“品牌线”、“连锁线”并驾齐驱
不把鸡蛋放在一个篮子里
——专访广州娇兰佳人化妆品有限公司董事长蔡汝青

    一直以连锁专卖店拓展而闻名业界的娇兰佳人，今年开始在强化自身品牌线上强劲发力，婷美、军献品牌就着上了浓墨重彩的一笔；与此同时，继续发挥其在连锁专卖店渠道的优势，对全国的娇兰佳人连锁专卖店进行了整合与布局，逐步实现“品牌线”与“连锁线”这两条战线并驾齐驱、协同发展。

    梳理品牌结构
    婷美、军献齐发力

    2007年，调整与梳理品牌结构，成为娇兰佳人的市场战略重点之一。对此，娇兰佳人集中市场优势资源，着力加强了旗下的婷美、军献两个品牌的市场推广力度。

    今年4月，婷美新品——“超美肌”系列产品的上市宣传筹备工作开始。8月，娇兰佳人在海南三亚举行的婷美品牌千人经销商会议，会上展示了婷美超美肌系列全新的市场战略与营销理念。婷美超美肌达到了三个制高点：第一，一流的的品质与包装。产品研发与著名的国际品牌生产基地日本科玛公司达成战略联盟；包材耗费160万元模具费，由一流的包材供应商生产。第二，强大的媒体宣传力度。影视明星黄圣依加盟代言婷美品牌，在媒体广告制作与传播上斥资数千万元；通过央视、湖南卫视等媒体广告的投放，加强和提升婷美品牌的知名度。第三，立体推广。在终端形象上统一配送精美的婷美超美肌专柜，并辅以持续有效的终端推广促销方案及配送政策。

    婷美“超美肌”系列自11月正式上市以来，目前铺市进展顺利，已在终端网络上建立几千个有效网点，市场反应良好。
    “在专卖店渠道的祛痘产品中，军献品牌拥有良好的口碑。”广州娇兰佳人化妆品有限公司董事长蔡汝青表示，与去年同期相比，军献的市场增幅超过20%。与普通化妆品相比，功能性产品更注重产品的品质与功效。因此，“不断提高产品质量，对于军献品牌的发展至关重要。”

    作为以祛痘为主要诉求的功能性产品，军献非常注重培养消费群。9-10月，正值大学新生入学的高峰时期，军献抓住这一时机，与各地的大学学生会、团委等高校组织展开合作，以赞助、活动冠名等多种形式，特别针对大学新生这一潜在消费群体进行市场推广，同时配合各种大型促销活动，不仅培养了新的消费群体，更扩大了品牌知名度。

    整合连锁专卖店
    娇兰佳人渐入佳境

    在连锁专卖店事业线上，娇兰佳人以专卖店品牌发展为核心，致力于提供专业、时尚、便利的服务与体验。2007年，娇兰佳人在全国建立了10个分公司，负责娇兰佳人专卖店在各区域市场的开拓与管理服务工作，重点从广州、北京、上海、武汉、成都等一线城市着手，继而辐射周边市场。据了解，娇兰佳人今年新增170余家专卖店，其中超过80%开设在一线城市。

    同时，利用集团优势与资源，开发了娇兰佳人专用的零售IT软件，与美宝莲、强生、妮维雅等主流品牌建立战略联盟关系，设置形象专柜，以强化“名品正货、超级低价”的经营理念。另外，针对专卖店不同的地段及功能，娇兰佳人将连锁专卖店分为校园店、社区店、商业区店等类型，在保持专卖店店面形象一致的同时，根据消费群体的不同，在货品结构、品牌结构上进行调整，迎合消费者的需求。

    谈到专卖店未来的发展，蔡汝青表示，未来三五年，专卖店必然经历“单店走向区域连锁、区域连锁走向全国连锁”的发展道路。同时，他认为，在零售业相对发达的一线城市，化妆品专卖店仍有较大的发展空间，与商超渠道相比，专卖店在品牌形象、购物环境、灵活性服务、高附加值等方面仍然具有一定的优势。因此，娇兰佳人仍将以一线城市专卖店的发展作为重点，并向二线城市同步延伸。

    蔡汝青表示，娇兰佳人将在2008年尝试开发“娇兰佳人”自有品牌，并且有意向与进口二、三线品牌洽谈合作，进一步优化完善产品结构与格局。