建明表示,目前仍没有在城区开店的打算。

今年2月份左右,苏州疫情爆发,封控近一月,对线下实体行业冲击巨大,而常州也未能幸免。但黄建明表示,疫情对于乡镇地区的影响并不是很严重。“今年上半年,只闭店了6天。”现在看来,选择乡镇作为基本盘,又有了抵御疫情影响的考量。

03
重视后院服务
“修炼内功”

不止是引流,开辟后院服务,并将服务作为附加值的形式,尚美也早早走在前列。

五年前,尚美在店铺后院开辟了面部护肤业务。只要来店铺购买相关产品,店员就会免费对顾客进行面部护理。

通过这种方式,尚美连锁店在疫情前开设的店铺基本都积累了500左右的忠实粉丝,在疫情后开设的店铺也都保证100到200之间的粉丝数。据了解,一些消费者能力好的用户每年会在店内消费一两万左右。


服务有效地提高了用户黏性,在提到未来如何发展时,黄建明表示,在员工服务手法上,还有需要提高的地方,尽量做到标准统一。目前,尚美每个月会组织员工进行培训学习,同时进行相关考核。

在提到CS渠道未来前景时,黄建明表示,未来只会越来越难,实体门店更要“修炼内功”,提升核心竞争力。他再次提到,选品上一定要及时更新,对于销量不好的品类及时进行淘汰,销量不错的要不断进行丰富,适当增加自

有品的占比。同时,品质上要严格把关,在生产商上精挑细选,对消费者负责。

作为一家创立十来年的店铺,尚美一步步走到今天并非偶然,疫情和电商的打击,与其说是挑战,更不如说是催化剂,让那些早早以消费者为中心的店铺尝到果实。而以往吃着行业红利的时代早已远去,想要存活下来,就必须打造自己的内生动力,和消费者进行长久互动。

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