- 2022-10-05
- 阅读量：16565
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜李思杨
疫情三年，CS渠道正在发生质变。过去，市场红利掩盖了一切粗放式管理埋下的问题，如今，当创业绩要拼真本事时，勇于变革的门店，已经走在了打造“内生动力”的路上。在存量时代，化妆品店要深挖价值循环，才能将消费者留在场内。
湖南常德，古称武陵，位于湖南北部，江南洞庭湖西侧，武陵山下，史称“川黔咽喉，云贵门户”。
常德作为长江经济带、长江中游城市群、环洞庭湖生态经济圈的重要城市，自古以来便是繁华的商品集散地，属于中国经济中部崛起重心地带，是东部沿海发达地区产业向中、西部转移的黄金地段，第三产业对经济增长的贡献率超过40%。
位于常德的阳光名妆化妆品连锁自2000年成立以来，从乡镇起步，由“低维”打向“高维”，至今已拥有超70家门店，其中直营店50家，加盟店26家，会员人数超过50万。
01
摈弃快消思维
打造专业团队
阳光名妆扎根常德市区，下沉县镇。在常德核心地段武陵区就有至少30家门店，基本以直营为主，地方县镇也有一些加盟店。
△阳光名妆创始人王庆玉（中）、尹结松（右）夫妇
阳光名妆的店铺都分为前后两个部分，步入店内，迎面而来的前半部分以美妆护肤产品开架销售为主。而在店铺的后方，则是与前店分隔开的服务区，配备专门的店员从事美容、美发、养生等服务，目前服务这块能够占到店铺销售的30%到40%。
阳光名妆总经理尹结松介绍，阳光名妆以社区店为主，自2020年疫情以来，租金成本有所降低，由于新增了美容、美发、养生等服务，在人工方面投入了更多的成本。
不同于常见的快消团队，在阳光名妆，美容、美发、养生三项服务都有自己的专业团队，以满足消费者更高的需求。
“用快消思维做服务是做不好的，要做好服务，关键在于专业化的团队。”尹结松提到，给员工好的待遇很重要，员工福利要给到位，一定想办法增加业绩和利润，这与员工的工资是相辅相成的，“从2020年疫情开始至今，我们店员的工资都没有下滑。”
02
首创“一店三吧”
用优质服务锁客
尹结松表示，目前市面上的化妆品连锁大多是“一店一吧”的模式，“一店”指的摆放美妆产品的店面，“一吧”则指的美容服务区，类似于常见的“前店后院”模式。
而阳光名妆采用的是“一店三吧”的模式，即店铺前方是美妆店面，后方配以“美容”、“养发”、“养生”三个服务区，这是阳光名妆首创的一种全新模式。
“美妆店面该忙的时候就忙，到了不忙的时候，后面的服务区也在忙，有时前后方都在忙。”尹结松表示，这种模式充分地利用了人力物力，减少了店铺的闲暇时间，“无论是冬天还是夏天，不管下雨天还是下雪天，我们的店里都在忙。有些住的远的客户，也会专程开车过来。”
现在线上购物体系发达，仅仅依靠前店的化妆品销售，是不足以对客户有如此大的吸引力和引流效果的，“三吧”的优质服务才是让客人主动进店的核心动力，通过服务锁住客人，化妆品的销售自然也可以被带动起来。
“现在只做美妆和美容是锁不住客人的，美妆大街小巷和线上随处可见，美容这块服务在中国发展已久，同样随处可见。我们现在把养发和养生加进来，这是别的美妆店不具备的。”尹结松表示。
03
找准方向
大胆创新
在店铺和活动推广方面，阳光名妆以地推式引流为主。一家社区店通常辐射4到5个社区，而一家社区店通常又只有3到4名员工，只靠一家店的员工去做活动会出现人手不够的情况。
在解决人手问题方面，尹结松有自己独到的心得，“我们有一个帮扶团队机制，集中人员去解决问题。比如一家店在做活动，我们会从其它的店再调取6名人员去协助这家店。到了其它店做活动时，上次被帮扶过的店又会去帮扶别的店。”
尹结松还提到，头发护理的引流效果格外好，因为消费者对这个有强烈的需求，吸引消费者的关键在于帮他们解决真实的需求，有看得见的效果。
《化妆品财经在线》记者到访时，阳光名妆正好有三家新店在装修，尹结松表示，现在许多同行都遇到困难，在减店关店，而阳光名妆还在开新店。许多化妆品连锁百强店的负责人都来阳光名妆参观过，回去后就开始着手改变，“我们做得好也是在帮助和鼓励行业。”
“热爱学习，认真钻研，敢于创新”是阳光名妆创始人王庆玉、尹结松夫妇的成功秘诀，“没有哪个行业是不创新的，胆子要大，但创新方向要正确。”
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