巧遇的一家分店位于厦门湖里区华光路的十字路口，去过的人都知道该位置的特殊性，因为赖昌星当年的红楼就在其附近。

    这是一家典型的社区化妆品店，巧遇化妆品连锁管理有限公司总经理杨隆波告诉记者，华光路一带房价每平方米至少一万多元，是个消费水平颇高的社区，巧遇正是瞄准了该社区的潜在消费力，在最好的地段开了这家店。

    其实，早在2006年，巧遇就迈开了开社区化妆品店的步伐，现已在湖里区拥有了4家社区店。6年来，巧遇一直实践着从工业区店逐步向社区店的 “战略转移”。

    工业区店的退与守

    目前，巧遇共有12家直营连锁店，除了4家社区店，其余为工业区店。厦门湖里区属于外来务工人员的集中地带，杨隆波告诉记者，近年来，工业区开店成本逐渐提高，工厂逐步往岛外转移，企业随之慢慢减少，外来人口不断回流，在工业区开店并不是长久之计。尤其金融危机过后，工业区店所受影响更大。

    除此之外，春节前后，工业区店受到流动人口的影响更大。由于厦门属于移民城市，即便是在厦门买房定居者，春节返乡现象仍很普遍。杨隆波向记者描述，平常3-4万人次的湖里区一到春节只剩下三四百人。“一到过年都空了。”据了解，巧遇的工业区店附近客流80%属于外来人口。受人员流动性影响，会员不稳定自然是工业区店面临的最大难题，巧遇所采取的办法就是加强促销活动以稳定顾客，带动销售。

    此外，工业区店的开店时间与生意好坏还受制于务工人员的上下班时间。据透露，工业区店的生意一般集中在晚间8点至11点，虽然白天生意比不上夜晚，但白天又不能关店，这就导致开店时间长，店员工作强度大，从而导致人员管理方面的问题。由于工厂每月15日左右发工资，15日过后的一个礼拜，店内生意明显好于平时。

    尽管工业区店困境重重，但也有其自身的优势，工业区人流量大，人口密集，虽然消费力不高，但消费集中，并且，这些人群没有太多的时间逛商场。因此，工业区店的机会仍不可小觑。

    为了提高巧遇在工业区的区域性影响力，巧遇的做法是在一条街道上开多家店。杨隆波告诉记者，巧遇在湖里区工业区店甚至在120米范围内开了3家店，并且店内70%的品牌结构相同。在他看来，一方面，与其跟别人竞争，不如跟自己竞争，把区域性影响力做强做大，形成一种自我宣传；另外，由于人口密集，能保证有足够的人流量去支撑门店的运营，这样一来，工业区周围就都成了自己的市场。

    据了解，相比前几年，近年来工业区消费人群的品牌意识及对护肤品的认知度逐渐增强，消费者的年龄也逐渐偏小。虽然工业区店不是巧遇未来的战略重点，但巧遇每家工业区门店都处于盈利状态，并且自开店以来，从没有过关店现象。

    接下来，杨隆波还会考虑联合一些工厂做联谊、美丽课堂等沙龙活动，提升店面的知名度，同时对消费者进行护肤知识、理念的教育引导。

    社区店的利与弊

    “工业区店靠天吃饭不能长久，必须要寻求另一块蛋糕去突破发展的瓶颈。”杨隆波告诉记者。
 
    相比工业区店，社区店有着无法比拟的优势。首先，社区店消费人群素质相对较高，抓住这批顾客，就基本保证了高客单价。另外，由于社区店顾客相对稳定，会员的稳定性也较高。由于消费人群的不同，巧遇社区店与工业区店在品牌结构上有明显的差异，工业区店以国产大众品牌为主，而社区店则主打资生堂、高丝、梦妆、蝶妆、爱丽等中高端品牌。

    对社区店的经营，杨隆波自信地表示：“做得很成功。”在他看来，开社区店最起码的要求是社区要成熟，社区总人口至少能达到3-4万人。他告诉记者，巧遇的每家门店都会开在社区最黄金的位置。如十字路口，挨着菜市场等人流必经之地。“如果拿不到最好的位置，巧遇绝不会轻易开店，这也是巧遇能保证每家门店都盈利并且从没有过关店现象的关键所在。”

    社区店优势固然很多，但也有弊端。一方面，社区客群流动性小，拓展新顾客难，客源受到一定限制。另一方面，社区顾客服务要求很高，而且很挑剔。另外，由于产品结构的不同，社区店资金投入、门槛明显高于工业区店。大社区以及能成为商圈的社区数量有限。再者，顾客真正认可一家社区店需要时间。因此，社区店成长时间相对较长。

    正是由于上述弊端的存在，做好社区店，服务尤其关键。为了做好店内服务，加强员工培训，巧遇每个月都会关店半天或者一整天，集中所有店员进行培训学习。在杨隆波眼里，关店培训多少会影响生意，但如果员工不称职，损失会更多。“要让企业经营得更好，培训员工就是一种长久的投资。”

    除此之外，为了加强与社区的联系，巧遇也在适当时机如“三八”节与社区居委会联合举办联谊活动及沙龙会，加强与会员的互动，扩大门店的影响力。

    杨隆波计划着今年还将在合适的社区开店，一旦条件允许，巧遇也会把触角伸向相对繁华的商业区。“只有布局到商圈，巧遇的影响力才会更大。”