CBO资深记者唐雅倩东营报道

因胜利油田闻名的东营，拥有近8000平米的土地，但其211万的常住人口数量（2015年数据），却在山东17个地级市中排名倒数第二。地广人稀的城市结构，使得东营较具规模的化妆品专营店连锁并不多，但商超系统却颇为强势。东营市胜浩商贸有限公司就是东营商超系统代理商中颇具代表性的一个。
 
成立于2002年的胜浩商贸以日化流通业务起家，多年的渠道运作使其如今拥有近700家CS及KA网点。借着百雀羚、云南白药牙膏近年来快速发展的势头，胜浩商贸的整体规模迅速扩大，2016年出货额已近5000万元。
 
面对商超客流下滑的现状，胜浩商贸总经理郭学民并不灰心，并将以“人”为本作为主方针，不断修炼内功。在商超层面，郭学民计划进一步提升促销员素质，以维持服务水平；此外，把握住逐渐兴起的彩妆趋势，组建专业团队以拓展CS渠道，也是胜浩的下一步目标。

>>> 大众名品打好基础后，胜浩商贸“押宝”冷门品牌谋发展
 
胜浩商贸的两个发展阶段与两个品牌紧密相连。其一便是曾经年销十亿元的资深日化品牌丁家宜，丁家宜被出售给科蒂集团之前，在KA渠道拥有颇强的品牌影响力，胜浩商贸在运作该品牌的多年间，建立了成熟的渠道网络及服务团队。


△东营市胜浩商贸有限公司总经理郭学民

在丁家宜被收购而出现波折之时，胜浩商贸又适时接下了正在发力期的百雀羚。从2011年起，郭学民将团队精力集中在百雀羚的拓展上，加上厂方的大力支持，胜浩商贸百雀羚的业绩在最初四年几度翻番，至今仍保持着良性增长。



这样的“运气”当然与郭学民对选品的慎重不无关系。目前，胜浩商贸除了百雀羚之外，还运营有云南白药、茹妆、索芙特等多个品牌，“品质是我们选择品牌的第一要求，另外，品牌是否具有较好的市场反馈、能否给公司带来知名度，也是我们考虑的因素”，郭学民表示。

有了大众名品打基础，郭学民也看好相对冷门的小众品类。据了解，胜浩商贸每年都会投入一部分资金来培育小品牌，“一些冷门品牌可能拥有很大的市场空间，虽然不一定能即时显现出来，但我们会以做科研的心态来投入”。



在不断的“押宝”中，胜浩商贸也开始慢慢在小众品类中获益，比如以竹纤维为主打的纸类品牌斑布纸，凭借不漂白、不含荧光剂等卖点而愈发受到追求健康生活的消费者的欢迎，也在2016年为胜浩商贸贡献了超百万元的出货额。

>>> 发力彩妆拓展CS渠道，团队建设是第一步
 
有赖于良好的品牌发展势头，即便在被称为“零售寒冬”的2016年，胜浩商贸整体业绩依然保持了超20%的增长。但无可避免，郭学民愈发明显地感受到了商超客流量下滑、用工成本高昂等问题所带来的压力。

当然，作为已经服务了商超系统15年的资深代理商，胜浩商贸也已经能够合理应对这个系统的一些压力，比如，账期长就适当控制品牌的引进以保证现金流的运转，客流量下滑就通过加强服务、拓展分销网点等维持公司业绩••••••不过，让郭学民近来觉得比较“纠结”的，是东营的“地广人稀”所带来的用工难问题。



实际上，胜浩商贸现今拥有超170人的团队（包括前后台员工），促销团队也相对充足。面对商超效益下滑的困境，郭学民希望能够加强培训以提高团队服务质量，但促销团队流动性较高，如何维持团队稳定并提高其整体素质，是胜浩商贸亟待解决的问题之一。

另一方面，由于看好近年来兴起的彩妆热潮，胜浩商贸也在去年接下了茹妆这一彩妆品牌，并已在CS渠道开拓了数十个网点。郭学民表示，其公司多年来以商超系统为主业务，将来计划将CS渠道作为重点发展渠道，彩妆便是一个很好的切入口。

“彩妆品牌需要更专业的服务”，郭学民表示，下一步，胜浩商贸计划组建彩妆专业团队，通过良好的服务带动门店的销售，再以此刺激团队的发育，“形成一个有益的闭环”。