• 2022-01-20
  • 阅读量:2208
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|朱聪

选好产品,长线运营,ALL IN,这是沈阳依之诺的化妆品代理之道。

01

设定利润+严格控价

依之诺两大选品标准

 

4200万人口的辽宁市场,注册的化妆品代理公司主要分布在沈阳和大连。物理距离遥远,一般化妆品品牌在进入辽宁市场的时候,都不会设置省级代理,习惯将偏居一隅的大连市场单独划开。

 

大连市成立了办事处的依之诺商贸有限责任公司是少数的,服务可以覆盖全省的代理公司,目前,已在全省布局500多个网点,主要集中在CS渠道。

 

2005年,秦洪军开始了依之诺商贸有限责任公司的创业之路,经手过大大小小如珀莱、妙巴黎、阿芙、嘉媚乐等进口和国产品牌,大浪淘沙,逐步迭代,到了2021年,30人规模的代理公司只保留了两个品牌奥洛菲与素莲丝省级代理权,为什么?

 

“我们愿意跟一些真正能看清生意本质的人合作。”

 

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△沈阳依之诺商贸有限责任公司总经理 秦洪军(中)

 

秦洪军告诉《化妆品财经在线》记者,多年代理生意做下来,依之诺接触了很多品牌,现在已经非常明确知道自己要什么,“作为CS渠道代理商,没有必要追求表面浮华,我们选品,首先设定利润,各行各业都有自己的合理利润;更倾向于选择那些重视线下渠道并严格控价的品牌,避开话语权过高搞‘一言堂’的厂家。”

 

自2006年接下奥洛菲品牌至今,依之诺做了15年省代,有13年在全国省份市场回款第一。

 

很多代理商“朝三暮四”,一直在找“好的品牌”,秦洪军认为,奥洛菲就是“好的品牌”。据悉,为了运作奥洛菲,铺渠道打基础,依之诺15年来至少投入了3000万元。

 

秦洪军非常认可杭州奥洛菲集团董事长何国光的品牌运营思路:奥洛菲将线上线下产品线彻底剥离,严格控制串货,多年来深耕地面渠道,重视终端实体;另一方面,奥洛菲与丝芙兰的深度合作,带动品牌形象的提升,得了更好的经营效益。

 

02

“打折终止合作”

“线下势必回温”

 

回望近几年的渠道分流给CS渠道带来的冲击,对代理商来说,是一年比一年多的回款压力——“竞争的渠道增加了,但还想维持原来的出货量就很难了。品牌任务不变,但压力增加了,某些品牌压货行为还存在。”

 

对门店来说,则是一年比一年摊薄的利润——“线下实体店不得不打价格战靠低价抢占市场,原来的纯利在30%,现在可能只有8%。”

 

“姐,你要啥?咱家有活动,100送80!”

 

“这是CS渠道以前最常见的揽客话术,可到现在已经没用了。”秦洪军说,“无止境地打折完全偏离消费的自然状态,因为便宜不是消费者的最终需求,产品好用才是。所以,我们对店家有规定,一旦出现随意打折行为,就终止合作。”

 

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据悉,依之诺代理的另一主品牌素莲丝,不做流通和网销,也不开天猫旗舰店,并坚决反对代理商和店家对素莲丝的网销以及串货乱价,以保障渠道商利益不受侵害。

 

“线上线下做得都好的品牌也只是零和游戏。我认为,品牌要么做线上要么做线下,关键看你在哪里能发挥作用、产生更大的效益。”

 

很多品牌重仓线上,线下就出现了一片供给空白,给新品牌的出现挪出了空间。另一方面,从线下渠道打响的品牌转战电商,日后要想重回线下,肯定有一定的困难。“你离开的时候,已经有新品牌涌现了。”秦洪军谈到。

 

随着2022年化妆品迈入最严监管时代,《化妆品生产经营监督管理办法》、《化妆品注册备案资料管理规定》、《儿童化妆品监督管理规定》等多项新规正式开始施行。

 

“国家出手,实体商业将重归复兴。”秦洪军坚信:“CS渠道很有希望,到了不破不立的时候了。”

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