• 2013-10-28
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  • 作者|杨烁

      46年前,19岁的沈志荣拿着仅有的一张图谱、两张字谱,用一把剪刀、两个镊子和若干自行车轮上的钢丝条,凭借着“死磕”的钻研精神,在几百次失败之后,终于在河蚌中孕育出珍珠,成为除上海、江苏等极少数地区以外人工繁殖淡水珍珠的先例。
  46年后,沈志荣已经在珍珠文化产业链上,创造了一个拥有1万多家零售网点、年销售额30多亿元的珍珠护肤化妆品集团企业,它就是今天的欧诗漫集团特种化妆品有限公司。
  作为欧诗漫集团的创始人,65岁的沈志荣依然精神矍铄,步履稳健,思维缜密。只要谈到珍珠,他便似重回40年前,激情四溢地讲述过去的点点滴滴。沈志荣直言,珍珠文化是欧诗漫的命根子,自己的一生都将献给珍珠事业。
  
       “死磕”珍珠

  沈志荣与生俱来有一种不服输的个性,对待任何事情,他一定会想方设法、废寝忘食的钻研并掌握,用沈志荣自己的话说“钻进去就出不来”。江南水乡孕育了丰富的水产资源,也让执着的沉志荣与珍珠结下不解之缘。
  1967年,嘉兴地区组织了一次“河蚌养珠”培训班,在当时的中国,人工养殖珍珠是一个新兴项目。沈志荣和几个年轻人在浙江省水产养殖公司下属的“大海洋”养鱼厂当学徒。在给上百个河蚌植入核之后,经过5个多月的培育,终于有几个河蚌结出了小小的珍珠颗粒,虽然成色和大小还不理想,但是这一突破也足以让沈志荣兴奋得睡不着觉。
  1970年,沈志荣开始研究珍珠的规模化养殖,工厂珍珠年产量可达60公斤,在当时已经是国内首屈一指。虽然解决了珍珠养殖问题,但是作为重要母体的河蚌繁殖问题却没有解决,这就限制了珍珠产量的提升。
  由于没有繁殖河蚌的知识和老师,沈志荣来到浙江省水生物研究所,在那里通过翻阅《贝类学》中仅有两页的相关介绍,他终于明白河蚌是把幼虫寄生在一种鱼体内然后进行繁殖的生物,这一核心问题的解决也让珍珠量产的瓶颈得到突破,这为大大提高珍珠的年产扫清了技术障碍,也为后期延伸到珍珠深加工领域奠定了基础。
  1979年11月,沈志荣作为中国淡水珍珠考察小组成员,对日本进行了为期46天的淡水珍珠养殖及深加工考察。这46天的考察带给沈志荣深深的“刺激”:当时中国出口到日本的珍珠批发价格为每公斤2万元人民币,但是与日本用中国珍珠原料制成的化妆品、保健品零售价格相比,两者竟相差70倍!为什么中国不能把自己的淡水珍珠制成适合国人使用的化妆品和保健品呢?
  沈志荣回国之后的第一件事就是着手开发珍珠成分化妆品和保健品,并进行技术升级。经过无数次的失败和尝试,沈志荣不断完善自己的珍珠粉碎工艺,终于发明了不改变珍珠原有特性的“物理纳米粉体技术”,并申报国家专利。1982年,欧诗漫化妆品的前身——浙江珠丽化妆品厂诞生,沈志荣终于踏入珍珠护肤的深加工领域。

      品与质

  技术出身的沈志荣,凡事要求严谨,容不得半点虚假。“从一开始,我们就不担心欧诗漫做不强、做不大,因此在相当长一段时间,我们的主要精力都放在研发和储备珍珠深加工技术上。”
   “由于品牌刚刚成立,知名度不高,1982年珠丽牌珍珠霜全国只卖了8万元。”但他坚信,只要保持在珍珠有效成分方面的科研投入,就一定可以获得更多消费者认可。1992年,浙江欧诗漫实业总公司成立,同年,浙江欧诗漫日化有限公司诞生。
  以科研和品质为立身之本的欧诗漫,拥有三项重要核心竞争力,帮助其在珍珠护肤品领域保持领先优势。第一,“物理纳米粉体技术”克服了传统化学制法易损失营养成分的缺点,保持了珍珠营养成分的全天然性及完整性,使得珍珠提取物的价值上升至每公斤40万元;第二,生物酶解工艺,解决了珍珠难溶于水的难题,由此而制成的水解液能够保留大部分有效成分添加于化妆品、保健品中;第三,利用超微细粉体等技术和生物酶解工艺相结合,珍珠有效成分与护肤品成分能够完美复配,充分发挥珍珠护肤品保湿、美白、抗衰老等功效。
  2000年后,欧诗漫化妆品的全国零售总额超过1200万元,其后的数年间,每年销售增幅均超过50%。沈志荣在科研技术上面的执着投入,终于让欧诗漫的产品和品牌获得了消费者和市场的认可,欧诗漫也成为“技术换市场”的典型案例。
  
      舍与得

  每当金秋十月,德清县桂花香飘四溢。欧诗漫“OSM”即来源于桂花英文“osmanthus”的前三个字母,寓意桂花芬芳带给人们美好生活。1992年,沈志荣将企业名称、产品商标全部注册为“欧诗漫”,形成统一的企业和品牌形象。
  1996年,欧诗漫进入专营店渠道,成为最早尝试运作该渠道的本土化妆品品牌。同年,欧诗漫在东北市场率先设立分公司,与当时全国最早一批化妆品专营店盘锦董氏等客户合作。
  欧诗漫的专营店渠道试点堪称破冰之旅。虽然欧诗漫珍珠护肤品品质可靠,但是知名度低,毛利率也不及当时的流通产品,一开始并不被专营店认可。分公司通过大半年时间与董氏等大客户沟通,并且采用现场“剖蚌取珠”等促销活动,逐步获得消费者认可,月销售量最高获得10倍增长,欧诗漫品牌专营店试点初战告捷。
  在接下来一年时间内,欧诗漫在全国每个省份设立了分公司,复制了东北试点的专营店拓展模式,很快在全国开发了3000多个零售网点,欧诗漫也由大流通模式全面转型为分公司操作的专营店终端销售模式。
  “一个企业既需要对经营主业的专注,同时也需要在变革时有壮士断腕的勇气。”2004年,沈志荣力排众议,转卖或者关停了欧诗漫集团旗下的制药厂、饭店以及当时最赚钱的耐高温防火材料厂,专注经营与珍珠相关的事业。
        经过近10年的分公司模式运营,欧诗漫的零售网络基本成熟,2005年零售额突破了1亿元。然而,分公司模式所产生的弊端也开始显露无疑:分公司为了完成指标,用大让利套取短期效益;零售客户销售承诺成“空头支票”,渠道库存量一度达到1年销售总额,渠道费用比高达50%。此外,自然堂、珀莱雅在2007年前后利用成熟的代理商团队抢占了诸多专营店网点资源。内外压力之下,欧诗漫意识到,分公司模式到了必须转型的时刻。
  2007年下半年,欧诗漫首先与广东代理商尝试转型合作。在保证原有分公司政策基础上,通过“美肤伴侣”口服加外用珍珠粉搭配欧诗漫护肤品的体验式促销活动,极大激发了代理商的积极性和拓点效率。经过在广东和吉林半年的试点,欧诗漫找到了与代理商的最佳合作模式,2008年一年间即关闭了全国20多家分公司,全面转型为代理商经营模式。
  通过从流通到分公司,再从分公司到代理商制的两次关键转型,欧诗漫全国有效网点从2000多个上升至5000多个,年销售额增长率保持在30%-50%以上。
  在沈志荣勾画的两个十年计划中,欧诗漫不仅要在未来第一个十年中突破100亿元零售额,打造珍珠化妆品第一品牌,成为中国一线化妆品品牌,并且要在第二个十年中,将欧诗漫打造成为独具中国特色的世界级珍珠第一品牌。

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