CBO资深记者 吴思馨 临沂报道

2014年圣诞节，临沂时代日化有限公司（以下简称“时代日化”）王彦莉在临沂开出了第一家美妆精品集合店，店内集合了公司代理的所有品牌，加上进口面膜、护肤、香水爆品以及化妆品工具，一家60平方米左右的店铺内承载2000个SKU，数量刚刚好。


 
△临沂时代日化有限公司公司总经理王彦莉
 
截至目前，类似的店，王彦莉在临沂共开出了5家，其中销量最好的一家，2016年零售额为200万元。2017年，她还打算再增开5家，以适应上游品牌方和下游零售网点的需求。

 
△临沂时代日化有限公司

除了上述零售业务外，时代日化的主营业务仍是品牌代理。目前，该公司共代理了巴黎欧莱雅、美宝莲、美即、Metrocity、梦妆、菲诗小铺、媚诗林、德国汉高、维维尼奥、美丽加芬等近20个品牌，公司旗下零售网点覆盖鲁西南，包含百货、超市和CS渠道共340多家。

>>> 中小百货的招商难题：知名品牌不愿下沉
 
王彦莉开的美妆精品店名为“缔美美妆”，今年五一期间，缔美美妆在临沂罗庄区保利广场开了一家新店，店铺面积60平方米左右，共2000多个SKU。该门店店长告诉《化妆品财经在线》记者，目前店内品类结构齐全，定位中偏上，护肤品牌主要为公司代理的外资品牌，相比临沂老牌店来说，更注重护肤、彩妆等专业产品的陈列和动销，客单价在100元-120元。



缔美美妆在临沂均为百货或商超店中店。“当初我们计划开店，是因为上下游都有此需求”，王彦莉向《化妆品财经在线》记者解释。她所指的正是目前全国中小百货正普遍面临的问题——很多美妆知名品牌无法下沉进店。

对于品牌来说，投入专柜前首先要考虑的一点就是月产出。与同类型品牌横向对比分析后，如果该网点产出不能达到品牌最低要求，品牌通常会果断放弃。第二种情况是，如果两家百货同处一个商圈，品牌已进驻其中一家，那么若这个专柜产出未达到一定标准，品牌亦视为市场未饱和，也不会再进驻另一家百货。

 


以上均为理论说法，而从实际出发，这种硬性规定于品牌于百货都造成了一定问题。对于品牌来说，预估销量只是部分网点投放标准，如果因硬性的销量评估而造成网点分布不佳，无法下沉，对于品牌在全国的布局会有所影响；而对于零售店来说，中小百货由于单体产出不高，往往招不到适合市场需求的品牌，销量进一步下降造成恶性循环。

>>> 一家店成本60万，代理商图什么？
  
上下游都有自己的顾虑，对于夹在中间的代理商来说，如何解决两方需求呢？
 


王彦莉选择开化妆品集合店，一家店投入成本约60万左右。在她看来，一方面，集合店能将自己代理的专柜品牌集中在一个门店，在增开品牌专柜（CS专柜）的同时规避品牌对百货专柜的销售审查；另一方面，集合店中除了时代化妆品代理的品牌之外，还引进了一些高端进口美妆产品，填补了中小百货的品牌空缺，增加了品类丰富性。另外，对于公司来说，自己开门店也能抢占本地市场，一定程度上提升自身利润，可谓一举三得。
 


  
《化妆品财经在线》记者在缔美美妆看到，店内除了巴黎欧莱雅、梦妆、菲诗小铺、美丽加芬等公司自身代理的品牌之外，还引入了雅诗兰黛、兰芝、雅漾、倩碧等进口中高端美妆品牌的“网红”爆品。不仅如此，根据消费者点单率，该连锁还引入了本土品牌佰草集等。
 



据了解，目前缔美美妆的彩妆销售占比能达到30%以上。而店中的德系彩妆媚诗林品牌，则是解决以上百货、品牌两方问题的典型范例。据了解，媚诗林价位中等、定位时尚，与时尚类中小百货定位切合，但由于品牌市场投入有限，无法为代理商提供专柜柜台支持，因此迟迟未能发展百货渠道，仅在CS渠道缓慢拓展。但有了缔美美妆后，这一问题也得以解决。