编前语：

    山东人杰地灵，贤达辈出，人口众多，资源丰富。山东既是经济强省，亦是商业重镇。国产品牌中，将山东视为商战要地的十有八九。
     
    4月，《中国化妆品专营店地理》大型主题报道首站走进山东。本报记者一行4人，历时半月，从胶州之东到齐鲁之西，从黄河入海口到鲁中鲁南，纵横千余里，涉足十二个区域，造访名店商贾。透过现象看本质，以飨读者师之技长，补之遗缺。

    “东风”压“西风”                                                                                                              

     山东化妆品专营店市场综述
   山东逑美化妆品公司总经理  杜昌龙
       
   山东古为齐鲁之地，位于黄河下游，多出贤良。除了孔孟之外，贾思勰、孙武、扁鹊、鲁班、戚继光等各业翘楚，水浒英雄豪气干云的形象历历在目，隋唐期间山东第一好汉秦琼更是深入人心。
       
   跨入新纪元年，今天的山东化妆品专营店，相对三年前，又发生了翻天覆地的变化：昔日武林至尊“东喜爱、西三信”今日变化巨大，三信向集约化集团过渡，单凭解决2000多名员工的就业就令人叹服。喜爱“城头变化霸王旗”，令人唏嘘叹息的同时，也让观者对更年轻的“美女舵手”充满了期待……
       
   部分曾经的大佬便如明日黄花，辉煌一去不复返。但更多的新锐终端商夯实内功，把所谓的“金融危机”中的“危险”转化成为了“机会”，形成井喷式的发展。总的来讲，胶东军团更见强势，尤其是G8外来军团（8家外省专营店系统）的出现，呈现出“百花齐放、百家争鸣”欣欣向荣的局面，山东化妆品专营店出现了“东风压西风”的局面。
      
   套用金庸先生的巨著《射雕英雄传》的经典，笔者将重点阐述“东懈（邪）”、 “西独（毒）”、 “南低（帝）”、 “北钙（丐）”、 “中深瞳（神通）”五大侠客。

    东懈（邪）篇
    烟台恒美：孙锡财（坚持不懈，直到成功）
      
    大部分零售店对彩妆销售很重视，但找不到好的方法。给大家推荐一个行家里手：孙锡财。
       
    恒美把彩妆作为了发展的战略核心。做好彩妆不仅能增加销量，还能带动人气，以前很多店都是靠洗涤、特价品带动店铺人气。但现在超市、网购对这一块影响很大。而且化妆品店都这么做，当然效果大不如以前。彩妆完全可以成为新的为店铺带来人气的品类。同时，做好彩妆还能在顾客心中树立店铺专业、时尚的良好形象，从而增加口碑效应。
       
    去年恒美系统广告费是零，宣传就是靠口碑，也就是其彩妆销售的专业性。如果把彩妆作为店铺发展的战略核心，就会对彩妆的重视和投入程度大大增加。大家最关心怎么做的问题，其实做好彩妆说起来容易，做起来复杂，涉及很多比如薪酬、激励、管理等很多方面。
       
    必须有专业化的团队。很多店都有彩妆，顾客为什么要到你的店来买呢？你和你的竞争对手有差别吗？专业就是差别，比如恒美开发区彩云城店有彩妆销售人员13名，还有两家店在10名左右。在其他方面，恒美有培训老师、促销队伍、研发团队。这个研发团队主要是推出新妆容、研究流行趋势、时尚信息等。那么如何打造这样的专业团队？恒美的经验是，开始必须借力。目前很多店铺都不具备专业的培训能力，那么这个时候必须借助厂家或代理商的力量。恒美和巧迪合作四年了，刚开始恒美彩妆做得也不好，可以说我们第一批彩妆销售人员基本上都是巧迪公司给培训的，慢慢地才走上了正轨。巧迪最大的优势还在培训方面。对于选择品牌，不要看利润有多大，而是要看厂家和代理商的培训和服务能力，因为利润率再高如果卖不出去的话也是没有用的。
       
    体验式销售。有了专业的团队，就必须要使用，也就是必须要给顾客化妆。恒美知道彩妆除了几款像睫毛膏、眉笔、唇彩等产品有顾客主动寻求，大部分彩妆产品顾客并没有消费意识。这就需要让顾客体验。彩妆效果不像护肤品，它是立竿见影的，是马上可以看到的，就像试衣服一样，顾客感觉好可能就会买。也有老板想说化了妆不买怎么办，其实这很正常，一定要放平心态。因为顾客本来没有需求，是我们在挖掘顾客的潜在需求，顾客没买可能是你化的妆没有打动顾客。另外一种现象是妆化得很好顾客也没有买，这种情况对彩妆师的打击很大。对于这种情况，主要是由顾客的两种消费心理造成的。一是追求快乐，二是逃避痛苦。妆化得很好顾客也很满意，也就是很快乐。但当顾客掏钱的时候就会觉得很痛苦，所以就没有买。但是这种情况有很多过后回来买的，为什么呢？因为化妆顾客很满意，顾客很快乐，但卸了妆呢？顾客觉得很痛苦，怎么才能有快乐的感觉呢？回去买吧！这就是消费心理。
       
    教育营销。中国彩妆的市场发展仍然不是很成熟，有时候连美导对彩妆了解都不多，何况是顾客呢？所以说要教育顾客也就是在培育市场。在恒美推广的过程中发现给顾客化了妆，顾客也买了产品，但没有了第二次销售，通过和顾客沟通发现顾客买回家之后不会化或化不出满意的妆容，所以就不用了。恒美及时进行调整，在化妆的同时交给顾客方法，让顾客自己会化妆，通过改变之后顾客对彩妆的兴趣越来越浓，销量自然越来越高。

    西独（毒）篇
    聊城青春别墅：刘凯（独辟蹊径，另类成功）
      
    青春别墅成立于2000年9月8日。公司前身以代理品牌为主，随着对化妆品市场逐步的了解，不断的学习，他们意识到终端才是最重要的，于是决定在保留代理品牌业务的同时，开始涉足于化妆品店渠道，由此青春别墅化妆名品店应运而生。
      
     青春别墅在建店之初就有坚定的信念，那就是：做就一定要做好，做就要做百年品牌。因此刘凯在定店名的时候，没有像别人一样用化妆品品牌的名字做店名。而是另辟蹊径，这就是“青春别墅”的产生。不服输的性格，做事业的信念，对家人和同事的责任，让刘凯不敢轻言放弃，青春别墅强调的是学习再学习，再充电再充电。
      
    在聊城青春别墅公司走过十余年的今天，刘凯已经拥有29家直营店，49家加盟店，员工近300名。
      
    要在竞争日益激烈的化妆品行业有立足之地，最重要的是一个公司要有文化，一定要以顾客为中心，以专业为根，以服务为本，以竞争为动力，以人才为保障。公司的未来规划，就是要在五年内，把聊城市场做扎实。市区、县城、乡镇，做到无缝隙覆盖。

    南低（帝）篇
    菏泽三信：邓小华（地低为海，人低为王）
      
    三信的发展历程具有可读性。1992至1996年的4年时间，三信完成了“第一桶金”的挖掘。1995年，邓小华开始专做化妆品经营，并于1997年春天开始做第二家连锁店。从1997年开始，三信先后与中国台湾、韩国企业贴牌生产日化产品。1997年9月1日，三信化妆品配送直通车开通，在全国第一家开始实施360天定时配送到店的化妆品配送服务。当时三信给化妆品零售商免费提供传真机，并开通800全区域免费电话，当时以菏泽为中心配送半径150公里之内的客户，这样一直坚持到2001年。1999年，三信开始实施化妆品专营店连锁加盟。2005年，三信再一次全面启动化妆品连锁加盟项目。伴随着专业人才化、财务制度化、远程管理等一系列配套完善，短短三年时间，“三信连锁”除了覆盖了荷泽本土各县城乡镇外，还将分店及加盟店发展到济南、青岛、威海、聊城等省内各地。2007年，在上海、深圳、海南等地的化妆品经营者，有些也慕名加盟了三信。

    北钙（丐）篇
    济南雅琳：李镇（“钙”拆开，左“金”右“丐”，喻：捧着金碗的乞丐）
      
    济南作为山东的省会城市，经济、人均收入、人均消费等各项指标在全国名列前茅。百货商场之众数不胜数。虽然化妆品市场也在高速发展，但市场竞争已趋于白热化，一方面百货商场的挤压，另一方面美程、歌诗玛、三信、伊莎等省内外强势巨头纷纷入驻，济南市场面临新一轮的洗牌。
      
    夹缝中生存的李镇，常常感叹化妆品专营店生存何其艰难，还不如讨饭的“乞丐”，业内友人笑曰：李镇是“捧着金饭碗的乞丐”。
       
    济南雅琳化妆品连锁店隶属济南雅琳化妆品有限公司，于1997年开设第一家店，随着市场的发展，各连锁店陆续在济南市区遍地开花。
       
    目前雅琳公司下设48家分店及18家美容美体足疗中心，年销售业绩6000多万元， 一举成为山东省最大的化妆品连锁店之一。
       
    公司执行的是“军队+学校+家庭”的管理体制，军事化的管理，学习型的团队，家庭般温馨和谐的工作环境。同时采用了“顾问式”+“体验式”相结合的沙龙模式作为销售模式，能够更快捷地使顾客了解产品，满足顾客的需求，全面带动整体业绩提升。
       
    公司规划5年内是在各省、地市以直营+加盟的方式开设分店，5年内达到分店100家，成为国内知名化妆品连锁品牌，传播美丽新主张，逐步实现“创百年企业，塑造中国化妆品连锁经营第一品牌”的远景规划。

    中深瞳（神通）篇
    潍坊润莎奈尔：贾仁德（深邃的眼睛流露出智慧、聪敏）
       
    潍坊润莎奈儿化妆品连锁经营有限公司的前身昌乐东方洗化，由贾仁德于1994年4月21日创办。潍坊的化妆品专营店一直以“一花独放不是春，百花齐放春满园”著称。
      
    2005年，贾仁德思索再三，终于在潍坊市区开店，并开始酝酿发展加盟系统。
      
    首先，实施了加强店务管理、广泛招纳专业型人才，编辑《加盟手册》，强化财务软件升级等一系列先期措施。润莎奈儿实施了“大棒+胡萝卜”的政策，即首先规划自己的近期、中期和长期发展目标，然后根据地域圈定自己即将发展的连锁城市，并设立加盟部，将发展加盟的想法公布于当地专营店。
      
   截至目前，全公司直营店13家、加盟店32家，主要分布在潍坊市区、高密市区、昌乐县城以及寿光、昌邑、青州、诸城等乡镇，现有员工136人。
      
    17年来，润莎奈尔始终秉承“诚信、感恩、谦逊、勤俭、创新”的企业文化核心内容，坚持以人为本的管理，坚定不移地依靠员工办企业，发挥集体智慧，充分调动了广大员工的积极性和创造性，有力地推动了企业的进步和发展。
       
    齐鲁大地地域博大，胶东和鲁西自然气候，人文习惯等都有较大差异。山东化妆品专营店发展虽迅猛，但却比较平均，目前暂无过亿元的超大连锁店，不过年销售数千万元的连锁系统至少可以数出三十家。对欣欣向荣的山东化妆品专营店，我们充满无限期待。