• 2024-02-01
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  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张钊

站在消费者的角度,选品的逻辑就简单了。

在传统的线下美妆市场的生意逻辑中,品牌、代理商、门店各司其职,拿自己该有的利润。代理商群体作为中间的一环,平衡着上下游的关系,在行业中发挥着不可忽视的作用。但近几年,在线下美妆生意越来越难做的大环境下,人们开始重新审视线下零售的各个环节,线下代理商的作用时常被弱化,代理商群体“消失论”也甚嚣尘上。


但位于山西运城市的化妆品代理公司鑫丽诚商贸总经理韩志强始终相信,越是市场艰难的时候,越能凸显代理商的作用。这几年他已经明显感觉到,代理商在两极分化,以前势均力敌的状态改变了,行业的资源集中度越来越高,能抓住资源并且应对市场做出管理上的改革的公司,将差距拉得越来越大了。此消彼长,那些“躺平”的公司正在被市场淘汰。

“只要积极应对市场的变化,做好自己分内之事,服务好合作伙伴,服务好消费者,线下的美妆生意还是机会的。”韩志强肯定道。

01
拿下多个新锐品牌代理权

根据2023年的最新人口统计数据,运城市以超过470万的人口,成为山西的第二大人口城市。区域市场的人口红利,使得运城的线下美妆市场在这几年并没有出现“萧条”,反而市场不断涌现新形态的店铺,比如全进口品店、精品店等等。


这也让周边临汾、长治等地的渠道商认为,运城美妆的生意是最好做的一个。鑫丽诚便是抓住了城市经济发展良好的势头,一举将公司发展成为晋南最有实力的代理商。

在毛利下降、经营成本上涨的情况下,鑫丽诚公司去年的业绩增长超过10%。且自去年开始,除了经营传统的国货品牌自然堂、欧诗漫外,鑫丽诚公司还将谷雨、理然等新锐品牌的线下代理权拿到手。

“新锐品牌在一些合适的店铺,业绩都是不错的”,韩志强眼中的“合适的店铺”,一是指从形象上看,新颖而又潮流,能够吸引消费者进店。二则是在产品上,往年轻化的方向发展,能够将时下最有消费能力的年轻群体聚拢到店铺。

以发展的眼光来看,当前新锐品牌进入线下,就像是十多年前欧诗漫、自然堂这些品牌刚进线下的时候。以前线下卖什么产品,跟着电视的广告走,现在跟着线上的流行趋势走。韩志强认为,新锐品牌进入线下是一个缓慢的过程,需要时间才能培养出忠实消费群体。

一个传统的代理商接新锐品牌,其实反映了市场的某些细微变化,化妆品店也在寻找一些能够吸引年轻人的品牌。“新锐品牌进入线下,只要控价做得不错,且有合理利润,是可以在线下做好市场的。谷雨在控货控价方面,做的算是国内品牌中比较好的,希望有更多的品牌做到这两点”,韩志强说道。

02
以用户思维来选品


将新锐品牌纳入囊中,也是韩志强对自己选品能力的一种判断。在选品方面,韩志强强调以用户的思维去选择产品。比如新接的理然品牌,他自己之前就一直是该品牌的用户。

“第一次在罗永浩直播间下单理然产品,发现使用的效果很好,之后便一直关注着这个品牌”,韩志强告诉CBO,自从品牌开始做线下市场之后,公司就立马和品牌方联系谈起合作,鑫丽诚也是该品牌的第一批线下代理商。

以自己的复购经历,推及而想到消费市场的需求,他认为这款产品,既然有不错的使用效果,还有复购率,加之政策和利润等,都契合线下渠道,为什么不将其引进山西市场呢?

除了以用户的思维选品,韩志强还将身边的朋友,都变成了自己的“选品观察员”,每当有品牌在合作之前寄来样品,韩志强都会分给邻居、同学、朋友,让他们先使用,再听取他们的意见。在韩志强看来,这些人都是市场上潜在的消费者,并且他们能给到自己真实的反馈。

对产品的研究,已经让韩志强养成了一个习惯,每次去朋友家都会去卫生间看一下,看看他们的洗护、沐浴类、洗面奶、水乳产品,都在用哪些。也正是这份观察,让他掌握了更多的消费者需求,对于好的产品,他认为首先是要将产品触达到消费者,让他们知道这款产品,他们才会去选择购买。


从品牌的消费者,再到该品牌的代理商,理然之后又有蔬果园。去年10月份,鑫丽诚代理了家清品牌蔬果园。在提及蔬果园品牌时候,韩志强特别强调,是在使用了其中的一款产品后,让他找到了做家务的乐趣,便毫不犹豫地开始了洽谈合作。

“蔬果园的洁厕泡泡,在产品使用之后,看到的那种效果,是会产生一种愉悦的心情,也就是市场上说的产品提供了‘情绪价值’。”韩志强认为这样的产品,放在任何一个门店,只要触达到了消费者,他们就大概率会喜欢,门店也都能出业绩,毕竟自己真实的使用感受,就是站在了消费者的角度。就像鑫丽诚的选品,并不只是为了合作门店选品,最终还是为客户选的。

有了老板的背书,公司旗下业务员在和客户谈该品牌的合作时,甚至都用老板的选品思维去推荐,“这可是我们老板多次在网上复购的产品。”每每这个时候,合作签单的成功率更高。

韩志强坦言,如果说公司的发展算好,那则是将更多的时间,用在对市场、对消费者、对产品的研究上面,研究市场可以提前预判趋势,研究消费者可以感同身受,设身处地明白他们的需求,研究产品也让自己在选品上更加的精准。

在2019年,鑫丽诚商贸合并的一周年之际,韩志强当时提出的目标是,五年内将鑫丽诚打造成晋南第一化妆品代理公司。如今,从鑫丽诚商贸的体量、合作客户数,以及口碑来看,韩志强已然做到了。

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