没到哈密之前，哈密给人的印象是遍地的哈密瓜，随处可以到处吆喝卖瓜的小贩。因为盛产哈密瓜，哈密地区城镇居民人均可支配收入27975元，位于全疆第三。当记者真正到达哈密时，才发现哈密地域辽阔、人口少、城市化水平相对较高。在哈密市区转一圈，可以看到密集的商场及超市，服装、饮食、化妆品、水果等应有尽有。与商超渠道繁荣的景象不同，在哈密市区却很难见到成规模的化妆品店。哈密化妆品专营店渠道到底怎么了？

1商超内外黄金位置决定化妆品店“收成”

“要想走得远，还得看店面”成了不少店主的口号。在哈密开店，选址是店主最关注的因素之一。据了解，哈密地区商超渠道较为强势，包括天马商场、汇美购物中心、领先购物中心以及民心、爱家、好家乡等超市。因此，商超内外黄金位置成服装、饮食等从业者抢夺的“香饽饽”，化妆品店店主也不例外。据好女人妆品总经理黄丽娟介绍，当地客流量两级分化的现象特别严重，专营店店主由于选址问题关店的不在少数。

以好女人妆品为例，黄丽娟在广场南路好家乡超市附近以及天山北路各有一个家店。两家店铺面积相差不大，位置也不偏，但广场南路由于靠近好家乡超市，店内人流量较大，店销是天山北路店的2.5倍。

与好女人妆品不同，丽都化妆品店总经理靳军是较早将店内品牌导入商场，在商场开专柜或者店中店的店主之一。据了解，他目前在天马商场以及领先购物中心设立了卡姿兰、丸美、悠莱、自然堂、欧诗漫等7个品牌专柜，在汇美购物中心拥有一个店中店。2015年，靳军天马商场专柜每月销售总业绩30-35万元、领先购物中心专柜整体月销售业绩35—40万元，汇美购物中心店中店每月销售10万元。在他看来，哈密地区商业区太过集中，专营店扩张严重受限，对商超内外围优质位置的抢占是专营店店主扩张的有效途径。

但并非每个化妆品店主都能在商超内部或者外围抢到优质位置。靳军告诉记者：“商场内专柜数目趋于饱和，而外围一些门面房特别紧缺，房租转让费惊人。据他介绍，一个100㎡门面房转让费在20万元—30万元间，年租金也在30万元以上。

高昂的转让费以及房租使得很多中小专营店店主望而却步，他们店铺被逼到社区或者位置较偏的地方，每天进店人数不足50人，很难提升整体店铺的销售业绩。

2管理能力薄弱 哈密专营店待破局

制约当地专营店发展的另一因素便是品牌资源。在哈密市大多数店铺内，都能找到多个同质化的终端护肤品。有专营店店主向记者反映，在哈密地区，代理商对品牌的区域保护比阿克苏、喀什等地好，但也有部分代理商为达成销量，在多家化妆品店内铺货。而这些终端品牌在商场也有销售。因此，大多数专营店渴望引进独家销售品牌。

黄丽娟表示，好女人妆品店铺内品牌数有30—40个，但独家销售品牌仅有雅丽洁、花皙蔻、蝶妆、纪梵尼等，这些独家品牌的年销售额占总体销售额25%以上。她透露，针对同质化终端产品，她采取自然动销的原则。相反，她会把精力放在独家产品的动销上，或通过买赠，或通过会员积分等方式，增加门店的客流量。

除品牌资源外，哈密地区专营店最为欠缺的便是后台管理。即便是丽都化妆品店、好女人妆品、阳光丽人等店铺，后台平均人数依旧不超过5个，其余小店基本没有后台管理的意识。 后台管理弱造成了两个方面的问题：其一，对店铺数据分析不够精确；其二，这些店铺复制能力、拓店能力相对较为欠缺，难以形成规模化的连锁。

不可否认的是，哈密地区专营店渠道远没有饱和，随着屈臣氏、娇兰佳人等全国性连锁陆续下沉新疆市场，哈密专营店店主也感到了一定的压力，部分专营店店主希望借助康缇、娇兰佳人等模式，在哈密地区抢占更多的市场份额。以靳军为例，他比较看好康缇加盟店，目前正在与新疆东澜商贸有限公司洽谈中。此外，好女人妆品也有拓店的打算。黄丽娟告诉《化妆品报》记者：“我目前正在研究康缇加盟店、娇兰佳人加盟店以及进口品集合店在哈密市的发展空间，希望找出一个比较适合好女人妆品的拓店模式。”

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