当前，对于线下化妆品店来说，最大的困扰无疑是获取自然客流。《化妆品财经在线》记者走访市场发现，如今的大部分化妆品店客流至少比疫情前下滑了三成，一些影响严重的街边店铺，这一数据甚至超过一半。

反观另一边，却是线上的持续火爆，直播电商已经让线下店铺只能望流量兴叹。这也给线下店带来了一些启发，如果搭上流量平台，从公域将流量抢到私域，是否能为生意的疲软带来些许转机呢？

辽宁省盘锦市董氏妆园连锁店，除了试水微信小程序、线上商城和直播之外，还计划合作自然堂品牌，嫁接到美团外卖平台，相当于将旗下店铺都变成美团平台的网点，为消费者实现美妆销售的最后一公里。

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从公域到私域

合作自然堂嫁接外卖平台

公域流量和私域流量的话题，在线下持续了很久。从这几年的市场来看，线下渠道商普遍不再是守着“一亩三分地”了。既然零售的实质就是卖货，至于在哪里卖，用什么方式卖，可以有不同的尝试。就像疫情初期，不少线下化妆品店都开启了直播带货以及线上平台运营等等。

对于疫后美妆消费者的购物习惯改变，董氏妆园创始人董学方感触颇深：“以前是逛街买东西，顺便去吃饭，现在好多消费者是吃饭看电影，顺便去逛街买东西。尽管购物中心处于自带流量商圈，当线上已经能满足任何购物需求时，消费者为何还要进店？”

带着思考，她将目光瞄向了线上。据她透露，目前，门店正在接洽自然堂品牌，嫁接到美团外卖，搭配终端门店，形成从线上将公域流量引到私域的模式。事实上，在疫情之后，董氏妆园化妆品店一直都在寻找流量的入口，期间试水过微信小程序、线上商城等等，还尝试过直播带货，不过始终无法达到销售闭环。

记者了解到，目前，自然堂正式进驻饿了么、美团和京东到家。通过上述第三方平台，消费者可用手机下单附近自然堂产品，由外卖小哥完成取货和配送，最快1小时即可收到产品。具体到化妆品店，仅需负责专售货品保管、库存同步、接单并配合骑手取货、消费者在线咨询。

在美团外卖上可以看到，手机端盘锦市区选自然堂产品，可以看到董氏妆园店铺及其产品，市区范围内均能送达。相较于董氏妆园自己的微信小程序来说，美团外卖平台其实缩短了送货的时间。董学方表示，后续会随品牌方跟进别的平台，毕竟董氏妆园产品在当地有口碑和品质保证，能让消费者更加地信任。

02

引入美道家3.0版本

专注服务体验、场景化营销

探索用科技为美妆门店的零售模式赋能，代表了部分美妆店老板的想法，近年来的美妆市场，高科技产品越来越多受到消费者青睐。显然，董氏妆园看到了这一趋势。

“以美妆为入口，深化科技美容项目，做深度服务，吸引更多人进店，再以服务融合消费者的黏性”，这是在引进美道家模式，打造科技美容后，董氏妆园的新愿景。

今年5月，董氏妆园引入了被誉为“前店后院3.0版本”的美道家模式。目前，已有两家店铺正式对外营业。以“互联网线上入口+线下直营体验店”的美道家模式，从成立之初，就意在为化妆品门店寻求转型出路，以深度的服务内容为门路留客、锁客。

董氏妆园（胜利店）店铺的一侧，已开辟出美道家智能美容馆，消费者一进店目光就能被吸引。该店店长告诉《化妆品财经在线》记者，最近推出的超人气体验卡套餐，售价只要38元，项目包含“岩盘能量SPA”两次，“皮肤检测”“新鲜氧补水”“深呼吸净肤”各一次，目前每天会有10-20位消费者前来体验。

董氏妆园一路走来，目睹了CS渠道的不同阶段，店铺升级、品牌迭代，到现在美妆店被赋予更多的功能。最近的一次装修，店里增加了桌椅，设置了可以充电和休息的功能区。

“都在提场景化营销，首先应该是需要有场景，就好像消费者在星巴克喝咖啡，就会坐很久，可以谈事情，也可以休息，但是喝奶茶的时候，却习惯边走边逛，这就是店铺的场景，渗透式的品牌，达到场景化营销的功能。”董学方说道。

董学方深知，打造场景化营销，产品是不可或缺的一个环节。当下，董氏妆园已在逐步完成整体的商品升级。她表示，有些产品摆在那，就能让消费者产生共鸣，这类产品就会更多的引进。比如她注意到，洗衣凝珠在当前是比较契合消费者习惯的，大有替代洗衣液、洗衣粉的趋势，将来会在这一品类上深挖消费者的更细分需求。

“不过，对于传统店而言，去迎合新的消费人群，挑战还是很大的。”董学方认为，现在市场两极分化严重，一是消费者不进店；二是进店的消费者，对产品的要求已经非常精细，受到线上购物习惯影响，消费者无法与线下产品产生很好的粘度。

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洞察疫后消费变化

优先拓展社区店

辽宁盘锦市董氏妆园连锁店，店史可以追溯到上世纪90年代，如今随着几经迭代，董氏妆园已然成为当地知名的化妆品连锁品牌，是当地连锁店铺的标杆企业。

即便如此，董氏妆园也三年未增新店了。对此，董学方表示，这几年的商业环境，并不能完全保证新增店铺能在预期内实现良性的盈利，那就不如暂时放缓增店速度。

不过，她笑言，“2022年是时候该动一动了”，毕竟线下商圈在不断萎缩，加上线上持续火爆，如何做好线下生意，就要先迈出第一步，把店铺开起来，再去想其他的。

“在拓展店铺方面，董氏妆园会关注在社区这一块，打造社区零售＋服务项目的店铺，以美道家的服务模式为契点，大力发展该类型店铺。相对美容院来说，我们有美妆产品。而相对美妆店来说，我们有服务内容，两者的结合，是很适合社区店的消费群体。”董学方分析到。

此外，选择社区店还有一方面的原因是，社区店无需太多的品牌支撑，一些疫情后受影响的品类，比例可以压缩降低。在她看来，当前品牌和门店之间的黏性在减少，品牌也越来越不关注CS渠道，对店铺的支持、品牌力度、营销活动的质量都在降低。

“很多品牌会阶段性出一些动销活动，让代理商和门店难以配合，不像以前，都有一套清晰、有逻辑的内容。”在营销方面，董氏妆园将会以店铺在当地三十年的口碑，重塑店招的力量，让消费者要有在董氏妆园买到产品就是最合适的。

爱学习和思考，是董学方给业内人士的印象，在后疫情时代，如何去嫁接线上，或许董氏妆园还有一段路要走，但开弓没有回头箭，既然迈出了重要的一步，只要真正为消费者着想，市场最终会给出满意的答案。