甘肃安徽商会副会长王小明说：“不仅要快乐‘美’一天，还要和你一起传播美”。这位在兰州化妆品行业闯荡了16年的徽商，现在是兰州恒盛商贸有限公司、兰州泰丰文化传媒有限公司的总经理，依然在甘肃流通渠道坚持自己的事业梦想，且正将流通渠道一直以来的坚守带入到对终端品牌的操作中。

    第一个试用新产品

    以流通起家并一直以流通为主业的王小明，对自己有一个要求，无论是长期代理的品牌还是新代理的品牌，每当新的系列产品进入市场前，必定要随机选择一款产品亲自试用。即使非常清楚有些产品的成本价低至3—5元，他依然坚持试用新产品。“作为一个化妆品从业者，对产品的信心要来自于自己的感受，之后才能问心无愧地将这种感觉传递给客户。”按照公司现在每年推十个系列新品的平均速度来计算，王小明早已“尝遍百草”。

    从2007年实行公司化运营之后，每当有新员工入职，王小明布置的第一个任务是，自己掏钱购买一套公司正在经营的终端品牌去体会对该品牌的感觉。“当然，这会以出厂价卖给员工，也不会太贵，”王小明说，坚持让员工自己掏钱去买，这个过程就是让他们站在消费者的立场上换位感受自己所经营的产品，去理解自己将来所从事工作的真正内涵。而王小明给终端网点的促销员（店家自己的员工）的奖励也是产品，当促销员的月销售额达到一万元之后，公司将其销售额的5%按进货价兑换为产品。王小明说，坚持不用奖金奖励而是采用货品奖励的原因，是希望能让促销员专注于自己销售的品牌化妆品。

    坚持5%的流通利润

    投身商界总是会有来自利润的诱惑，特别是在公司一年年做大的过程中，王小明感受得尤为真切。“有些商家今天卖真货，明天卖假货，以为客户察觉不到，其实这是在搬起石头砸自己的脚。”王小明对记者说，为了追求假货带来的更高利润点，一些商户不惜以牺牲信誉为代价。他认为在市场的淘汰挑选机制下，任何小动作都能被检验出来，不守规则的经营者终将“自食其果”。

    王小明坚持公司经营的流通品保持5%的平均利润空间，他这样进行分配，分销大宝、宝洁、清扬等产品，利润为二三个点，将代理千叶、采媚、呦呦乐等流通品牌的利润设定在七八个点，从销量上进行平衡，平均利润约为5个点。除了绝不以卖假货增加利润外，作为代理商，也不能“坐地起价”，王小明说，试图迅速获利的行为必将使这个行业“短寿”。

    王小明清楚地记得2008年9月22日这一天，他在2006年就开始代理的流通品牌真丽斯在这天推出终端系列产品，而操作该终端产品的利润点能达到30个点，约是流通品利润的6倍。这意味着他要做出选择，到底投入多少资金和精力在终端上，流通还要不要继续坚持？经过2年多的摸索，王小明决定设立专门的终端品牌部，且每年保持10%的速度向前推进，另分出的流通部则按原有的节奏继续发展。“终端前期广告宣传、人员培训、促销活动等投入太大，比流通要需求更多的服务，扩张速度太快必然会影响服务质量，不宜操之过急。”