市场竞争需要扩张，扩张仍在继续。庄剑辉表示，随着系统不断庞大，需要考虑的问题也就越多。要想使娇傲系统深入遵义人心，网点还需密集，而店面选址是首要考虑的因素；另外，有了好的店面，就需要人才的到位，尤其是管理人才的衔接；好的品牌也是拓店需要考虑的重要因素，因为在市场保护下，好品牌进店受到限制，从而制约了拓店的进程与计划。

 

店面选址顾虑多

     店面选址向来是专卖店重点考虑的关键，尤其是对于连锁系统来讲，要想继续保持一贯的优势，使新店继续占尽地利之便，选址更显得重要。

遵义爱丽小屋选址在遵义最繁华的商圈丁字口，占尽人流之利的店面位置，爱丽小屋在开业第一天销售额就达到两万元。据爱丽小屋店主李盈静介绍，选址在此，也能用好广告资源，开业后，她花两万元在丁字口做了一个半月巨幅LED大屏广告，很多消费者能就近找到店，通过那次广告，遵义很多消费者对爱丽品牌的认知度提高了。

 

图一：遵义市爱丽小屋内景

 

图二：遵义市爱丽小屋内景

 

图三：遵义市爱丽小屋外景

 

商圈人流量大，是商场、专卖店集中之地。作为遵义化妆品专卖店“领头羊”的娇傲化妆品系统，记者看到其在丁字口商圈有3个店，每个店内都挤满了选购化妆品的消费者。

 

据庄剑辉介绍，从1996年开第一个店到现在，娇傲美妆连锁机构已经在遵义地区拥有28家直营店，其中，12个店在市区，店面面积在20—150平方米之间，每个店每月销售额小店在5—6万元之间，市区好的大店则能达到30万元。

 

图四：遵义市娇傲美妆外景

 

图五：遵义市娇傲美妆内景

 

图六：遵义市娇傲美妆内景

 

图七：遵义市娇傲美妆内景

 

“有7家店是去年开的，今年计划再新增3家店。”庄剑辉表示，市场竞争要求系统不断扩张。目前，竞争进一步加大，费用不断增加。人员工资除了基本工资和提成外，奖金、保险一样不能少，去年人员最低工资1400元，今年涨到了2000元；房租费用也增长了10%，以40平方米的店面为例，租金每月5000元—2万元；由于油价上涨，物流费也增长了20%；促销活动的力度也在加大，次数更加频繁，再加上自己制作POP等，促销费用也增长了20%以上；装修费用则由于材料费和工人工资的增长上涨幅度达到50%。

 

由于费用的不断增长，庄剑辉表示，去年综合利润比前年减少了10%以上，这就更需要不断扩张以增加总量。同时，增加网点，进一步提高娇傲知名度，提高系统竞争力。

 

另外，由于贵州店面面积都不大，要想使化妆品在店中分品类陈列，提高档次，提高销售额，就需要店面面积超过100平方米，这也是娇傲系统选址时考虑的问题。

 

图八：遵义市娇傲美妆内景

 

图九：遵义市娇傲美妆内景

 

图十：遵义市娇傲美妆内景

 

人才衔接要到位 

人才衔接在专卖店系统扩张时也显得尤为重要，尤其是管理人才。据庄剑辉介绍，由于店的不断扩张，娇傲系统去年销售额比前年增长了30%，达到6000万元，今年仍然计划保持30%的增长，这就需要店铺的增加和单店业绩的提高。 

“从单店业绩来看，去年单店业绩比前年增长10—20%。”庄剑辉表示，要保持业绩的持续增长，人才是关键。目前，由于店的位置、面积大小不一样，所以，每个店所配备的店员人数也不等，分布在县乡的小店一般店内人数不少于3人，而位于市区的大店则有10多个BA。 

另外，随着彩妆在整个系统的占比进一步加大，专业BA也成为整个系统的关键人才。在记者走访的几个娇傲化妆品店中，有卡姿兰、玛丽黛佳、芭特尔芙莱、U2B几个品牌彩妆，据庄剑辉介绍，目前，彩妆销售额占比能达到30%，其中，卡姿兰和玛丽黛佳每月销售额都能达到20万元。

 

图十一：遵义市娇傲美妆内景

 

图十二：遵义市娇傲美妆内景

 

随着彩妆占比的进一步加大，娇傲系统在招聘BA时，不止考察她们的化妆技术，还对她们对于化妆品的感受和领悟也加深了考察。同时，公司还成立了培训系统，除了厂家和代理商的培训外，公司内部培训也不放松。

 

“我们平时就很注重人才储备，在拓店时，才不至于人才青黄不接。”庄剑辉表示，公司目前有180多名员工，培训部、财务部、运输部、采购部等7个部门权责分明，赏罚有序，只要找到合适的店面，平时储备的店长可以立刻“走马上任”。

 

保护机制下品牌难进店 

好的品牌对于化妆品连锁系统来讲，是销量的保障。在商场强势的遵义，好的品牌也是化妆品连锁系统增强竞争力的关键。 

在遵义，百盛、国贸、重百、东方百货等商场牢牢占据着遵义的商圈，星力百货也将进驻遵义。在这些商场，消费者能选购到自己想要的国际化妆品品牌，对于商场以外的另一渠道专卖店来讲，拥有好的品牌才能形成错位经营，形成差异化，增强竞争力。

 

图十三：遵义市国贸广场外景

 

图十四：遵义市国贸广场内景

 

图十五：遵义市重庆百货外景

 

图十六：遵义市百盛商场外景

 

目前，有30多个国内外知名品牌进驻了娇傲系统，娇傲系统也是高丝、韩雅、凯伊秀等十几个品牌的遵义代理。娇傲系统根据店面位置、人才分配等因素，将这30多个品牌在系统内不同的店中销售，形成错位经营。 

其中，自然堂和资生堂在整个娇傲系统销售一直遥遥领先，每个品牌每月销售额不少于30万元，高丝每月销售额也在20—30万元之间。

 

图十七：遵义市娇傲美妆内景

 

图十八：遵义市娇傲美妆内景

 

图十九：遵义市娇傲美妆内景

 

图二十：遵义市娇傲美妆外景

 

随着每年每个品牌任务量的增加，也要求店在提高单产的同时，继续拓店。据庄剑辉介绍，今年，店内很多品牌任务量继续增加，自然堂由去年的120万元任务量增加至180万元，资生堂由去年80万元增至今年120万元，珀莱雅也由90万元涨至120万元。

 

然而，现在化妆品品牌都有严格的市场保护，在店扩张的过程中也要考虑到这些品牌在所要扩张的县乡是否已经有店在销售的实际情况。如：自然堂品牌，网点早已遍布全国各县乡，虽然此品牌在娇傲系统销量大，娇傲在拓新店到下一个县时，如果当地已经有店在做，就得放弃此品牌进驻，也就影响了拓店的相应计划。