在全国不少市场，尤其是范围相对有限、实力分配较为集中的三四线市场，常出现这样的情况——某家起步较早、经营情况较好的专卖店，在具有一定积累后，涉足品牌代理。用店主与代理商的双重角色，占据当地零售与品牌代理的双重资源。

    是术业有专攻，双重角色容易彼此拖累；还是零售、代理相互促进，利于实现规模化、垄断化优势？

    小“利”：增加利润+增强话语权
                        
    代理品牌，对专卖店显而易见的好处就是利润增加，在当地市场增强实力与话语权，这也是促使不少店主转型代理商的最初动力，而店主操作品牌的利好不止于此。

    “作为代理商，跟普通客户店相比能得到厂家更多的终端支持，”济宁万客隆连锁店总经理谷士东表示，包括培训、物料、信息跟进等。 同时，以代理商的角度，通过与厂家和其他代理商的沟通，比一般店主更能从宏观上把握本地以及全国其他市场的竞争环境、品牌情况。在店内引进品牌时，能在质量和发展潜力上有更好地把关。

    老来乐专卖店在菏泽市区共有四家店，同时代理了高姿、婷美、诗婷露雅等十一个品牌。老来乐总经理桑营深有感触：若专卖店操作较好，能成为所代理品牌的展示窗口。“尤其是面对心态较为盲目的乡镇店，代理商自己的零售店就是活广告，招商时通过参观自家开的店很有说服力。”而通过与优秀客户店的交流，同样利于改进自身专卖店的经营模式、店面形象等。

    大“弊” ：资源分散+专业不足

   “各挣各的钱。”呼和浩特店主王庆并不看好专卖店涉足代理，在一心一意开店之前，王庆拥有多年代理经验。店主服务终端消费者，代理商服务经销商，他认为双重角色的最大的弊端是不专业。这一观点得到了多数店主的认同——做代理和开专卖店是两回事 ，性质、运作模式完全不一样，两方操作精力也会分散不少。

    代理市场的竞争已经超过了零售连锁与同行的竞争，在这种压力下，把双重角色的重心放在代理业务上，成为一些“店主代理商”的选择。“公司零售店和代理品牌部门人员各占一半，但最优秀最稳定的人员都去做品牌了。”一位店主表示，要是将更多精力和优势资源分配到门店，“肯定能实现更大的效益”。

    代理品牌销量的背后是专业、稳定的市场服务团队，若代理品牌较多，市场服务规模和质量容易打折扣。同时，“不专业”的后果直接会给零售店带来麻烦，包括库存管理、服务、促销等。“代理商拥有专业促销团队，可密切关注客户店结构是否合理、厂家新品促销是否到位、管理是否科学等。”一位店主表示。

    此外还牵涉到资金分配、厂家关系维护等方面的问题，若是自家代理品牌过多，在和其他品牌厂家沟通上也可能出现摩擦。王庆表示， 做代理出身的经历让自己更了解两种角色之间的差距。而这些问题，并非是只要专卖店拥有资金实力和一定规模就能解决的。
另一个弊端在店内体现得更为明显：店主操作代理，为追求毛利，容易偏爱“亲生品牌”。占据主推地位的代理品牌，若不符合店内科学结构需要，将给专卖店的健康发展带来长久的负面影响。

    或可兼得：独立运营+合理化竞争
  
    在资金、人员等实力保证下，专卖店涉足代理，想收到“两条腿走路更快”的效果，做到两点最为关键：独立运营，合理化竞争。

    济宁飙新商贸总经理王国营认为，店主做代理必须另立销售部门，将两者分开运营，“自家专卖店拿货要走正规流程，和销售部门谈判，与其他客户店一致”。

    桑营对此十分认同，2009年开始，桑营将老来乐专营店与品牌代理从人员、财务、软件、制度等各方面严格分开，独立运营。“自家的店和代理的品牌，完全是客户店和供应商的关系，从选择品牌到调换货，各方面都做到流程化、制度化”。2010年，桑营所代理的品牌中，诗婷露雅、婷美、高姿三员大将在菏泽地区的回款就达到400多万元。
 
    独立运营也利于增强专业性。谷士东所代理的高丝等品牌之前未做广泛辐射，基本在自家专卖店系统销售。谷士东表示，今年将成立专门运营品牌的部门，这是把品牌做强做大做出销量所必需的。独立运营之后，以代理商的身份和本地其他专卖店店主合作，能适当消除其排斥心态。

    另外要做到合理化竞争，相比独立运营的“技术含量”，这一点更关乎店主心态。

    合理化竞争，强调的是对代理品牌与店内其他品牌“一视同仁”。事实上，一些店主习惯将自己代理的品牌放到主推位置，将品牌以自家的和他人的分开，真正能做到不被利润观主导的店主还是少数。

    桑营表示，之前老来乐曾走过一段弯路，看重利润较大的代理品牌，“在2006年引进自然堂之前，店内全部是自家品牌”。对于其他品牌，基本不主动推，这代表了很多店主的心态。

    代理品牌再强大，也无法全面满足专卖店品牌结构以及消费者的需求。

    意识到这一点后，老来乐进行了全面的转变。以完善专卖店品牌结构为导向，以顾客需求为标准引进品牌，以销售数据为依据进行优胜劣汰。如荟宝等代理品牌，因为不适合老来乐目前的品牌定位，就从店内撤出，只做其代理业务。同时，不要求店员主推代理品牌。

    结构性优势带来的是整店销售额增长，以及专卖店健康合理的品牌结构，桑营笑言，前几年只看代理品牌的走量纯属目光短浅，提升整店销量才是最重要的。