- 2023-09-05
- 阅读量：6375
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜葛金
“顾客进店的需求是什么？”
这是欧芭集团日化线全国大客户总监葛金，在以“百强十年 生态重构”为主题的2023化妆品百强会议上，向现场聚首的600多名行业大咖，发出的第一个直击线下实体运营要义的关键问题。
会上，葛金分享了“不让进店顾客空手而归”的主题演讲，以下为演讲实录：
葛金首先从“实体经营关键”入题，她表示，当前实体生意正处于转型升级期，外部环境充满了不确定性。面对此局，回归专业，以专业创造价值成为渠道增长突破的关键。她强调，化妆品专营店的核心价值就在于专业，未来经营突破的关键就在于创造专业价值。
那么，何为“专业”？葛金指出，要从打造专业品牌、构建专业产品以及夯实专业体验方面入手。
具体来看，打造专业品牌需重构门店品牌结构，优先选择有强大的品牌、信赖背书的专业品牌；构建专业产品要保证品质安全，以差异化功效打造特色，满足消费者日益增长的功能需求；夯实专业体验则要培养强大的专业服务能力，真实帮助消费者解决问题。
作为美发高端标杆品牌，三十余年来，欧芭一直以专业化品牌和产品获得广泛经销商和消费者的高度认可。在助力终端门店实现增长方面，欧芭还提出了以产品赋能、价值赋能、动销赋能、团队赋能、文化赋能这五大赋能全面渗透门店，助推门店实现影响与规模双提升。
以品牌自身为例，在产品赋能方面，欧芭30年来专注于沙龙级护理，并在发展的过程中成为了世界美发大会指定洗护发产品以及万名发型师首推，专业度领先；其专注头发烫染、受损修护，有精准定位；产品含有多个专利技术、配方，定制瓶型大牌香型，作为洗发水的一环，五感体验拉满；在以妍丽系统为代表的线下系统中，HDR系列的复购率高达60%以上，达成高复购。
在价值赋能方面，葛金表示：“价值赋能比的不是卖价格，而是要让顾客觉得你这个产品是有价值的。”她指出，要学会把握高端洗护的发展红利，从品牌、用户、价格以及渠道四个方面入手，以品牌自身所带有的高端化、差异化定位为基础，激活高价值客群，严格管控价格，合理利润分配，从而实现门店与品牌的共赢。
“动销赋能，不是说和别人打价格战。”葛金提出，“在动销赋能方面，我们有自己‘固执’的一点，我们一直在坚持不随便打折，因为我们会用一些其他的方式，让顾客的体验感拉满，而不仅仅靠打折来实现。”
葛金介绍，欧芭有专供助销品、特色高端美发沙龙活动、终端陈列形象支持、体验营销支持、大型联动活动支持这五大动销支持系统，可以全方面、多维度地赋能终端门店实现升级。
在团队赋能方面，欧芭从《般若之旅》到《觉醒本心》，再到《狼群战队》等拥有十分独具特色的主题活动。葛金表示：“团队建设是十分有必要的，关键是要培养大家去突破、去创造的能力，从内心入手，以便从上到下更好地服务消费者。”
文化赋能，一直以来都是欧芭不可缺失的重要建设。葛金指出，文化是一种软实力，文化好似水，水润万物，润物无声。“一个再小的企业有了文化都可以从小变到大，一个再大的企业没有文化都会从大变成小。”因此，文化对于一个品牌、一个企业来说，是十分重要的议题。
在欧芭的文化建设中，有六大文化赋能体系，分别包括以专业技术为教育支持的名姿美发学校、以团队竞争力支持的欧芭专业教育团队《觉醒本心文化》、以世界级平台支持的世界美发大会、以行业IP支持的中国美发艺术博物馆、以公益活动支持的欧芭慈善基金会、以人生必须课支持的一卓老师《般若之旅》。这六大文化赋能体系，构建了欧芭以文化驱动创造价值的坚实基础。
“后续，欧芭将推进百万名店A计划、长期价值营销、打造欧芭网红BA——欧芭专业烫染受损修护顾问IP、提供烫染修复解决方案等多维运营战略，打造一批“百万标杆门店”，扶持一批“千万级经销商”，赋能门店新增长，创造消费高价值。”葛金表示。
这是欧芭集团日化线全国大客户总监葛金，在以“百强十年 生态重构”为主题的2023化妆品百强会议上，向现场聚首的600多名行业大咖，发出的第一个直击线下实体运营要义的关键问题。
会上，葛金分享了“不让进店顾客空手而归”的主题演讲，以下为演讲实录：
△欧芭集团日化线全国大客户总监葛金
葛金首先从“实体经营关键”入题，她表示，当前实体生意正处于转型升级期，外部环境充满了不确定性。面对此局，回归专业，以专业创造价值成为渠道增长突破的关键。她强调，化妆品专营店的核心价值就在于专业，未来经营突破的关键就在于创造专业价值。
那么，何为“专业”？葛金指出，要从打造专业品牌、构建专业产品以及夯实专业体验方面入手。
具体来看，打造专业品牌需重构门店品牌结构，优先选择有强大的品牌、信赖背书的专业品牌；构建专业产品要保证品质安全，以差异化功效打造特色，满足消费者日益增长的功能需求；夯实专业体验则要培养强大的专业服务能力，真实帮助消费者解决问题。
作为美发高端标杆品牌，三十余年来，欧芭一直以专业化品牌和产品获得广泛经销商和消费者的高度认可。在助力终端门店实现增长方面，欧芭还提出了以产品赋能、价值赋能、动销赋能、团队赋能、文化赋能这五大赋能全面渗透门店，助推门店实现影响与规模双提升。
以品牌自身为例，在产品赋能方面，欧芭30年来专注于沙龙级护理，并在发展的过程中成为了世界美发大会指定洗护发产品以及万名发型师首推，专业度领先；其专注头发烫染、受损修护，有精准定位；产品含有多个专利技术、配方，定制瓶型大牌香型，作为洗发水的一环，五感体验拉满；在以妍丽系统为代表的线下系统中，HDR系列的复购率高达60%以上，达成高复购。
在价值赋能方面，葛金表示：“价值赋能比的不是卖价格，而是要让顾客觉得你这个产品是有价值的。”她指出，要学会把握高端洗护的发展红利，从品牌、用户、价格以及渠道四个方面入手，以品牌自身所带有的高端化、差异化定位为基础，激活高价值客群，严格管控价格，合理利润分配，从而实现门店与品牌的共赢。
“动销赋能，不是说和别人打价格战。”葛金提出，“在动销赋能方面，我们有自己‘固执’的一点，我们一直在坚持不随便打折，因为我们会用一些其他的方式，让顾客的体验感拉满，而不仅仅靠打折来实现。”
葛金介绍，欧芭有专供助销品、特色高端美发沙龙活动、终端陈列形象支持、体验营销支持、大型联动活动支持这五大动销支持系统，可以全方面、多维度地赋能终端门店实现升级。
在团队赋能方面，欧芭从《般若之旅》到《觉醒本心》，再到《狼群战队》等拥有十分独具特色的主题活动。葛金表示：“团队建设是十分有必要的，关键是要培养大家去突破、去创造的能力，从内心入手，以便从上到下更好地服务消费者。”
文化赋能，一直以来都是欧芭不可缺失的重要建设。葛金指出，文化是一种软实力，文化好似水，水润万物，润物无声。“一个再小的企业有了文化都可以从小变到大，一个再大的企业没有文化都会从大变成小。”因此，文化对于一个品牌、一个企业来说，是十分重要的议题。
在欧芭的文化建设中，有六大文化赋能体系，分别包括以专业技术为教育支持的名姿美发学校、以团队竞争力支持的欧芭专业教育团队《觉醒本心文化》、以世界级平台支持的世界美发大会、以行业IP支持的中国美发艺术博物馆、以公益活动支持的欧芭慈善基金会、以人生必须课支持的一卓老师《般若之旅》。这六大文化赋能体系，构建了欧芭以文化驱动创造价值的坚实基础。
“后续，欧芭将推进百万名店A计划、长期价值营销、打造欧芭网红BA——欧芭专业烫染受损修护顾问IP、提供烫染修复解决方案等多维运营战略，打造一批“百万标杆门店”，扶持一批“千万级经销商”，赋能门店新增长，创造消费高价值。”葛金表示。
推荐阅读
