- 2022-10-08
- 阅读量：15522
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜李思杨
疫情三年，CS渠道正在发生质变。过去，市场红利掩盖了一切粗放式管理埋下的问题，如今，当创业绩要拼真本事时，勇于变革的门店，已经走在了打造“内生动力”的路上。在存量时代，化妆品店要深挖价值循环，才能将消费者留在场内。
湖南西北部，澧水中上游，武陵山区腹地，有一座因旅游胜地而闻名全国的城市——张家界。作为世界级旅游目的地，张家界入境旅游客源地多达133个国家和地区，有“奇峰三千，秀水八百”之美称。
“滔滔澧水，奔涌不息。”在这座美丽小城，有一群追梦人怀揣着美妆理想创立了追梦鱼化妆品连锁，立志做出一番事业。
01
为追梦投身美妆
追梦鱼创始人陈冠嫒起初是做服装行业的，多年后又在商场做招商策划，帮助商场运作。后来萌生自己创业的想法，在前辈的带动下，决定转型做美妆。
追梦鱼的核心团队成员多是陈冠嫒在商场工作时的工作伙伴，为了梦想一起辞职投入美妆行业。
△左一：追梦鱼创始人陈冠媛；右一：追梦鱼运营总监黎美花
“虽然我们出道晚，但我们心态很好。”陈冠嫒表示，自己一直积极学习，主动了解行业，多和同行交流，“在商超做招商时，积累了不少管理店铺和品牌的基础能力，这也是我们的优势。”
陈冠嫒认为，人的梦是无止境的，梦不是终点，而是前进的动力，走下去的方向，“我们最初是做进口品的，而且要做让人感觉买得起的名品，不仅有好东西还有好服务。不忘初心，找到自己的新思想、新方法、新理念，把名品做大。”
“确立梦想，把自己的位置定准，按照自己的路线走下去。”是陈冠嫒的做事法则，“我们的梦不是做小溪里的小鱼，而是要做大海里的大鱼。”
02
用名品带动自营品牌
追梦鱼化妆品连锁目前在张家界有10家门店，7家位于市区，3家位于张家界下辖慈利县。这10家店有8家为社区店，2家位于当地主要商场。
以前的追梦鱼会在店里放置不少日用百货，但如今已经对店内货品进行了精简，撤掉了美妆以外的货品，将线下不好卖的，诸如食品、酒、母婴和洗护等转移到了线上小程序。
追梦鱼借助实体店的经营和优质服务，与顾客建立起信任，再利用这种信任引导老顾客在线上购物。陈冠嫒表示，“我们有很多会员群，每个群大概4到500人，我们通过这些会员群来进行线上推广。”
门店的SKU如今已从以前的3000多减少到了1000多，货架相比之前没有那么拥挤，店内场景更加明亮宽敞，消费者找货也更加容易。
追梦鱼虽然以名品为主，但也有不少自营品牌，这些品牌基本是以解决用户问题为核心思路的功效类产品。
追梦鱼虽然以名品为主，但也有不少自营品牌，这些品牌基本是以解决用户问题为核心思路的功效类产品。
陈冠嫒在货品陈列上也有自己独特的技巧，通过将名品与自营品牌摆放在一起，利用名品来提高自营品牌的品牌形象，带动其销售，“客人在看名品时，我们也可以同时向客户介绍自己的品牌。”
陈冠嫒还特意向厂家定制了玻璃柜，将口红摆在玻璃柜中如同珠宝一样展示，提升产品档次感。
03
加码大健康品项
疫情以来，线上零售的发展对名品冲击太大，陈冠嫒意识到名品越来越难做，必须做出调整，于是决定转型，在化妆品的基础上延伸大健康。
在保证名品特点的前提下，增加自营品牌，并计划在店内增加美容和养生服务，一楼做美容，二楼做养生。
陈冠嫒意识到，“现在许多消费者不再一味追求名品，而是寻找能有效解决需求的产品。”，因此在与厂家合作建立自营品牌的时候，以解决问题的功效品为核心定位。
陈冠嫒认为，懂得健康和养生的人，对自身要求是很高的，高端人群没有那么容易被小恩小惠打动。所以要摈弃一味靠名品靠打折的思维，去宣传真实有效的信息，与顾客建立感情。
陈冠嫒还提到，现在许多美妆从业者的转型思路是做大日化，大量增加日用品，增加后期补充，缺少年轻心态和思想，他决定要和这些人区别开。“虽然我们的受众不是以年轻人为主，但也要以年轻的心态来做，年纪大的人也可以拥有年轻心态、年轻思想，我们要倡导年轻的心态就意味着健康，把客户打造的年轻，让客户也拥有年轻心态，和客户共勉，增加用户粘度。”
本着年轻的心态，追梦鱼在做会员活动推广时，会增加品项，主打“送健康”，让客户不止从脸开始改变，更要从身体开始改变。在追梦鱼，不止有名品，还有健康思想的传播，这样事业才能长久。
2020年疫情以来，追梦鱼没有撤过店，甚至还增加了新店。
“现在新品诞生速度很快，品牌越出越多的情况下，实体店也会活得越来越好，因为这些新品牌终归是要开拓实体渠道的。”陈冠嫒对实体店的未来十分有信心，“我们只要一步步做下去，不断调整，各种困难都打不垮我们，我们的梦想一定会成真的。”
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