渠道选择基于市场需求

    《化妆品报》：多年的细心耕耘，美素和自然堂已经逐步在日化市场站稳脚跟。近年来，又先后将冰美人、雅格丽白引入日化渠道，您是基于什么考虑？

    郑春影：我要说明的是，冰美人走日化渠道是代理商的一种自发行为。在市场推广中，他们发现冰美人不管是价格体系、产品结构还是形象包装更容易被专卖店消费者接受。伽蓝集团从品牌发展角度考虑，适时地调整了冰美人的渠道策略。

    而雅格丽白在美容院线“呆”了10年，已经拥42家代理商，1个直属分公司，3000家加盟店。我们希望在稳定美容院线的基础上，增加日化精品店渠道，并依托电视广告，提升雅格丽白的销量。雅格丽白进军日化线，不是抛弃专业渠道，而是带领现有经销商另外开发日化渠道。

    《化妆品报》：作为美容行业的标杆企业，伽蓝业务方向的转移是否意味着美容院线市场在萎缩？

    郑春影：除了自然堂定位纯日化外，美素、冰美人、雅格丽白和路易威娜仍然坚持深耕美容院线市场。当前我们只是将这三个品牌的销售渠道拓宽了，两线并进的大方向不会改变。

    近两年，美容院的信誉受到严峻考验，与此同时日化专卖店销量却节节攀升。两相对比，美容院线市场的确有些不温不火，但我个人坚信专业美容市场会越来越好。综观欧美、日本美容市场及全球美容展可以看出，市场需求量依然很大。而中国目前的专业美容市场正处于一个转型期。

    多种经营解除中型美容院困局

    《化妆品报》：能否具体谈下目前美容院线的从业者有哪些方面的迷茫？

    郑春影：走访市场时，我经常看到一些美容院老板从早晨9点到晚上10点，守在店里“逮”客人，长期在这种封闭式的环境下工作，不仅让人压抑，还极大地影响了家庭生活。再比如，去年美容院线产品屡屡遭媒体曝光，消费者对美容院的诚信产生质疑，这让大多数从业者感到无奈。而美容院线产品的销售90%依赖于美容院从业者推荐，终端店老板尚且信心不足，何谈发展。

    《化妆品报》：如何才能鼓舞从业者信心？

    郑春影：产业链的任何一个环节都是唇寒齿亡、相互依存的关系，改变终端美容院老板的经营思路非常关键，尤其是50-120平方米的中型店。我没有具体统计过国内有多少家美容院，但中型美容院所占比例绝对不会少。上有大型会所的挤压，下有小型店铺的杀价，中型美容院的生存现状的确不容乐观。

    多种经营方式是中型美容院的突破口。去年我们提出的“一址两店”改造工程，就是希望通过开放式的经营模式，解决美容院的客流问题。

    自然堂有望1年后晋升国内一流品牌

    《化妆品报》：您认为自然堂品牌今年最大突破在哪里？

    郑春影：第一，500多个商场形象窗口的建立。2005年年底，我们提出的口号是，用三年时间将自然堂打造成中国一流品牌。何为一流品牌？就是上至企业、渠道商，下到终端消费者都共同认可的品牌。今年自然堂商场专柜数量增幅为30%。

    第二，5000多家专卖店渠道的建立。在自然堂全国的销售点中，精品店占了很大比重。我们对专卖店发展的指导思想是“小店变大店，大店变名店，名店变强店，强店开分店”。不仅指导加盟店如何做店，还要依托自然堂品牌扩大区域加盟店的影响力。

    第三，自然堂彩妆上市，进一部完善了产品结构体系，为自然堂大品牌战略奠定基础。自然堂彩妆原料100%进口，技术是与韩国、意大利合作的，真正实现指导订单，将报损率控制到最低。

    《化妆品报》：自然堂彩妆渠道及市场将如何推广？

    郑春影：彩妆会沿用自然堂现有的专卖店和商场渠道。结合二、三线市场专卖店特征，单品价格在30元-80元的产品占彩妆产品总数的70%，面向大众消费市场。目前已在5000家自然堂护肤品专卖店中挑选了1000家店作为试点。商场是我们明年重点突破的渠道，12月份彩妆全部铺向已有的500家专柜。届时，自然堂专柜2/3是护肤品，1/3为彩妆。