CBO 记者 刘珽玉
 
青岛志远洗化成立于1999年，是一家集化妆品名品批发、代理、零售的综合型企业。目前，公司主营品牌有欧菜雅、高夫、汇香坊、玉兰油、雅芳等，合作方多达220多家。掌门人孙志远的故事可谓传奇，身患眼疾的他凭着“敢做敢想”的劲头，成为了胶州化妆品行业公认的“大咖”。



>>> 从代理、批发到开单品牌店、试水区域整合，“生命不息、折腾不止”
 
提及自己的化妆品事业，孙志远用“极端”来形容。2004年，孙志远开始经营直营店与加盟店。到2008年，加盟店的经营遇到了瓶颈，他开始接触代理及名品批发业务。如今，在批发业务上，欧莱雅的年出货额达到1.5亿元，雅芳的两个单品出货额达到200万元，覆盖烟台、潍坊、青岛、威海等地区。
 
“我给汇香坊的老板出了个主意，让他生产了一个百搭精油，结果把汇香坊卖火了。”孙志远在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，目前，其代理品牌的主要有汇香坊、彤颜等，他曾以独到的“行业嗅觉”为汇香坊销量做出了贡献。 

加盟店的生意虽然一度遇冷，但孙志远没有停止“折腾”。

今年，孙志远在胶州开了第一家汇香坊的单品牌店。据悉，汇香坊单品牌店主要经营香水、精油、护肤等产品。孙志远表示，未来三到五年，单品牌店将是一种趋势。“单品牌店是我在化妆品行业的新探索，我甘愿当‘小白鼠’给行业伙伴带来更多经验。”孙志远打趣道。

在孙志远看来，单品牌店主要有四点优势，一是，单品牌店对目标群体的锁定很准；二是，对于加盟者来说，“变现”相对较快；三是，对店员的培训较为简单；四是，单品牌店的利润空间相对较大。孙志远表示，如今终端店只能靠体验与服务取胜，而单品牌店的店员培训相对专注，同时也会更加专业化。

此外，2016年，志远还与莱阳百信合作成立了“美颜计”。据介绍，美颜计是山东化妆品行业区域化妆品店“整合”的唯一成功案例；除了掌门人田海涛以外，孙志远是该整合店最大的股东。“综合店铺我做得不太好，由专业团队管理更好。”孙志远表示。

>>> 选品要“有名”、“有利”，乡镇店是发力重点
 
在品牌选择上，孙志远也很“极端”。“要么有名，要么有利。”孙志远表示，例如欧莱雅等名品可以带动销量的增长；而利润高的爆品则主要有两个优势，一方面，线上渠道销售冲击小，另一方面，在有质量保证的前提下利润空间大。以自己做的荷慕为例，单是这一款美白淡斑原液进货额高达300多万。在其看来，不同于过去需要多而全的系列产品，现在具有特定功效的单品反而更受欢迎。这也是其为何一直坚持做爆品的主要原因。

在孙志远看来，如今代理商举步维艰，大型店铺越来越多，许多大型连锁店都选择直接与厂家合作，而小型CS店铺的生存环境恶劣。他把厂家触及不到的乡镇店称为“毛细血管”。 孙志远强调，“毛细血管”应该是代理商重点发力的地方，中小型店铺也将是代理商的重要合作伙伴，将一些有特色的小品类，以超低价供给客户，代理商只能以性价比最高的产品来留住乡镇客户。

孙志远表示，随着消费升级，乡镇地区的消费者对品牌的忠诚度变低，不再盲目追求明星代言的产品，产品质量逐渐成为其购买的标准。据其介绍，如今乡镇店铺中的“前店后院”逐渐变为“前店前院”式，乡镇消费者对体验要求的提高，使得店铺将后院“脸部护理”挪到前店，将简单的护理转型为更加专业的护理，而店铺中的“后院”主要是为消费者提供身体上的护理。

居安思危。孙志远在手机上建立了客户微信群，他每天会用语音在群里上一个小时的“培训课程”，与店家沟通各个店铺遇到的销售困难以及分享销售策略。

不停折腾，不停改变，孙志远凭借敏锐的洞察力在瞬息万变的化妆品行业活下来了，不满足于现状的他在化妆品行业中探索更好的道路。