能在新疆市场全品牌回款超千万元的本土品牌并不多。《化妆品报》记者走访新疆市场发现，凡是回款超千万的品牌，均能跻身新疆市场一线品牌阵营。高姿——这个三年前几乎在新疆市场零基础的品牌，在新疆世纪伟业化妆品有限公司（以下简称“世纪伟业”）总经理汪靖近三年的运作之下，今年年底出货额有望达到1200万元。

踏足日化行业十多年的汪靖，2010年曾退出新疆日化市场，又在三年之后借力高姿品牌重回日化行业。从2013年底至2016年不到三年的时间里，二度踏足日化市场的汪靖，如何在群雄逐鹿的新疆市场分一杯羹，并在短短三年内让公司营收突破千万？

1从零做起 三年让高姿出货额超1200万

2013年底，退出行业三年的汪靖希望重回这个曾耕耘十年的化妆品市场。

在娇兰佳人、屈臣氏、唐三彩、康缇等大连锁还未入局新疆之前，据《化妆品报》记者走访新疆市场近一个月的时间发现，以两至三家门店固守十年、甚至是二十年的门店在新疆市场比比皆是，且鲜有专营店跨区域开店，开店慢、门店布局集中成为新疆专营店特点。但在这些区域零售标杆店中，却有一个“异类”风尚女郎。

风尚女郎掌门人林轩五年前以“新兵”之姿闯入新疆专营店，但却也在短短五年间，以平均每年四家店的速度成为全疆拓店最快的连锁专营店。目前，风尚女郎已在乌鲁木齐市、塔城、额敏县、裕民县、托里县、库尔勒、伊宁市共布局17家门店，其中直营门店数达15家，2015年年销近3500万元。

但林轩的野心并不止于此。“在新疆至少布局100家店，才能够稳立于新疆市场。”兵团子弟、警校毕业的身份背景，让这位西北汉子更加果断大胆地加速度拓店。“带一群人干成一件事，才能体现出我们的价值。”

15年17家店 这个“新兵”跑得最快

2011年，做过药店生意、开过香榭丽美容院的林轩，准备开化妆品店。但当时的新疆化妆品市场，经济稍繁荣的区域均有一至两家连锁大店“占地为王”，要想闯入这个行业并迅速做大做强，很难。“由于前期创业有一定的资金积累，我准备了2000万元开化妆品店。”于是2011年4月，风尚女郎在昌吉奇台县的第一家店开业，但昌吉并未成为风尚女郎的大本营。

林轩告诉记者，虽然前期曾涉足化妆品生意，但对于开化妆品店，他却是个不折不扣的“新兵”，“几乎所有的化妆品代理商我都不认识。”而他选择的昌吉奇台县，虽然是昌吉州下辖的农业大县且经济繁荣，但扎根于奇台县多年的联谊化妆品，早已垄断了奇台县的化妆品生意。“我们的第一家店离联谊很近，业绩很惨淡。”

由于前期选址调研不足，致使风尚女郎的第一家店很快便“夭折”。“前期我有做风险控制，当亏损达500万元时，我会选择退出这个行业，但一旦看到希望，我就会坚持做下去。”

首战失败的林轩，又开始重新选址。经过多番选择，林轩2011年大胆地在塔城连开两店。林轩告诉记者，彼时塔城市区虽化妆品店数多达53家，但却有52个店老板，这就意味着，这些门店几乎零散不成规模，而这恰恰是风尚女郎的机遇所在。

此外，塔城虽东距新疆首府乌鲁木齐市530公里，但西距国家一类口岸——巴克图口岸直线距离仅12公里，距离边境最近的开放城市之一的塔城依靠其交通优势，其经济水平并不落后。而这一布局，也使塔城成为风尚女郎真正的发家之地。

有了门店，还要有足够支撑门店的品牌。“当时我就告诉代理商，3年我要开10家店，所以我希望能与许多品牌合作。”林轩清楚地知道，只有当店数达10家以上，才能初具规模，而足够多的门店数，才能让他有与代理商谈判的筹码。

“当时没人相信我能够在短短三年开10家店。”除了引进更多品牌之外，林轩告诉记者，从第一家店开业至今一直保持的多达20位后台人数也逼着他快速开店。“这20位都是我前期创业的老员工，全部跟着我一起开化妆品店，以后台与前台人数1：7的黄金比例来看，过多的后台人员会导致员工成本过高。”仅后台员工成本每年就达百万元。

“所以要么就不开店，要么就在一个地方‘砸透’。”按照林轩的开店逻辑，立足于塔城，风尚女郎相继进驻东边毗连的额敏县与南边相邻的裕民县，分别在额敏县与裕民显迅速布局4家与2家店。

从记者走访的塔城、裕民与额敏市场发现，但凡风尚女郎开店的区域，化妆品生意都是它一家独大。如果按照每个区域的人口数衡量，风尚女郎的网点布局已趋近饱和，例如两家最近门店间隔仅不到187米。与那些大多面积仅20-40平方米的个体门店对比来看，以大店为主的风尚女郎很容易吸引消费者注意。

“风尚女郎门店大多在一百平方米左右，最大的有170平方米，最小的也有70平方米。”林轩自信地告诉记者，风尚女郎的定位就是引领时尚潮流，所以无论从品牌、还是门店形象上，风尚女郎在这些区域都独占优势。因此，从塔城到额敏，再到裕民，这个新疆北部的边境三角区域很快被风尚女郎“攻”下。

在发家地站稳脚跟的林轩，又逐渐将门店触角伸直南疆库尔勒、伊宁与首府乌鲁木齐。“由于公司总部在乌鲁木齐，所以必须在乌鲁木齐开一家店来培养员工，而库尔勒与伊宁，则是全疆仅次于乌鲁木齐的化妆品大市场，风尚女郎一定要去。”

依托于大胆拓张布局，2015年底，风尚女郎年销已达3500万元，而截至2016年6月中旬，短短五年间，风尚女郎已开店20家，仅3家因业绩未达预期而关门，现存的17家门店分布于新疆7个县市，风尚女郎也成为全疆开店最迅猛的化妆品店。

2升级会员、加码彩妆/进口品 100家店如何布局

林轩告诉记者，风尚女郎在2015年下半年开始逐渐盈利，这让从2011年来不断投入扩张的他看到了更大的希望。“新疆至今没有一家横跨南北疆、门店总数超百家的真正大连锁。”各自为阵的专营店格局，让林轩有了更大胆的规划——在新疆开100家店。

但能够支撑起百家门店发展的，除了不断的资金投入，还要有过硬的后台管理、更时尚的品类布局与充足的人才储备，且三者缺一不可。林轩认为，稳住老会员、吸引更多的新顾客进店是化妆品店能在地广人稀的新疆必须经受住的考验。

但2015年林轩却发现，门店系统的原有会员制度不合理。“以前会员是每消费30元，就能积一分，而1分就能当1元钱使用，活动特价商品不能积分，但门店的活动却是贯穿于全年，这也造成很多会员基本没有积分。”去年11月，林轩开始着手修改会员管理制度，将积分制度改为10元积1分，10分抵1元，但活动期间均以8倍甚至10倍积分计算。

“现在会员的‘背叛’成本很低，但如果有既得利益，会员就不愿意走了。以当地友好集团的金卡会员为例，不是会员就不能在百货广场停车，我期望能够通过各种有效的会员制度来绑定成员。”林轩告诉记者，这项工作将在今年内完成。

此外，不断年轻化的市场让林轩警觉到，必须以时尚的品牌、时尚的门店设计吸引更为年轻的消费者。但他同时发现，22岁-30岁之间的消费者在现有的会员架构中并未占主力。“全是‘大妈’级的品牌，无法吸引90后甚至是00后消费者进店。”接下来，林轩计划以彩妆与进口爆品两大品类让时尚女郎更“年轻”。

林轩以将要开业的库尔勒新店为例，在门店里划分专门的彩妆区，在装修上，以涂鸦多彩的风格诠释“彩妆”二字；而在陈列中，处于门店黄金位置的彩妆体验区、专门定制的彩妆背柜都将进一步凸显彩妆区，除原有的彩妆品牌以整齐的背柜式陈列外，不同品类的彩妆产品还将进行集中陈列，通过陈列与色彩的搭配突出彩妆品类。在品牌搭配上，林轩今年还陆陆续续新上了凯芙兰、珂莱欧等品牌专柜。“这些定位潮牌的彩妆品牌，可以吸引更多的年轻消费者。”

同时，林轩正逐渐建立属于风尚女郎的专属彩妆师团队。原有销售占比平均为25%的彩妆品类，林轩期望通过下一步的整改，让这一品类占比突破30%。“彩妆是最难销售的品类，但如果把彩妆卖好了，就说明店铺的服务够专业。”

五年来的快速拓店，让原本在化妆品行业并无人才储备的风尚女郎开始有点“吃力”，不断有新店开业，就需要更多的店员与称职的店长，而当门店涉足区域更多时，就需要有经验的大区经理来对门店进行统一管理。“当店铺扩张到一定规模时，管理非常重要。”

林轩告诉记者，要想在新疆开大连锁，远程管理将是最大的难题之一。林轩简单地举个例子，如果风尚女郎所有的店长集中开会，由于门店分布较广，加上往返时间，一场会需要消耗店长四天时间。但如果是在某一区域集中开店的化妆品店，一场店长会议可能仅需要四个小时。林轩坦言，如果跨区域开店，管理的资金成本与时间成本都会相对较高。

但“爱上开化妆品店”的林轩并不悲观。“随着市场环境的变化，我们会面临各种各样的问题，但我们是为‘发展’而活，而不是为‘解决问题’而活。”即使面对前方的诸多难题，林轩也期望尝试更多的挑战。

屈臣氏7月进入新疆，娇兰佳人的3家门店在乌鲁木齐发展并不理想，康缇的加盟也刚起步，大咖连锁虽都盯上新疆市场，但新疆至今仍无一家独霸市场的大连锁，专营店座次尚未论定，这就是风尚女郎的机遇所在。

林轩透露，当从人员到店铺规划成熟之后，伊犁地区与库尔勒将是风尚女郎重点的布局区域，仅这两个地方，就必须至少布局50家店。

尽管彼时的新疆市场没有内地竞争激烈，但自然堂、珀莱雅、百雀羚等国内一线品牌的代理权早已被掌握在有实力的代理商手中。“通过朋友介绍接触到高姿，听说高姿准备发力。”于是，汪靖决定以高姿作为重回行业的起点。而彼时的高姿品牌也正在全力改革，并于2014年初定下“三年力争成为本土品牌美白品类第一”的目标。

但拿下高姿南疆代理权后，汪靖发现，当时高姿在新疆市场的基础远比她想象中薄弱。“接手高姿时，尽管品牌有一定知名度，但进驻的CS网点几乎被定位在新疆市场的D类店。”即使前面有太多未知的困难，但认定的事情，要做就一定要做到最好，这是汪靖一直以来的做人做事准则。

2013年12月，汪靖正式启动高姿南疆市场的布局。依托于在行业内十年沉淀下来的人脉资源，汪靖试着将高姿产品逐渐铺进当地有规模的店铺。但仅凭原有的客情关系，并不能够支撑品牌在当地市场的长足发展。汪靖告诉记者，虽说是从零起步，但世纪伟业有一支专业而够拼的团队。

从公司建立之初，汪靖就建立起一支近30人的美导团队服务终端。汪靖告诉记者，培育美导的成本很高，仅服务于高姿的美导人数就远多于许多一线品牌。“靠服务立足于市场，是我对于公司成立之初的定位。”她透露，由于高支出的人力成本，2014年、2015年两年下来，公司整体并没有盈利。

通过前期上产品，后续靠团队做外场大型活动打造样板店这种以点带面的形式，世纪伟业逐渐建立起高姿以及公司团队的知名度。据汪靖介绍，2014年5月，公司以乌鲁木齐市“阳光妆品”旗下三家化妆品店为突破口，在五一期间三天活动创下零售额10万元的业绩，逐渐建立起世纪伟业的口碑。“其实该门店一年单品牌较好的回款仅在18-20万元，3天10万元的销售业绩让店主很满意。”

此外，由于新疆市场与内地市场存在两小时时差，品牌投放广告的晚上8点-10点黄金时段里，许多新疆的消费者才刚刚吃完晚饭，因此，高姿投放的许多广告并没有辐射至新疆市场。汪靖决定自己在新疆市场进行投入。“刚接手时，我充分利用在新疆市场媒体上积累的资源，投放了乌鲁木齐市区十几块LED大屏广告以及人流较多的楼层广告，提高高姿在新疆的知名度。

世纪伟业对高姿品牌的全力投入，也得到了品牌方的认可。2014年底，世纪伟业又逐渐拿下高姿在乌鲁木齐市区与北疆的代理权。2015年初与高姿品牌正式签署合同之时，新疆世纪伟业已是高姿全疆全渠道代理商。

“从零开始，2015年与2016年，高姿品牌在新疆市场的出货额以同比超50％的增速快速发展，预计2016年底高姿出货额将超1200万元。”自2014年起，高姿品牌在新疆市场的网点以每年50家网点数量增长，截至目前拥有网点数达200家。

1靠多品牌、全渠道 五年后欲跻身新疆代理商前十

靠着高姿品牌三年来的全速发展，在最好时机遇到高姿的世纪伟业，借助高姿不断扩大的品牌力逐渐壮大在新疆市场的实力。

但汪靖也清楚地认识到，公司的未来必须以多品牌、全渠道发展，才能让世纪伟业真正做大做强。汪靖自信地告诉记者，她希望在40岁时，能够将公司打造成为新疆前十的代理公司。而要想跻身TOP10，就必须依靠多品牌与全渠道。

汪靖告诉记者，早在三年前重回日化市场之时，除相中公司未来的拳头品牌高姿外，也在尝试代理其他品牌以进行差异化互补，于是相继接下了Dr.G、烙色、澳酷、纳美、美即等多个品牌，覆盖多个品类。未来，汪靖表示，公司计划以进口护肤、面膜以及个人洗护为突破口，对现有品牌做进一步调整。“未来会接具有成熟市场并沉淀多年的品牌，代理的品牌一定要契合消费者需求。”此外，她认为，进口品一定是未来市场的趋势。以新接的韩国护肤品牌Dr.G为例，这个定位高端的产品，其品牌前身的渠道针对于整形医院，是专门针对敏感肌肤修复的品牌，该品牌在香港莎莎的年零售额达1亿多元。“类似Dr.G返单率高、有品牌力、品牌定位差异化的品牌才是我想要的。”

接下来，汪靖还将逐渐打造百货、商超、OTC等渠道，实现全渠道发展。但她坦言，发展全渠道需要遇到合适的品牌，而公司也正在做足充分准备迎接“时机”的到来。汪靖透露，2016年底，新疆世纪伟业的年出货额预计达1700万元，同比2015年增长70%。“公司已经沉淀两年了，今年是第三年，世纪伟业正在收获市场。”

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