天门市没有大型百货商场，仅有规模不大的一家中百超市。专卖店发展迅速并且店铺之间竞争激烈。市区最成功的店铺是家家红鹰，其他店铺有丽莎化妆品店、惠好名品店、色彩地带。另外有一些仅售卖流通货品的小店铺不成气候。在化妆品运营成熟的市场，多种渠道并存，百货商场成为客户的主要选择，而在天门专卖店渠道得到了很好的发展，当地人群也已经习惯了在专卖店购买化妆品。 

家家红鹰脱颖而出

在专卖店的角逐中，因为店主龚红鹰以其专业的经营策略加之十多年的运营积累了很多客户。在天门市他的专营店开得最为红火。已经拥有两家专营店的龚红鹰正在筹划第三家店铺开业。是谁说专卖店渠道已经应该退出历史舞台了，在天门市是家家红鹰的天下！

家家红鹰是当地的连锁店铺。在它的主店对面就是中百超市，很难想象开在中百这样强势连锁超市生意照样如火如荼。家家红鹰店内品牌有谜尚、丸美、卡姿兰、高夫、蓝秀、片仔癀、梦妆、泊美、悠莱、百雀羚、美津植秀、奥尔莱薇等。店铺面积为70平左右。家家红鹰两家店铺一年销售额为200万。大店导购为4个，小店导购为3个。大店在旺季会临时增加为6个导购。小记采访之时店铺已经打出招聘的广告：店长2名，美导10名。

家家红鹰并没有特意与中百超市形成差异化竞争。例如店主新上了在超市的货架品牌百雀羚。起初店主并不看好这个多年的老品牌，但因为来了很多客户都会问有没有百雀羚。店主看到有这么多人看好这个新装上市的品牌店主就引进了，并且将百雀羚摆在店面入口的显眼位置。新款的百雀羚品种多达40种，新的品种还在开发之中。以草本为概念与其他补水、祛斑等通常概念形成很好区别。而10元—80元的单品价位不仅没有冲突其他品牌，还很好的填补了店铺的价位空白。水嫩倍现系列是百雀羚的明星系列受到了客户的好评。因为店铺的品牌定价略低于中百超市，因此吸引了不少商超客户群体。两家店铺的月销量单品牌达到2万多。

百雀羚老品牌的新生取决于重新定位产品。加大了老品牌的广告投入。从七月份起，百雀羚在浙江卫视广告全面上线，每天40多次广告次数连环播放，品牌广告的总投入为1亿元。在信息量如此丰富的今天，简单的品牌投入无法吸引眼球，固守于老品牌大家都知道不用做广告的老观念也是行不通的。通过莫文蔚的代言消费者看到了百雀羚的全新面貌。80年的老品牌定位于草本护肤，消费者的信赖度比较高，相比流通货品它更容易吸引客户。龚店主谈到。但在销售了一段时间后，店主凭借敏锐的商业视角，他很快发觉老式的柜台已经不适应客户需求。现在正在等待从上海那边发过来的双开精品柜。龚店主表示，与老厂家合作很不一样，柜台都是厂家和代理商共同出资制作，而且有任何问题及时沟通调整货品都很方便快捷。代理商的物料支持也较到位，面膜试用装和购物车的赠送可以增加店铺的销售量。此次代理百雀羚品牌的代理公司采轩他认为值得信任，5月9日家家红鹰还打算铺货舒蕾和美涛的高端定制洗发水，对于这种专门针对专卖店渠道的洗发水他非常感兴趣。

丽莎化妆品店总共有2家店铺。罗马店面积为80平方。其中的罗马店雪肌精是它的主打产品，店铺外悬挂了许多雪肌精的广告，店内还有雪肌精宣传单。与家家红鹰距离较近，如此倒是形成了差异化竞争。丽莎的货架上雅丽洁产品销售最好。店内品牌有雪肌精、安尚秀、本草堂、羽西、欧莱雅、肌润、资生堂、尚惠、欧素、相宜本草、玉兰油、色彩地带等品牌。彩妆中色彩地带表现最好。在丽莎显著的特点是高档洗发水销量很好。其中美丽承诺、韩方草本、宫品等韩国洗发水比海飞丝、飘柔好得多。价位都在70元左右的单品。因为高端洗发水在店内势头较好，店主打算引进丝宝日化集团的高端定制洗发水。

惠好名品店目前只有一家店铺，店铺面积为100平方，除了化妆品还经营饰品、袜子、腰带等商品。店主打算五月中旬在宝安街新开一家分店。早年经营饰品为主的惠好已经看不出是家饰品店，取而代之的是化妆品。惠好客户群体定位为中档，品牌有尚惠、雅芳、欧莱雅、柏氏、玉兰油、悠莱、瑾泉、婷美、蓝色之恋、白大夫、资生堂、卡婷、金珀莱等品牌。瑾泉和婷美是店内主导品牌，正值夏季，套装促销活动十分给力。店内独特之处是有时尚生活这样的精油品牌，以及格兰玛弗兰这样的小众品牌。来店内消费人群集中在30岁左右，彩妆消费较为重视。

天门市还有一家名为色彩地带的独特店铺。这家店主打彩妆类化妆品。这样的店铺在天门市仅此一家。在天门市的中百超市百雀羚月销售达7万—8万之间。因为没有百货店得到压力，所以超市和专营店细分了天门市的化妆品消费人群，中低端客户群选择了超市，而中高端客户选择了化妆品店。百雀羚的重新定位打破了百雀羚的超市货架定位，从目前的广告力度，和代理商打通专营店渠道的决心来看，百雀羚将走精品化路线区别于流通货品。自家家红鹰先后两次进货百雀羚货款达五万多，天门市店主纷纷表示愿意引进百雀羚品牌。丝宝旗下收购的美涛和舒蕾的高端定制洗发水因为专门走专卖店渠道，商超渠道并不启动。零售单品价位在30元—70元左右。因为渠道性保护，可以拉动天门市高端洗发水的销售。厂家有展柜、展台等物料支持。多家店铺已明确表示引进这种菜单式购物的洗发水。丽莎店主明确表示店内高端洗发水销量很不错。

百雀羚因为定位于低价位的快销品，因此品牌要做好专卖店销售，必须保证专卖店网点的数量和质量，那么首先面临的问题就是专卖店网点的开拓。在开拓上应该抓品牌自身的特点和品牌自身的特点来说服专卖店经营者经营你的品牌。陈列与形象是基础。所以需要专门的陈列柜将物品分门别类地有序陈列，便于货品管理，以提高门店的专业性。试用品能有效提高敲单率和客单量。让顾客与试妆台保持亲密接触，保持试用装完整、整洁，有效提高试妆率，试装率提高了，销售额自然就提高了。这里注意的就是试妆的基本物料要齐备，并保持整洁卫生，才能引起顾客的兴趣。