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阿亮:有“求”必应

CBO首页 | 作者: 张彩娟 | 来源:化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn  2012-04-12  访问量:1313 评论

导读

    对于漳州化妆品专卖店市场整体偏好精品店模式的“风气”,封面佳丽化妆品有限公司阿亮化妆品连锁店似乎不太“信邪”,其总经理黄永亮开始大刀阔斧地调整店内品牌结构,走上名品洗化的道路。

    阿亮化妆品连锁店共有6家分店,但是总经理黄永亮告诉记者,实际意义上的阿亮化妆品连锁店只有三家算是正宗的化妆品专卖店。“三个大店,两个小店,还有一个仓库。”黄永亮口中的三家大店就是经过雅丽洁模式改造后的门店,店名也由原先的“阿亮日化”改成了“封面佳丽”,而另外两家没有“动过刀”的小店,已经不再属于他认为的专卖店范畴了。

    对于消费者:有“求”必应
   
    黄永亮从2010年12月开始尝试雅丽洁模式,自此他的专卖店发生了翻天覆地的变化。“做了雅丽洁模式之后,我对专卖店开始有了全新的理解。只要是客户想要的东西,化妆品专卖店就一定要卖。开化妆品店是要了解消费者的需求,满足他们日常生活的需要。”

    “阿亮是漳州唯一一家卖洗护产品的化妆品专卖店。”黄永亮告诉记者,他经常把自己当做一个纯粹的消费者,站在消费者的角度去思考他们到底需要什么样的产品。“化妆品专卖店不能只停留在‘化妆品’这三个字的字面上,它的涵盖范围非常广。不仅要有基础的护肤、彩妆等品类,纸品、美发产品等日常生活中需要的东西也必须齐全。”

    对于有些老板认为这种模式会走向杂货铺的可能,黄永亮认为完全不用担心。“我会有针对性地选择知名度较高的大众名品,这不仅不会降低门店的档次,反而还会有提升整体形象的作用。比如,洗面奶就一定要有旁氏、大宝,面膜就是美即、我的美丽日记,欧莱雅、诗贝奇、隆力奇、卡尼尔等名品也是撑门面的‘上将’。”

    黄永亮不仅只是在现实生活中关注消费者的需求,他还会在网络上做功课。“我关注电子商务这个渠道有一段时间了,网络上热销的产品,我也会引进到店里面来。比如说网上大受欢迎的千纤草、昭贵等品牌,我就会通过各种途径导入实体店中,目前反响还不错。”

    黄永亮拿出一个专门的区域出来陈列网络产品,一方面可以方便消费者集中选购,另一方面也大大提升了门店的人气。“对于电子商务渠道,许多实体店老板都只是一味地埋怨,实际上实体店完全可以充分利用网络资源,帮我们做免费的产品宣传。”

    此外,网络渠道也有着许多的不足。黄永亮认为,网络不能实现体验销售,退换货程序较复杂。“虽然价格要低于实体店,但是要付一定数额的快递费。各种费用核算下来,聪明的消费者就会发现,其实两者的价格相当。”

    彩妆、面膜:自成一套

    面对汇方、三彩等颇有实力的化妆品专卖店的竞争,阿亮化妆品店从来都是另辟蹊径,走差异化线路。开店模式上,阿亮选择了与精品店背道而驰的洗护名品模式;在彩妆和面膜销售上,阿亮也有着自己的独特理念。

    “以点带面”是阿亮卖彩妆的绝技:通过明星单品来提升该品牌的知名度,进而带动其他产品的销售。“比如某品牌的眼线是明星单品,我就会集中力量去推眼线笔,等到该品牌的知名度提升后,再逐渐介绍其他产品。虽然在短期内难以大幅度地提升彩妆销售,但是可以逐个开发,分阶段打造,最后将彩妆销售的氛围烘托出来。”

    据黄永亮介绍,阿亮化妆品店的一个分店曾经创下某眼线笔品牌单月销售500支的业绩。“通过单品突破后,该品牌逐渐得到消费者的认可。”

    除彩妆外,另一个值得阿亮骄傲的就是面膜类产品,黄永亮甚至笑称:“面膜是阿亮日化最成功的品类,单月销售可达数万片,有多少就可以卖掉多少。”

    黄永亮告诉记者,在面膜这个小小的品类中也要考虑品牌结构的搭配,让各个品牌发挥自己的优势。“美即、我的美丽日记、相宜本草是网络上最火爆的三个面膜品牌,即使没有太多的利润也必须引进,因为它们的主要作用在于吸引消费者,提升人气;而金寇和雅丽洁面膜就是我们的利润品牌。”

    对于面膜类产品的销售,黄永亮一方面“求全”,一方面“求满”。“许多店主会因为美即面膜的利润低且系列繁多而只选择销售部分产品,但是我全部都会做。同时,我们会在店内的各个区域分散陈列面膜产品,营造出浓厚的面膜销售氛围。”

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