CBO首席记者 周尧
 
作为一个70后，陈松柏睿智、沉稳、老练，三年自然堂大区经理的经历，让他对经营化妆品店培养了自己的独到见解。



从2008年开店起，万色店系统每年都有着双位数的年增长率。目前，万色店平均每家店铺的单产可达300万元-400万元。也就是说，不到10年时间，万色店就已经做到了过亿的规模。


 
>>> 200米的商业街开4家店，以规模打造品牌力
 
万色店在如皋市场俨然也是“一方之霸”。在如皋市的主要商业地段——中山路这条不到200米的商业街上，万色店就布局了4家门店。

据《化妆品财经在线》记者走访情况，除了万色之外，如皋的化妆品店多以单店为主。九年开30家店，万色店快速发展的背后有何引擎？答案是——打造店铺品牌力。



在开店之初，市场压力曾一度让陈松柏有了放弃开店的想法。“南通当地百货和超市表现相对强势，而CS渠道的化妆品店显得相对弱势。如皋市接近60%-70%的化妆品市场，被百货和超市占据。另外，由于万色店开店时间相对较晚，所销售的品牌并无太大优势，而江苏的消费者普遍对品牌的认知度较高。这样一来开店的压力就更大了。”陈松柏坦言。
 
但在2010年前后，万色店却突然发力，实现了弯道超车。

在陈松柏看来，消费者之所以认可并愿意在百货和商超购物，很大一部分原因在于相对当地化妆品店而言，百货和商超拥有连锁品牌优势。所以，如何在短时间内提升万色店的品牌力是关键。陈松柏分析：“2010年之前，如皋CS渠道的化妆品店多是东一家西一家，并不成连锁体系，这样便很难获得消费者的信任，进店购买也就无从谈起。”在意识到店铺的品牌力之后，万色店布局越来越快，如皋的主要商业街都会有万色店的店铺。



此外，在门店形象上，万色店也与当地CS渠道的其他化妆品店形成对比。通过三年的积累，万色店逐渐走上正轨，并有实力与百货、商超渠道竞争，分得一杯羹。
 
作为南通的地级市，如皋市人口一直处于净流出状态，年轻人大都选择去了苏州、南通或是上海等地工作。对于化妆品店而言，年轻消费者在流失，消费群体便主要集中在了80后、70后群体上。如何把握住这部分消费者，对于万色店而言极富挑战。



“开店晚也有晚的好处。”陈松柏感慨。事实上，从万色成立之初，陈松柏就一直在强调体验式服务销售。以彩妆为例，目前，万色的彩妆占比达到20%，从成立之初就设有4个彩妆柜台。彩妆的提升也逐步增强了万色店与当地消费者的黏性。在人员方面，万色店则着重强调人员培训，在产品知识、专业知识、话术技巧等方面下功夫。
 
>>> 整合江苏60%A类连锁，“大店联盟”成欧莱雅大客户
 
今年1月，江苏省化妆品店连锁首个省内门店联盟宣布成立，店销千万级的22家连锁机构形成“大店联盟”，并确立了从搭建平台到统一运营的多步目标。同时，联盟还与欧莱雅、宝洁两大巨头达成战略合作。这一切合作的组织者之一，便有陈松柏。

据其介绍，受电商、微商影响，江苏化妆品店连锁普遍遭遇业绩下滑。而通过整合，可以使得江苏连锁有一个交流平台，同时获取好的品牌资源，这样能够给予中小连锁更大的生存空间。这也是大店联盟之所以能够快速成型的主要原因。
 
据了解，江苏大店联盟首批成员均为各地区千万级规模以上的连锁大店——终端门店数量超过400家，总体囊括江苏省60%的A类门店。“以前单干，现在可以取长补短，优化合理的货品结构，运用理性的营销手段。”陈松柏总结道。
 
对于“大店联盟”未来规划，陈松柏则表示：“我们设立了明确的多步规划。首先将促进终端店铺与产业链上游的沟通与对话，这对于联合采购、缩减成本等有明显成效；其次，我们组织内部成员积极交流，打造大店联盟商学院。同时，我们还会组织各店店长、店员之间进行技能培训。”据了解，大店联盟已经在南京成立了“江苏万珈管理有限公司”，用于统一运营管理。


 
举例来说，在大店联盟成立之后，快速与欧莱雅集团签订了大客户条款，不仅降低了供货折扣，同时欧莱雅方面还提供了额外的物料支持。

此外，大店联盟在不久之前成立了大店商学院，将为成员提供培训服务。如淮安丽人洗化的彩妆品类在江苏地区有着绝对优势，其掌门人岳中凤便会为所有成员分享彩妆品类的经营心得。此外，今年8月，“大店联盟店长特训营”也开展了第一期活动。“每一个地区只有一家大店联盟成员，避免了同区域竞争，也让联盟有了良性发展的基础。”陈松柏强调。