• 2018-11-12
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  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张钊

近年来,由于零售寒冬侵袭,区域性连锁拓店速度明显放缓。但江西吉安雪影化妆品店近三年间却拓店18家,其中光今年就新开8家店铺。在化妆品市场环境颇为恶劣的江西,雪影何以做到如此神速?


CBO记者张钊 吉安报道

在江西省的化妆品市场,用“不鸣则已,一鸣惊人”来形容吉安雪影化妆品连锁店总经理罗继敏这几年的表现,一定非常合适。追溯雪影化妆品的发展轨迹可见,店铺成立于2004年,当时只有一家小店,随后逐年增加店铺。雪影化妆品一路走来稳扎稳打,一方面维护好自己的区域市场,一方面也做好了与消费者之间的互动。

而蛰伏于市场的罗继敏,终于从2016年之后突然发力。据悉,2016年雪影增店5家,2017年雪影增店6家,2018年雪影增店8家(目前有两家新店都在装修,预计2019年元旦左右开业)截止到今年年底,雪影店铺将达到27家。


三年开店18家,江西市场仍有潜力可挖


在谈到这三年放开手脚拓店的时候,罗继敏告诉记者一件往事。“前几年到山东潍坊市永芳洗化总经理曹洪军那取经,问怎么才能像他一样开那么多店。他当时回答,‘吉安市有多少个县城,就去每个县去开一家店,店铺数字就上来了’。”

正是基于这次学习,罗继敏迈开了步子。他告诉记者,在开新店模式上,雪影只要完成了选址就迅速完成开店。“所有的店铺开业,只派一个店长过去管理,再在当地招人。”他告诉记者,“可能有的老板在开店之前,会多方面评估,诸如选址、人员等都安排好,但我的增店模式很简单。”

纵观江西省化妆品店连锁,诸如九江的美丽女人、吉安的雪影化妆品、宜春樟树市的米兰春天等等后起之秀都在持续发力,近几年增店速度都非常之快。但在罗继敏看来,这一方面是因为店老板意识到新零售时代的到来,同时也是市场仍有巨大潜力可挖的表现。

江西化妆品市场难做,另一方面也体现在至今为止都没有出现一家百强连锁。“如果在江西有店铺能做到百强连锁规模,有了样板和方向,其他店铺也就知道怎么做了。”罗纪敏向记者表示。同时,她也相信三五年之内,江西省终会出现百强店铺。

而雪影化妆品极有可能成为竞争者之一。对雪影的店铺规划,罗继敏希望在2020年底店铺数量能达到50家。

打造全新店铺形象,提倡精细化服务留客


从去年开始,雪影开始在店铺形象上做起了文章。依照目前流行的“潮店”样板,雪影重新设计了几家店铺的装修风格。

“如果一家店铺能让消费者觉得舒服,能吸引他们进店,生意就成功了一半”,罗继敏认为一家店铺能否吸引人进店,货品已经变得不是很重要了。

值得一提的是,在货品陈列和管理上,雪影也曾出现过误区。“我们以前会把不好卖的产品,放在客流多的店铺,或者社区店,以便尽快出货。而事实上,这些不好卖的产品,不管放在哪里,销售业绩都不好。”吃一堑长一智,后来罗继敏开始明白,“一件商品之所以不好卖,不是店铺的客流的原因,而是源自于消费者不喜欢。把一个消费者不喜欢的东西放在最显眼的位置,反而浪费资源。”

为了让顾客获得良好的购物体验,雪影在销售方式上也做了创新。以面膜品类为例,雪影将盒装面膜拆开出售,并以单片标价。“90后等年轻人消费者喜欢尝鲜,面膜拆开出售,她们就可以多尝试几种类型,有时候一样买几片,最后买得比一整盒还要多。”罗继敏分析道。

在品牌上,雪影并不依赖于某个品牌,彩妆、护肤、面膜多个品类的前三销售成绩多是平分秋色。罗继敏坦言,这样的好处就是万一某个品牌在市场出现销售断崖式下滑的话,别的品牌依然能够有很好的业绩,规避了市场因素造成的风险。

布局县城店,用小品类提升彩妆占比

近三年,雪影持续布局县城,目前在吉安的三个县区都有店铺。罗继敏坦言:“店铺辐射到县城是区域性连锁发展的必经之路。江西省的化妆品市场很奇特,如果我们不能将产品送到消费者的面前,她们会选择别的更便利的渠道。”

但区别于对县城市场的重视,罗继敏并不看好乡镇市场。在他看来,吉安属于一个劳动力输出的城市,乡镇的人口和经济,不足以支撑一家化妆品店铺。此外,乡镇市场的消费者对化妆品的消费观念还过于保守,这并不利于店铺发展。

为打造彩妆业绩,雪影先后引进了巧迪尚惠、卡姿兰和玛丽黛佳等国货知名彩妆品牌。但罗继敏很快便发现,当地消费能力弱的顾客,特别是年轻消费者对这些品牌有些“望而却步”。为此,罗继敏亲自主导选品,引进部分3-30元不等的流通小彩妆,他表示:“这些小彩妆销量不错,虽然占比不多,但为店铺吸引了一批更年轻的消费者。”

彩妆要做好,离不开店员专业度培养。在罗继敏看来,彩妆专业度的提高必须依赖反复的实践训练。他要求员工每天必须带妆上班,并且任何进店顾客,只要有需要,都给予免费化妆。这样一来不仅加强了店员对化妆品专业技能的学习,同时也带动团队培养彩妆体验销售的习惯。目前,雪影彩妆占比达到了20%。






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