• 2023-01-13
  • 阅读量:53892
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张钊

Beauty Choice利用系统的数据存储,将“人货场”建模,实现零售方式的可视化。

出来创业的时候,张昊是有过权衡的。

彼时有两个选择,一是自创美妆品牌,二是做美妆渠道。曾服务过宝洁公司、伽蓝集团、相宜本草等企业的履历,让张昊敏锐地察觉到,国内的新零售渠道已经起势,随着越来越多的新兴品牌出现,线下新渠道变得愈发重要。


不过,单单只是做渠道,并不是张昊要创业的内容,他要做的是高效的零售渠道。早期为品牌公司服务的时候,张昊就对零售渠道甚为熟悉,他相信零售模式会在互联网时代有很大的变革,若是能让自己的系统和效率优于别人,在零售的竞争中就能脱颖而出。

当坚定了做渠道的想法之后,2018年2月,Beauty Choice(东点西点)成立,张昊成为创始人之一。如今看来,Beauty Choice的成立更像是对零售模式的探索。说起零售的模式,外行人总会觉得是千篇一律,无非就是将产品卖给消费者,然而去深究每一家店铺的内核,却会发现大相径庭,有以选品多样性取胜、有以供应链优势驾驭零售、有以新、潮、酷的设计,让年轻消费者为之买单。

总之,他们都能精准定位到自己的特长,并将优势最大化,进而赢取市场。那么,对于Beauty Choice而言,它的零售内核是什么呢?

01
高度数字化的互联网基因线下店

观察线下化妆品店你会发现,大多数的零售店铺,总是以产品吸引消费者。Beauty Choice另辟蹊径,试图将每一家店铺,都打造成一个用户的交互平台。

Beauty Choice创始人 张昊

张昊认为,只有当门店和消费者完成高频互动,才能构建第二消费场景,吸引他们再次进店复购。

走进上海大悦城Beauty Choice门店,最大的感受就是除了BA的温馨服务,顾客还可以通过互动屏来交流,几乎是每组柜台,都设置了智能交互屏。张昊相信,在其系统内,交互屏不仅是结算中心,还是超级导购和内容中心,从查询产品信息、活动信息,推荐产品到买单都可以在交互屏上完成,BA在智能交互屏的协助下,业务效率明显高了。

以交互完成社交属性,同时店铺系统能在消费者在购物时接收到消费者的所有信息。据张昊透露,Beauty Choice第一家店开业的时候,店内就没有收银台,是BA结合交互屏来服务顾客的模式。消费者从交互屏上能够看到更详细的商品信息、活动折扣、以及多组合的推荐方案。此购物过程中,消费者能很好地在交互屏上完成数据触达。

 
而在后台,有十多位工程师在观察门店内的用户的行为、系统使用情况以及数据的变化——从消费者进店的动线,到其在某款产品的停留、试用、交互屏使用到买单等过程中的数据,都一一被记录下来。Beauty Choice通过数字化,将这些数据转换成一套可以促进成交和连带的模型,在消费者下一次进店时候,可以根据数据的优化,推荐合适的商品方案给消费者。
 
事实上,Beauty Choice初创时,就是以高度数字化的互联网企业基因来搭建的。随着公司的消费者越来越多,后台系统抓取到更多的数据之后更新迭代,通过一些新的算法,进一步提升零售的效率,可以说,在目前的门店内,不断更新的系统数据是促进零售高效的基石。

02
探索零售提升效率的内核

“既然零售的本质是比拼效率,那么就不能单纯依靠人力。”张昊认为,未来零售提升效率的核心,将会是数字化来驱动,数据化建立模型,帮助BA更容易更有效的做事情,数据化依赖的是可靠安全的数据分析,不再是仅仅依靠个人的能力。


Beauty Choice提升零售效率的核心,简而言之就是数字化的“人、货、场”。通过数据建模思维,将零售的一切都数据化,在这套行之有效的系统背后,既是对零售的深度探索,也是线下零售的创新。张昊坦言,从化妆品行业的角度来看,中国的美妆店需要从本质上提升零售效率。
 
人的数字化,其实就是将员工的个人技能数字化。后台系统先收集销售能力强的BA信息,再将她们的这种销售能力数字分析,形成统一的话术,当系统后续不断增加销售人员的销售经验之后,就能形成一套完整的数字化模型,以后加入的新员工,通过这些经验也能够快速上手。
 
消费者选购的产品,是否和自己匹配,系统也有比人更为精确的数据分析。消费者从进店到购物成功,一整套的数据都会留在平台上,形成数据化的内容,光靠BA是无法将整个过程的数据记录下来的。东点西点的构想是,在这个零售的过程中,系统将销售能力拆解,从服务、销售、转化能力多个维度驱动BA持续提升。

 
货的数字化,就是利用后台的系统算法,维持货品的周转,包括产品的上新下架、库存管理等等。
 
每一个品牌和商品在店内,都遵从货的数字化,自动化分析产品的优势和劣势,结合用户的购买数据,来迭代产品的销售情况。基于每个门店的数据化分析,选择销售效率更高的产品。毕竟不同门店因为用户的群体属性不同,爆款热销产品也不尽相同,这些是无法通过店长来实现的,只能依靠后台的数据。
 
有了系统的数据化分析,Beauty Choice的SKU迭代以周为单位、活动上架以天为单位、社群内容输出以小时为单位。相比传统零售店,东点西点在效率上有明显提升,连单率从1.6提高到3以上,客单从180元提高到约400元以上,门店线上社群销售占35%以上。
 
场的数字化,则是靠店内的交互屏来完成。在Beauty Choice,交互屏不仅是一个成交平台,也是导购,更是内容中心。当消费者确定一支商品之后,系统会根据内部的关联性数据,推荐出合适的连带产品给到消费者,这些推荐都基于过去的消费者购物数据而来的。
 
比如某个时间段,某款商品的复购,销售情况,甚至包括消费者店内的行走轨迹都具体地呈现在后台,供平台来分析,消费者对一款商品的数据,都能通过交互屏推送过来,这对于BA来说,销售就得心应手了,接下来只需要她们和消费者沟通就行。

03
陪国货品牌共创

近几年国潮兴起,不少品牌对选择入驻渠道,会有多番的考量,渠道的能力首当其冲。在东点西点,就藏着不少小众国货品牌,其实不乏一些品牌单是在东点西点的体量,就能占据该品牌全国的一半。


这意味着与品牌共成长方面,Beauty Choice是有足够的筹码。“知名度高的品牌,在我们系统只算是锦上添花,国内的新兴品牌,我们特别愿意和他们共创,只要适合店铺的定位,符合目标消费者的口味,我们会和品牌一起服务好消费者。”张昊表示,东点西点后续会和更多的品牌完成共创。

目前,Beauty Choice已经完成三轮融资,资本的加持无疑将会加速其发展。

今年上海突发疫情,对于主战场在上海的Beauty Choice来说,影响自不必说。Beauty Choic针对疫情做出的解决方案,就是构建新的工作流程,依托系统的强数字化能力和体系,将上海将近50家门店,快速转为社区到家为主的线上业务,通过OTO+小程序+团购模式,几乎是复制了流量到线上的一个过程,最后业绩并没有下跌,其中在封控期的5月份,业绩相反有所增长。

 
三年大疫,市场行情陷入低迷,从统计局发布数据看,化妆品的销售额连月下滑。如今疫情褪去,市场会有所回暖,也真正考验着企业的竞争力能否胜出。
 
练好“内功”的Beauty Choice,对未来的规划是,将在每一个社区都布局一个店铺,以便更好地服务他们的目标用户。同时,还将两条线并行,首先在主要核心城市,坚持自营模式;其次针对一些其他周边的市场,开放加盟体系,和加盟商合作将Beauty Choice的品牌打造的更加知名化。
 
“如果没有疫情影响的话,2023年的店铺目标是超过100家。我们的愿景是成为用户身边的护肤好帮手,每家店,都能服务好周围五公里的消费者。”张昊对Beauty Choice的未来充满信心。

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