提起盘锦董氏化妆品店，业内人士都不会陌生，它不仅是东北第一家化妆品店，也是唯一一个拥有欧珀莱专柜的化妆品专营店，并且佰草集、欧莱雅、梦妆等品牌以岛柜或者专柜进驻专营店系统，董氏均是首家。事实上，董氏创造的神话并不止于此。而提起玺美，或许很多人不知道，或者说不知道董氏与玺美的关系。

 作为拥有23年历史的化妆品连锁企业，董氏只专注于化妆品零售。虽然历经波折，但如今仍犹如充满朝气的少年，意气风发。

 由家族化迈向企业化

 以姓氏命名的店铺在东北很普遍，或多或少带有家族色彩，董氏也曾如此。2010年之前，有10来家以董氏命名，但并不完全属于董氏直营系统的化妆品店，这些店类似于亲戚开店，带有加盟性质。如此一来，难免造成管理上的困扰，或多或少对董氏的直营系统造成影响。

 玺美连锁企业现任营运总监朱政权告诉记者，企业要做强做大，必须要去掉家族色彩，走真正的企业化运营之路。从2010年开始，为了与挂董氏招牌的店进行区分，董氏注册了自己的商标，并且对之前的董氏化妆品店进行了全方位的形象升级，另外，在供货与经营层面也与之完全分开。

 事实上，董氏化妆品连锁店现如今属于玺美连锁企业下属的一个分支，旗下另一个分支系统就是玺美化妆品商场，但其现任掌门人则是董氏创始人的夫人贾凤娥。

 今年6月19日，董氏同一天在大连、沈阳开了7家店，新开的门店正式命名“玺美”，截至7月底，玺美企业已经拥有15家以“玺美”命名的化妆品商场，另外16家仍然保留着原有的董氏命名。

 为何不统一命名？为何不继续将“董氏”发扬光大？朱政权告诉记者，保留盘锦与大连原有的董氏，是因为这两地是董氏企业文化根源的发家地，地位不可动摇，但以姓氏命名带有一定的地域局限性及家族特征，不利于企业走出去，因此才做出了这样的决定。据了解，玺美连锁以带“董氏”字样命名的店铺将不会再增加，新开的门店都会采用“玺美化妆品商场”命名。

 经过2010年的全面梳理与调整，如今的玺美不再有任何家族色彩，走上了真正的企业化发展道路。

“啃”下大连与沈阳   向东三省进军

 由于百货商场及超市卖场业态发达，加上屈臣氏、莎莎、丝芙兰纷纷强势进驻，大连与沈阳成为辽宁公认的化妆品专营店生存最为艰难的两个城市。董氏自2003年进驻大连，如今已经在大连开出了10家门店，成为了唯一一家能在大连存活下来的本土化妆品连锁店。同时，自去年开始，玺美逐步在沈阳开了8家门店。

 同样是做化妆品零售，董氏为何能够“啃”下这两大堡垒市场？朱政权向记者分析了三个方面的原因。首先，大连商业气息浓厚、消费力较强、经济发展水平及开放程度也高，消费者的品牌意识很强，而董氏从一开始就坚持做品牌，重视名品效应。其次，董氏在大连开店选择了另外一种全新的商业模式，即与一些百货店及大型商业地产合作，或是包下整个百货店的化妆品销售专区，或者跟家乐福等大型KA合作，或者与大型销品茂合作。因此，现如今的玺美化妆品商场大多都是百货店模式。另外，朱政权表示，良好的市场表现与董氏的企业文化沉淀也密不可分，董氏一直打造一种家文化概念，使得董氏拥有了一支稳定的团队。据了解，董氏大连区的员工流失率不超过9%，十年以上的员工在企业里面占据了15%的比例，值得一提的是，董氏一线柜台销售人员不乏十年以上的员工。

 朱政权告诉记者，玺美已经到沈阳购买办公场地，其目的也是为了更好地将沈阳市场做强做大。如今的董氏，已经成功横跨盘锦、大连、沈阳、营口四城市，并且正在向长春及哈尔滨等地扩张。未来五年，玺美企业连锁店将在国内实行“千店连锁加盟”计划，使玺美化妆品连锁店在全国遍地开花。

 开大店  做名品

 提起董氏，用“大店、名品”四个字来概括最为恰当了。董氏最小的店铺也有200多平方米，最大的店铺董氏化妆品大连安盛商场营业面积1298平方米，是全国化妆品零售商场迄今为止经营面积最大的一家。如今，玺美连锁企业共计营业面积达11000平方米，正在同步进行装修的还有6家门店，预计今年9月开业。在董氏所有门店，资生堂、欧珀莱、欧莱雅、美宝莲、GUCCI、BOSS、CK、ANNA SUI、AQUA各大知名品牌随处可见。据悉，名品占据了董氏品牌结构的60%。

 如何能够保证名品占据主导的情况下，1000多平方米的店铺有着相对可观的坪效？

 朱政权解释道，要做高坪效，就要品牌效应。朱政权给记者算了一笔账：假如一家100平方米的专营店日均销售8000元，年销售按300万元计算，最后按10个点的净利，一年最多赚30万元。而一个600到800平方米的百货包场店铺，每天营业额按6万元算，一年就可以销售2000万元，只算3个点的利润，最后净赚60万元。这样算下来，连锁店在厂家的地位就不同了，量做大了，厂家给予的优惠政策与支持就大，合作级别完全不一样。“从短期来算，其坪效比不上专营店，但长远看来，百货店的坪效要远远大于专营店。”朱政权表示。

 据了解，董氏最大的门店，其年销售高达4000多万元，去年还创造了单店日销售97.6万元的销售神话。

 从2003年就开始与百货及商业地产展开合作，董氏已经慢慢摸索出一条清晰的思路，这也使得玺美连锁企业的快速扩张显得得心应手。